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采購談判的科學與藝術

【課程編號】:MKT001341

【課程名稱】:

采購談判的科學與藝術

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:采購管理培訓

【時間安排】:2025年05月28日 到 2025年05月29日4950元/人

2024年06月12日 到 2024年06月13日4950元/人

【授課城市】:深圳

【課程說明】:如有需求,我們可以提供采購談判的科學與藝術相關內訓

【其它城市安排】:上海

【課程關鍵字】:深圳采購談判技巧培訓

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課程介紹

談判前的準備工作是科學,談判中的調控技巧是藝術。

在充分準備的基礎上,如何快速而準確地探得對方的底線,引導對方到達自己設定的目標,并使雙方都感覺到自己是交易的贏家?

面對不同類型的對手,應該應用哪些不同的戰術?遇到強勢甚至壟斷型供應商,如何通過談判建立良好的伙伴關系并達到自己的目標?

本課程就是為解決上述問題設計的。

課程特點

談判前的準備工作是科學,談判中的調控技巧是藝術。

在充分準備的基礎上,如何快速而準確地探得對方的底線,引導對方到達自己設定的目標,并使雙方都感覺到自己是交易的贏家?

面對不同類型的對手,應該應用哪些不同的戰術?遇到強勢甚至壟斷型供應商,如何通過談判建立良好的伙伴關系并達到自己的目標?

本課程就是為解決上述問題設計的。

課程大綱

第一部分:談判的基本原則

  • 基本原則的建議
  • 成功的經驗

第二部分:談判風格

  • 供應商心態分析
  • 如何選擇談判風格

第三部分:影響談判的主要因素

  • 替代力量
  • 權利和力量的使用
  • 時間的控制
  • 情報的收集和準備
  • 決定價格的要素
  • 供需關系的基本原則
  • 供需關系的六種類型

第四部分:談判的心理學

  • 供需博弈階段動作分解
  • 博弈道與術四層次及應用
  • 談判中的動機分析
  • 談判中的提問和暗示藝術

第五部分:談判的基礎知識

  • 談判協議的最佳替代方案
  • 保留價格
  • 可能達成協議的空間
  • 通過談判加以創造價值

第六部分:談判的準備與過程技巧

  • 詭計(RUSE)法則
  • 談判準備的要領?
  • 談判議程和策略
  • 信號探測
  • 報價、議價和讓步的技巧
  • 如何制造、利用、打破僵局
  • 收尾時的注意事項

第七部分:談判方法和策略

  • 雙贏談判的三個關鍵要素
  • 哈佛談判法和棋盤法則
  • 談判和邀請招標的效用對比
  • 困難談判的方法

第八部分:關鍵的談判技巧

  • 談判策略決定的原則與方法
  • 取舍長期與短期利益原則與標準
  • 總體損益的評估方法?
  • 讓步模式與計劃
  • 談判的地點選擇技巧
  • 談判的期限及作用
  • 談判對方信息的掌握
  • 如何協助對手進行內部談判
  • 擬定總體戰略與計劃的工具與方法
  • 觀察、發問與傾聽的方法
  • 良好開局的方法
  • 應付對方惡劣態度的技巧與方法
  • 提案的技巧與用語
  • 回應對方提案的技巧與方法?
  • 報價的原則與技巧
  • 讓步方式與議價技巧
  • 識別并解除談判中困境的方法與技巧
  • 草擬與簽署合同的技巧
  • 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

第九部分:案例分析和角色演練

吳老師

復旦大學管理學院MBA,黑帶大師。曾就職于阿爾卡特、西門子中國及德爾福的國際采購部,有著近10年的供應商質量管理及國際采購經驗。

吳老師不僅是供應商質量管理專家,他也是一個資深的設計工程師,有著豐富的制造業背景,尤其是在產品設計和模具設計方面,這讓他更能幫助供應商從源頭上解決質量問題。

吳老師為人熱情開朗、風趣幽默、極富親和力!他的培訓生動活潑,妙趣橫生,特別注重演練和反饋,強調學習吸收后能轉化成實際行動。

吳老師曾在亞太區一百多家公司授過課,包括西門子,伊頓,奧的斯,安費諾,巴杜電機,歐司朗,惠氏制藥,馬瑞利,英格索蘭,普萊克斯,葛蘭素史克,普思電子,歐萊雅,飛利浦等。他的授課受到了客戶的高度評價。

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