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課程介紹：

企業的銷售業績波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。

企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。

《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。

課程特點：

打破舊有思維模式，迅速提升業績

充分掌握大客戶的采購決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

培訓對象：

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經理等。

課程大綱：

第一部分：企業營銷成功的關鍵－天、地、人

1、天－高速成長時代的市場機遇與挑戰

• 世界經濟圈的形成
• WTO－與狼共舞
• 變局－中國企業的市場機遇與挑戰
• 營銷－中國企業的成功要素

2、地－中國式，文化特質決定采購行為

• 中國文化特質的獨特性
• 中國機構客戶采購行為的獨特性
• 中國人的公私觀念
• 中國人的為人處事
• 中國人的溝通習慣
• 中國人的思維方式
• 中國人的應變能力
• 中國人對制度態度

3、人－打造銷售專家

• 銷售人員的心態調整與習慣建立
• 銷售的工作重點
• 銷售的時間管理
• 銷售人員成功的五項修煉

第二部分：銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略

4、聞“香”識客戶

• 如何發現潛在的客戶
• 客戶背景調查
• 銷售的CUTE理論
• 教練(Coach Buyer)
• 用戶(User Buyer)
• 技術把關者(Technical Buyer)
• 關鍵決策者(Economical Buyer)

5、中國式關系銷售策略與技巧

• 中國機構客戶采購特點
• 客戶關系種類
• 親近度關系
• 信任度關系
• 人情關系
• 提升客戶關系四種策略
• 建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
• 做關系（目的加深良好關系 ）
• 拉關系（目的加滿良好關系 ）
• 用關系（目的運用優勢關系資源 ）

第三部分：細節決定成?。N售人員的百寶箱

6、銷售流程以及銷售工具的使用

• 掌握銷售流程，識別銷售機會
• 客戶采購各個流程中的工具使用
• 各種銷售專業工具分析
• 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用

7、FABE介紹技巧

• FABE是什么
• 如何做FABE
• F-features
• A-advantages
• B-benefits
• E-evidence
• 如何讓FABE更有效

8、專業問話技巧SPIN

• SPIN是什么
• 如何使用SPIN
• 背景問題
• 難點問題
• 暗示問題
• 需求－效益問題
• 如何讓發問產生銷售機會

9、專業演示技巧

• 專業演示禮儀
• 銷售演示前的準備
• 塑造有說服力的印象
• 利用視覺方法加強客戶印象
• 后續跟進技巧

第四部分：臨門一腳－專業談判技巧

10、談判必要準備工作

• 明確談判的目標
• 談判人員的心態
• 報價策略
• 評估自己的談判實力與地位
• 談判議題安排策略
• 談判人員配合策略
• 談判風格塑造

11、突破式談判五大步驟

• 跨越心理習慣
• 強制換位
• 重新定義
• 留有余地
• 實力引導

12、談判讓步與結束策略

• 讓步策略
• 讓步三要素
• 讓步底線控制
• 談判友好結束策略
• 談判以執行目標
• 不要獨家全贏
• 買賣不成仁義在的理念

張老師

美國領導管理中心LMI課程的的授證講師、美國“態度式管理”注冊教練、美國管理大學MBA學分制課程講師、澳大利亞SMART咨詢師、講師、中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”、

主修：工商管理、經濟學、電子計算機工程學

工作經驗：擁有長達10余年的世界500強跨國企業和10年中資集團企業管理工作經驗，精通市場和經營管理，曾在外企、中資企業任執行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任．任職期間領導企業每年創出同行業之首的經營業績，是一位優秀的企業領導人，又是一位好園丁。

是最早在中國大陸推行＂職業經理人＂、＂職業銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經驗造就其卓越的表現力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業的好評。

曾開設過的課程主要有： 行動力管理（新課程）、基礎管理、有效的銷售管理、電話營銷技巧、商務談判技巧、增值的通路——多贏渠道管理、領導型經理職業素養與職業技能——以生產力為導向的管理、顧問銷售、銷售談判技巧、溝通與協調、時間管理與會議技巧、打動人心的優質客戶服務、演示技巧、LMI（美國領導力管理發展中心）《有效的個人生產力（EPP）》、

張先生深諳企業內訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發、參與、生動。

曾培訓的部分客戶名單有：外資企業：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等

中資企業：聯想集團、凱泉泵業集團、新界泵業、中建集團、上海家化、聯農股份、金山石化、富臣化工、聯洋房產、中國移動、中國聯通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業、新索音樂、微創醫械、梅迪派樂廣告、中華紙業、紫江集團、三一重工、邁瑞醫械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等

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