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課程背景

為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？

如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？

如何構(gòu)建防火墻制定應收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？

如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進行催收？

如何安全的收回百催不回的客戶賬款？

如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？

課程對象

全體銷售人員/財務人員/催收人員

課程目標

掌握回款難的N種原因分析及對策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法

掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準備

掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策

掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對客戶心理的把握

完善的催收溝通，詳細的流程方案，充分的單據(jù)準備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順水推舟，總有一個方法適合你……

課程綱要

第一部分：銷售回款才是硬道理

一、賬款催收的現(xiàn)狀與應對策略

1、思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務0R財務？

2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應對

3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策

4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）

表格：應收賬款賬齡分析與催收表

二、客戶欠款常見的5種方式及應對策略

1、賴：“賴”的原因分析與應對

2、拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應對策略

3、斬：“斬”的破窗效應背后的邏輯與應對策略

4、套：“套”牢 ？解“套”！

5、懶：“懶”人的世界你應該有的兩種應對方向

三、賬款催收流程與落地實操

1、賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵

2、常見5種客戶類型及應對策略

3、客戶拖欠的6種形式及應對策略

4、應對客戶拖欠的5字真言

第二部分：賬款催收前的分析與準備

一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

表格：應收賬款管理辦法

二、防止客戶欠款的6個方法

1、簽字畫押

2、同船共渡

三、完善銷售欠款催收流程與計劃

1、銷售人員回款前的10大事先準備

2、回款過程中要小心的四個陷阱

3、合適的催收時間

4、耐心守候

實戰(zhàn)工具：回款計劃統(tǒng)計分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）

第三部分：賬款催收的止損型談判

一、因企因人而異的催收談判

1.止損型談判的目標確定與可行性分析

2.需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

3.如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導談判？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

5.賬款催收前的7要素分析：風險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系

二、止損型談判的技巧

1.摸底后談判開局，了解并改變對方想法成功收回賬款

2.試水溫，預留讓步空間

3.分析客戶信號并判斷提出催款的最佳時機

4.談判背后的心理博弈策略

5.走馬換將與與疲憊策略，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

6.堅守原則，掌握提出回款前、中、后的方法

7.賬款催收的止損型談判的六大方法

視頻分析：賬款催收的視頻分析

第四部分：賬款催收的實戰(zhàn)技巧

一、催收賬款時的應對要領(lǐng)和技巧

1、定期拜訪，掌握流水

2、名正言順，大膽收賬

二、銷售回款實戰(zhàn)方法與案例分析

1.函件：第一二三封，范本示例

2.傳真：如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本

3.電話：電話追賬的使用率是最高的

4.面訪：面訪的6種情景及應對

三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)

四、賬款催收的6個原則10大技巧

案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進行分析探討

吳老師

國內(nèi)著名營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓師

18年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓經(jīng)驗

現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問

中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家

中國中小企業(yè)講師團成員

國內(nèi)各大總裁班特邀講師

從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

課程特色：

吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓、共創(chuàng)、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓形式，系統(tǒng)并有針對性的進行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤，針對企業(yè)最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導，復制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績。

吳老師課程具有針對性、系統(tǒng)性、工具性、實操性、落地性等特點，激發(fā)學員意愿、方法、計劃、目標達成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問題作為案例進行講解，個性問題進行單獨輔導，在培訓中解決工作中所遇到的實際問題，達到實戰(zhàn)實用即學即用上午學下午用的效果。

培訓過的企業(yè)客戶：

工業(yè)品機械行業(yè)

軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團、金鷹重工、湘電集團、新科起重、山河挖掘機、金寶山機械、曉星集團、力神電池、新方集團、德普特、中國中車、依斯塔計量、三力碳素、東方明天、匯達科技、遠望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機械、泰鑫機械、龍昌機械、暢想高科、振華集團、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯(lián)檢測、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團、凱達機床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領(lǐng)航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍天、豫能新能源、眾智科技

建材裝飾家電家居行業(yè)

格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團、惠達衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團、萬達管件、家的開關(guān)、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加

食品酒水快消品行業(yè)

茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢想食品、超達食品、繼豐食品、叮當牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉、

畜牧動保行業(yè)

六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、正大飼料、宏展飼料、建明中國、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優(yōu)然牧業(yè)、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農(nóng)飼料、農(nóng)騰飼料、銘德飼料、揚翔飼料、先進飼料、后羿飼料、湖南農(nóng)大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、森隆藥業(yè)、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業(yè)、齊發(fā)獸藥、美龍牧業(yè)、金宇寶靈、好實沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業(yè)、好潤牧業(yè)、奧特奇、回盛獸藥、遠征獸藥、現(xiàn)代牧業(yè)

汽車制造行業(yè)

東風汽車、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、比亞迪、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、東風南方

吉奧汽車、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜、淇美車業(yè)、雙友、東風德納、東風裕隆、帝盟集團、五征集團、奧馳汽車、鵬翎膠管、海汽集團、環(huán)新集團、東風商用車、東風湯姆森、東風特種商用車、亞大集團、保賜利汽車養(yǎng)護、億通汽貿(mào)、浩萬電車、惠爾制革、

醫(yī)藥保健行業(yè)

哈藥集團、哈森藥業(yè)、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、國藥容生、以嶺藥業(yè)、馬應龍藥業(yè)、恩濟藥業(yè)、瑞龍醫(yī)藥、圣優(yōu)醫(yī)療、九州通醫(yī)藥、通化東寶、贏醫(yī)醫(yī)藥、弘潤本草、瑞佳醫(yī)療、御療堂、御大夫、康美達醫(yī)療器械、萬程藥業(yè)、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、福盛康醫(yī)療、優(yōu)寧維、青松康復、藍怡科技、中檢集團、綺利爾、安爾樂、愛舒樂紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網(wǎng)、晶典化妝品、黛顏堂、華新國際、友誼日化、獅王日化、依米康、優(yōu)德醫(yī)療、雙林生物、百力格生物、琛藍健康

建筑房地產(chǎn)行業(yè)

中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿(mào)/工業(yè)/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯(lián)水泥、葛洲壩水泥、三峽集團、青島建設(shè)集團、濟南城建集團、鄭港建投集團、華星建工、黃堪院、金牛水泥、華新水泥、尖峰水泥、萬潤水泥、美景置業(yè)、依愛消防、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)、綠地集團、華聯(lián)太平、中仁房產(chǎn)、思念城、中創(chuàng)國際、開源估價、仁源房產(chǎn)、易德筑模板、億豪陶瓷、強盛陶瓷、東易日盛、中建商砼

農(nóng)資農(nóng)業(yè)行業(yè)

青島海發(fā)集團、金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、深州種業(yè)、鼎今實業(yè)、金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業(yè)、紅馬集團、云農(nóng)場、洛陽中收、洛陽一拖、徽商農(nóng)家福

物流商貿(mào)及其它行業(yè)

中國鐵塔、步步高、云網(wǎng)互聯(lián)、中原證券、晶晶萬嘉、鑫艷傳媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、僑益物流、中國外運、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國際購物中心、會濟商貿(mào)、眾人商貿(mào)、玄德商貿(mào)、馬銀德商貿(mào)、先帥百貨、晨光文具、、超人集團、萬新集團、新鴿摩托車、同程旅游、中冠耶魯、金太陽、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語、華英包裝、海英紙業(yè)、瑞貝卡集團、紅星美凱龍、恒揚數(shù)據(jù)、喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍地、時尚媽咪、協(xié)孚集團、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團、源之民鞋業(yè)、振華鞋業(yè)

客戶評價：

吳老師課程內(nèi)容充實新穎、取材經(jīng)典，整個課程內(nèi)容完整、案例豐富，章節(jié)之間環(huán)環(huán)相扣，其間穿插的視頻短片具有典型性，與教程完美結(jié)合，授課流暢，有行云流水之感。吳老師講課詼諧幽默、富有激情，課堂氣氛活躍，使學員在快樂中學習，在學習中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中獲得快樂。聽吳老師講課，輕松、愉悅、實用、難忘！

------ 茅臺白金酒 劉茜

吳老師有親身銷售經(jīng)驗，特別能走進我們的內(nèi)心世界，了解我們，有共鳴，您講的賣布的經(jīng)銷商管理案例，培訓后第三天就遇到了類似的情況，運用您教的方法我們立即達成了合作，也輕松超額完成了業(yè)績目標，謝謝您吳老師。

------ 河南鑫聯(lián)輪胎 銷售部員工

吳老師培訓能運用案例、故事、視頻等結(jié)合在一起，我們都很喜歡您的的授課風格，語言跟我們很近，很實戰(zhàn)很受用，走進了我們的內(nèi)心世界。

------ 大北農(nóng)飼料 郭長春

吳老師您好，我是東風汽車的周楨，您這次講的課程在我們營銷經(jīng)理的打分中屬最高，相信下次還會請您來幫我們做培訓，不過建議多安排點時間哦。

------ 東風汽車 周楨

吳老師的課，第一次上就很喜歡，因為他的幽默，博學，而且和我們企業(yè)員工的互動很好，大家下課仍然愿意與吳老師聊在一起。我們企業(yè)所屬行業(yè)是非大眾化的，也非傳統(tǒng)的，但老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗，貼切的案例，給我們很大的幫助。非常感謝吳老師！愿老師的培訓能幫到更多的企業(yè)和學員！

------ 上海潤東醫(yī)藥 顧敏

吳老師您好，對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直在思考在記錄，很受用，謝謝您。

------ 哈爾濱北大荒集團 黃忠魁

吳老師用自我激勵法作為開場，給全體員工耳目一新的感覺。在培訓過程中，他著重從心態(tài)及團隊建設(shè)等方面進行了詳細的講解，并結(jié)合案例對工作中的通病做了全面分析。吳興波老師在授課期間積極鼓動學員發(fā)言，與大家產(chǎn)生共鳴，并以自己豐富的閱歷和扎實的理論功底，以及特有的輕松幽默，富有感性色彩的講課風格，博得了在場人員的熱烈掌聲。非常榮幸能參加吳老師的培訓。

------ 洛陽豐瑞氟業(yè) 趙瑩歌

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