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【課程背景】

房地產(chǎn)從快周轉(zhuǎn)、大規(guī)模浪潮中逐漸褪去，所有的房地產(chǎn)從業(yè)者都經(jīng)歷著從野蠻生長(zhǎng)到荒野求生中艱難前行，身體和心里的疲憊沒(méi)有一個(gè)時(shí)刻曾經(jīng)退去，更多的增加了對(duì)于行業(yè)發(fā)展、自身收入的深深的焦慮，在所有的房地產(chǎn)條線中，營(yíng)銷(xiāo)條線一如既往地保持著高頻率、快迭代、強(qiáng)壓力的工作屬性，跑過(guò)了一輪輪的政策高壓、階段放松、銷(xiāo)售承壓和信任危機(jī)，貌似原有掌握的技能在當(dāng)下行情中全部失效，客戶的訴求分析邏輯難以掌握，市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)化的切換難以適應(yīng)，難以去化的產(chǎn)品解題毫無(wú)頭緒，縈繞在營(yíng)銷(xiāo)條線的問(wèn)題均成了無(wú)解難題，如何在當(dāng)下地產(chǎn)新周期中讓營(yíng)銷(xiāo)跑贏競(jìng)爭(zhēng)、助力公司穿越周期、脫困泥潭，本課程聚焦產(chǎn)品、展示、銷(xiāo)售、資源整合、客戶管理和難點(diǎn)爆破六個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)重塑，讓營(yíng)銷(xiāo)管理者跳脫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)束縛、開(kāi)闊營(yíng)銷(xiāo)思路、夯實(shí)專(zhuān)業(yè)能力、提升自身價(jià)值。

【課程收益】

1、開(kāi)闊視野：頭部房企的營(yíng)銷(xiāo)之道，解決核心痛點(diǎn)，聚焦捕獲客戶的營(yíng)銷(xiāo)法則；

2、價(jià)值回歸：贏在起跑線的產(chǎn)品定位法則，規(guī)避自嗨的產(chǎn)品展示核心操作模型；

3、多維管理：跑贏市場(chǎng)重在資源調(diào)集與合作，“取”“予”之道跑贏多位營(yíng)銷(xiāo)管理；

4、難點(diǎn)爆破：聚焦難點(diǎn)去化業(yè)態(tài)的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)法，打開(kāi)思路讓難點(diǎn)不再成為拖累；

5、營(yíng)銷(xiāo)話語(yǔ)權(quán)：讓營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，教你如何在橫向部門(mén)溝通中永占C位；

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司：具有決策權(quán)的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、客研負(fù)責(zé)人、產(chǎn)研負(fù)責(zé)人、策劃條線負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售條線負(fù)責(zé)人等營(yíng)銷(xiāo)管理人員；

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)代理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的決策層及各條線營(yíng)銷(xiāo)管理者人員。

【課程大綱】

一、頭部房企啟示：

1、保利的識(shí)時(shí)務(wù)之舉

解決客戶最擔(dān)心的問(wèn)題就是解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

5U服務(wù)體系模型

2、碧桂園的營(yíng)銷(xiāo)極致

精簡(jiǎn)人員而不是效能

碧桂園的人效管理模型

3、萬(wàn)科的限額管理

精細(xì)化的控費(fèi)

各條線控費(fèi)邏輯及明細(xì)

4、龍湖的生命全周期

服務(wù)客戶生命全周期

從塘鵝到房屋保險(xiǎn)的全服務(wù)體系

5、濱江的熟客營(yíng)銷(xiāo)

深耕區(qū)域更要做熟客戶

老客戶的開(kāi)發(fā)利用模型

互動(dòng)：頭部房企啟示的應(yīng)用討論

二、新周期的角色更新

1、成功的解碼

解碼成功公式

成功的格局定義

戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的達(dá)成

2、叢林法則：

極限生存法則

極致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)站位

3、革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀：

革新兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀

營(yíng)銷(xiāo)管理本質(zhì)

4、營(yíng)銷(xiāo)角色：

重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)五大要素

營(yíng)銷(xiāo)的兩大核心業(yè)務(wù)

博弈中的主導(dǎo)思維

互動(dòng)：討論你理解的主導(dǎo)談判和現(xiàn)階段做法；

三、價(jià)值回歸的營(yíng)銷(xiāo)：

1、產(chǎn)品是核心價(jià)值

產(chǎn)品內(nèi)涵的三要素

討論：在定位階段遇到過(guò)哪些問(wèn)題

案例：3個(gè)案例分享

重塑產(chǎn)品定位方法論

城市基本面研究

市場(chǎng)基本面研究

土地屬性研判論

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析模型

互動(dòng)：兩個(gè)核心點(diǎn)的代入分析

客戶研究三原則

客戶細(xì)分價(jià)值明細(xì)表

客戶研判工具分享

競(jìng)品研究四原則

案例：客戶、項(xiàng)目整體定位分享

示范區(qū)打造的五大要素

展示動(dòng)線設(shè)計(jì)原則

互動(dòng)：你經(jīng)歷過(guò)哪些糟糕的動(dòng)線

展示內(nèi)容表達(dá)的藝術(shù)

互動(dòng)：三個(gè)案例的討論互動(dòng)

2、重在執(zhí)行的銷(xiāo)售核心：

營(yíng)銷(xiāo)組織之沖鋒之戰(zhàn)

互動(dòng)：認(rèn)籌、解籌你是如何思考的？

價(jià)格策略選擇的依據(jù)

互動(dòng)：開(kāi)盤(pán)的過(guò)程跟進(jìn)和結(jié)果評(píng)價(jià)

拓客管理之伏擊之戰(zhàn)

拓客籌備9要點(diǎn)

客戶獲取的12大核心渠道

分析表單模板

拓客組織全掃描

團(tuán)隊(duì)管理之阿米巴致勝

四、營(yíng)銷(xiāo)的多維管理：

1、團(tuán)隊(duì)管理之阿米巴致勝

互動(dòng)：給你10個(gè)億，你能獲得奧運(yùn)會(huì)百米冠軍嗎？

阿米巴模式的率值管理

阿米巴模式的文化管理

2、分銷(xiāo)管理決勝資源

互動(dòng)討論：渠道現(xiàn)狀3點(diǎn)討論

分銷(xiāo)的使用邏輯

分銷(xiāo)合作“予”之道

分銷(xiāo)合作“取”之道

分銷(xiāo)商務(wù)洽談技巧

互動(dòng)討論：與分銷(xiāo)斗智斗勇的小故事

3、客戶管理

挖掘客戶終身價(jià)值的核心邏輯

客戶目標(biāo)管理方法

客戶價(jià)值管理方法

后營(yíng)銷(xiāo)理念植入

老帶新技術(shù)5要點(diǎn)

五、難點(diǎn)爆破秘籍：

1、尾盤(pán)去化攻略

尾盤(pán)產(chǎn)品共性問(wèn)題與難點(diǎn)

尾盤(pán)產(chǎn)品去化的4大戰(zhàn)術(shù)

尾盤(pán)產(chǎn)品去化的6大戰(zhàn)法

案例：尾盤(pán)去化案例分享

2、滯銷(xiāo)業(yè)態(tài)化難

車(chē)位CPM去化法

關(guān)鍵路徑車(chē)位去化全掃描

案例：車(chē)位去化案例分享

3、投資產(chǎn)品融冰

投資類(lèi)產(chǎn)品核心營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作

投資類(lèi)產(chǎn)品致勝營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：商業(yè)產(chǎn)品案例分享

黃老師

20年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)流實(shí)戰(zhàn)派、務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理者，扎實(shí)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，創(chuàng)新有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，覆蓋營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)全流程。

歷任北京龍湖、萬(wàn)科、復(fù)地高端項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總，華夏大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總，榮盛、隆基泰和集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人；20年頭部房企營(yíng)銷(xiāo)操作管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)體系化建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)度的結(jié)合，要求高度的“銷(xiāo)策服控”一體化，銷(xiāo)售一線出身，5年策劃工作深耕，10余年大片區(qū)全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)工作都是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的最大失職，所學(xué)、所講皆要聚焦結(jié)果、服務(wù)結(jié)果、提效結(jié)果；營(yíng)銷(xiāo)工作不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，所有的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展和營(yíng)銷(xiāo)管理，均需要很強(qiáng)的縱橫、橫向溝通能力，調(diào)動(dòng)資源、聚勢(shì)執(zhí)行、深挖需求、知行合一是所有營(yíng)銷(xiāo)管理人員的綜合素質(zhì)，凝聚近20年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，從講中學(xué)、從學(xué)中講，做到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)專(zhuān)業(yè)、管理、經(jīng)驗(yàn)的充分分享，杜絕枯燥乏味的方法論，避免天南海北的扯案例，根據(jù)不同階段、不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品，結(jié)合客戶需求、企業(yè)需求、項(xiàng)目需求，只講對(duì)結(jié)果有效的務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)！

講師背景：

10年北京高端頂豪項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，北京首府、星河灣、鳳凰城、萬(wàn)科東第。。。

13年開(kāi)發(fā)商全國(guó)縱深營(yíng)銷(xiāo)管理，多城市、全業(yè)態(tài)的市場(chǎng)控盤(pán)，多次從百億到千億銷(xiāo)售額的跨越經(jīng)驗(yàn)；

單一項(xiàng)目曾創(chuàng)造單月獨(dú)棟別墅產(chǎn)品銷(xiāo)售527套全國(guó)記錄，單片區(qū)年度銷(xiāo)售額突破180億的業(yè)績(jī)爆炸增長(zhǎng)，集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)從百億到千億的跨越成長(zhǎng)；

20年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)歷，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英過(guò)千人，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人過(guò)百人，營(yíng)銷(xiāo)總20人之多；

曾任北大總裁班地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)修講師、金融“地產(chǎn)”行業(yè)特約市場(chǎng)分析員，中經(jīng)聯(lián)盟專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員、頭部房企營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)院負(fù)責(zé)人；

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在線報(bào)名：房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)破局技法藍(lán)皮書(shū)(北京)