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課程介紹

作為項目銷售的你，是不是遇到過這樣的情況：談得好好的，客戶卻怎么也不簽單；我們都方案完全滿足客戶都需求，客戶確還在猶豫；我該做的都做啦，客戶似乎還是不太滿意；我都和客戶都成了哥們啦，他為什么在關(guān)鍵時刻掉鏈子？突然冒出來一家競爭對手，把我快到手的項目拿走啦！你可能對上述情況并不陌生，我們有沒有辦法減少這種情況的發(fā)生呢？老銷售告訴你：慢慢來，這個是要用多次的失敗經(jīng)驗慢慢培養(yǎng)感覺的！難道一個成熟銷售的養(yǎng)成，一定要用多次的失敗來墊底嗎？這對公司來說，付出的代價實在是太過高昂了！有沒有一個方法可以快速讓銷售人員成熟呢？！

課程目標(biāo)

如何找到關(guān)鍵人物？

如何對他們做出準(zhǔn)確判斷？

如何鞏固己方的地位？

如何應(yīng)對競爭對手的凌厲攻勢？

如何應(yīng)對對方的暗算？

如何合理分配我們的資源？

。。。。。。

課程將采取實戰(zhàn)練習(xí)對抗、引導(dǎo)點(diǎn)評的方式，幫助學(xué)員在實戰(zhàn)中領(lǐng)悟和體會知識和技能，同時在理論上有總結(jié)和升華。

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，資深銷售人員

課程大綱

第一天 9：00-16：30

一 課程介紹

1 B2B 和 B2C 銷售的不同

2 戰(zhàn)術(shù)和技巧的差別

3 案例對抗規(guī)則介紹

4 推舉小組領(lǐng)導(dǎo)

二 對抗階段一（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評）

1 小組討論并呈現(xiàn)

2 講師點(diǎn)評并引入知識點(diǎn)

明確項目目標(biāo)--SSO 單一銷售目標(biāo)

收集客戶及項目信息--識別變化

項目形式判斷

項目銷售四種角色判斷

三 對抗階段二（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評）

1 小組討論并呈現(xiàn)

2 講師點(diǎn)評并引入知識點(diǎn)

建立客戶態(tài)度表達(dá)方法：四種態(tài)度

判斷并標(biāo)識客戶的支持程度

全面掃描各種角色

四角九力—細(xì)化角色與應(yīng)對

3 第一天小結(jié)

第二天 9：00-16：30

首日內(nèi)容簡單回顧

四 對抗階段三（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評）

1 小組討論并呈現(xiàn)

2 講師點(diǎn)評并引入知識點(diǎn)

各種不同角色、不同態(tài)度的應(yīng)對

COACH 的重要性和處理

不同項目階段的不同參與度

結(jié)果與贏—公司贏與個人贏的全面應(yīng)對

五 對抗階段四（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評）

1 小組討論并呈現(xiàn)

2 講師點(diǎn)評并引入知識點(diǎn)

建立并維護(hù)銷售資源池

明確原則并合理配備資源

制定并檢查競爭應(yīng)對方法

檢查總體策略與行動計劃

課程總結(jié)

韓老師

專業(yè)背景

曾參加 International East-West University 與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的 EMBA 項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA 課程的學(xué)習(xí)。韓老師在近 20 年的職業(yè)生涯中，服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界 500 強(qiáng)企業(yè)。曾先后任“里其樂”區(qū)域經(jīng)理；“聯(lián)想”消費(fèi)業(yè)務(wù)高級經(jīng)理；“東芝電腦”東區(qū)總經(jīng)理；“英邁（中國）商業(yè)”零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；“德奔機(jī)械制造”副總經(jīng)理。多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗。作為聯(lián)想主要團(tuán)隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的 IT 特許經(jīng)營體系—聯(lián)想 1+1 專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊年銷售額達(dá)到 20 億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒

授課風(fēng)格

韓老師有近 10 年的講師經(jīng)驗，他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動性強(qiáng)，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

專長領(lǐng)域

《成功的銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與管理》、《顧問式銷售》《店面營銷與管理》、《強(qiáng)化銷售中的談判能力》、《銷售隊伍管理》等銷售課程

服務(wù)企業(yè)

IBM 中國，HP 中國，聯(lián)想集團(tuán)，拜耳，奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)，北京歐蒙生物技術(shù)有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司，江蘇先聲藥業(yè)有限公司，老虎粉末涂料制造（太倉），雷莫貿(mào)易（上海）有限公司，馬夸特開關(guān)（上海）有限公司，玫瑰塑膠（昆山）有限公司，美國友邦保險，南京菲尼克斯電氣有限公司，，賽錫科技（無錫）有限公司，莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司，斯巴克林凈水，……

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