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課程介紹

大客戶(hù)銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售計(jì)劃方法，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在向大型戰(zhàn)略客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，能夠抓住關(guān)鍵點(diǎn)，在保持緊密關(guān)系的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。高層銷(xiāo)售能夠有效地幫助銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的高層進(jìn)行戰(zhàn)略層面對(duì)話，創(chuàng)造高價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。為此，需要在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期開(kāi)始之前，即戰(zhàn)略規(guī)劃階段與客戶(hù)進(jìn)行接觸。但是如何與大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)成交，不少銷(xiāo)售人員似乎都有這樣的困境——

為了保持客戶(hù)關(guān)系，投入的資源越來(lái)越多，但是銷(xiāo)售額逐漸下降，為什么？

如何解決“看門(mén)人”的阻攔，順利接觸到高層？

如何準(zhǔn)備與高層的對(duì)話內(nèi)容，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

為此，我們特邀RSP解決方案式銷(xiāo)售全球認(rèn)證教練，為您帶來(lái)針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售和高層銷(xiāo)售的深入剖析課程。本課程在大客戶(hù)銷(xiāo)售方面，提供了一套方法論和具體操作方法，從管理層的角度來(lái)分析關(guān)鍵客戶(hù)及我們與客戶(hù)的關(guān)系。關(guān)注關(guān)鍵客戶(hù)和關(guān)鍵人，由此分析客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素。在高層銷(xiāo)售方面，注重面向高層的戰(zhàn)略對(duì)話設(shè)計(jì)與執(zhí)行，同時(shí)提供包括與高層建立基于價(jià)值的、長(zhǎng)期的、深刻關(guān)系的方法，讓銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)“值得信賴(lài)的顧問(wèn)”。通過(guò)配合多個(gè)精心設(shè)計(jì)的練習(xí)，學(xué)員能夠立刻把學(xué)到的概念和方法運(yùn)用到真實(shí)的客戶(hù)身上，從而拿到訂單，獲取利潤(rùn)。

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士。

課程收益

企業(yè)收益：

1、引入與建立大客戶(hù)和高層銷(xiāo)售管理體系模型，提升銷(xiāo)售收入；

2、有效管理及維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度；

3、持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源，挖掘新的潛在商機(jī)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)；

4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英，有效向客戶(hù)高層銷(xiāo)售，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

崗位收益：

1、學(xué)會(huì)建立并維持客戶(hù)關(guān)系，合理分配資源，保障客戶(hù)滿意度；

2、掌握高層銷(xiāo)售模型5步法，找到與高層客戶(hù)介入和互動(dòng)的方式；

3、學(xué)會(huì)定位正確的高層，并分析達(dá)成高層客戶(hù)期望的戰(zhàn)術(shù)；

4、設(shè)計(jì)針對(duì)高層設(shè)計(jì)的有說(shuō)服力的話術(shù)。

課程特色

1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專(zhuān)業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個(gè)銷(xiāo)售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識(shí)點(diǎn)；

3、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過(guò)程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷(xiāo)售工作中；

4、一個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學(xué)分析銷(xiāo)售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行輔導(dǎo)的流程。

課程大綱

模塊一：大客戶(hù)銷(xiāo)售

一、客戶(hù)分析

1、檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，列出客戶(hù)主要的業(yè)務(wù)趨勢(shì) – 識(shí)別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措

2、檢視客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶(hù)關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶(hù)關(guān)系的目標(biāo)

二、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)

1、分析最近完成的項(xiàng)目，并總結(jié)由此帶給客戶(hù)的價(jià)值

2、檢視客戶(hù)目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷(xiāo)售漏斗，劃分優(yōu)先級(jí)

3、識(shí)別重復(fù)性銷(xiāo)售收入并確定如何保有這些收入

三、識(shí)別新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1、進(jìn)行“空白”分析

2、通過(guò)有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)劃分 – 對(duì)這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析，便于進(jìn)行后續(xù)的客戶(hù)管理

四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)劃分

1、討論優(yōu)先級(jí)劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2、設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶(hù)高層簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容

五、檢驗(yàn)客戶(hù)關(guān)系/覆蓋

1、識(shí)別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）– 用于進(jìn)行客戶(hù)管理

2、分析客戶(hù)滿意度，設(shè)計(jì)提高滿意度的行動(dòng)計(jì)劃

3、確保成為客戶(hù)的“可信賴(lài)的顧問(wèn)”

4、對(duì)可能的問(wèn)題和應(yīng)采取的行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)

六、客戶(hù)管理

1、討論客戶(hù)年度回顧總結(jié)會(huì)的結(jié)構(gòu)和原理

2、分析前面練習(xí)得到的信息，制作客戶(hù)高層簡(jiǎn)報(bào)

模塊二：高層銷(xiāo)售

一、介紹

1、討論掌握高層銷(xiāo)售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處

2、分析銷(xiāo)售人員不愿向客戶(hù)高層進(jìn)行銷(xiāo)售的原因

根據(jù)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，分析對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)階段

二、高層銷(xiāo)售模型

1、分析銷(xiāo)售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)

2、根據(jù)高層與銷(xiāo)售方的互動(dòng)，描述不同層次的客戶(hù)高層關(guān)系

3、討論成為“值得信賴(lài)的顧問(wèn)”所需要采取的方式

4、引入高層銷(xiāo)售模型5步法

三、研究－理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)

1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷(xiāo)售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面

2、分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)

3、銷(xiāo)售人員最不應(yīng)該說(shuō)的話－如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流

4、哪些資源可以用來(lái)研究客戶(hù)的狀況

5、討論識(shí)別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層

6、介紹價(jià)值樹(shù)－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)

四、發(fā)展－準(zhǔn)備接觸高層

1、討論高層在購(gòu)買(mǎi)決策中的角色以及銷(xiāo)售人員應(yīng)如何調(diào)整銷(xiāo)售方式

2、討論如何針對(duì)高層設(shè)計(jì)有說(shuō)服力的訊息

3、設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃

五、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系

1、跨過(guò)“看門(mén)人”的策略

2、決定采用解決問(wèn)題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層

3、發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措

4、與高層舉行會(huì)議的日程安排要素

5、介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法

6、討論進(jìn)行高層對(duì)話時(shí)的顧問(wèn)式提問(wèn)方式

六、管理－與高層進(jìn)行有效交流

1、如何讓高層開(kāi)始啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)流程

2、討論除了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題外，銷(xiāo)售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值

3、如何在整個(gè)銷(xiāo)售周期中與高層維持聯(lián)系

七、匯報(bào)－建立信用

1、討論如何定位并匯報(bào)為客戶(hù)高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值

2、定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)

八、付諸實(shí)踐

1、介紹實(shí)施研討會(huì)中的概念和方法的最佳實(shí)踐

專(zhuān)家老師

機(jī)構(gòu)介紹

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷(xiāo)售培訓(xùn)與績(jī)效提升服務(wù)公司。用簡(jiǎn)單、有效的銷(xiāo)售增長(zhǎng)方式幫助企業(yè)提升銷(xiāo)售績(jī)效，確保企業(yè)的銷(xiāo)售管理者能夠作出正確的決策與行動(dòng)，賦予銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卓越的銷(xiāo)售技能與策略，以建立與買(mǎi)方協(xié)同的銷(xiāo)售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷(xiāo)商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷(xiāo)售培訓(xùn)公司。

特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發(fā)布新的公司名稱(chēng)：Richardson Sales Performance (RSP)。

在過(guò)去超過(guò)40年中，兩家公司都致力于為客戶(hù)提供以驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售績(jī)效結(jié)果為目標(biāo)的銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)、銷(xiāo)售流程搭建以及銷(xiāo)售科技服務(wù)。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續(xù)致力于為銷(xiāo)售組織提供簡(jiǎn)單的、滿足其銷(xiāo)售增長(zhǎng)需求的銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力以及數(shù)據(jù)與工具支持，讓銷(xiāo)售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。

益策教育是RSP的戰(zhàn)略合作伙伴。

機(jī)構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷(xiāo)售人員獲得成功；

服務(wù)過(guò)1,000+家全球大客戶(hù)；

在50多個(gè)國(guó)家用14種語(yǔ)言為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；

連續(xù)12年被評(píng)為10大專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；

入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列課程

RSP版權(quán)課：Solution Selling®解決方案銷(xiāo)售執(zhí)行;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)。

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷(xiāo)售渠道管理;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售;

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