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培訓(xùn)背景

當(dāng)前全球競爭壓力巨大，全球供應(yīng)鏈建設(shè)已成為企業(yè)發(fā)展的重要因素，商業(yè)中制勝的關(guān)鍵在于采購商務(wù)談判技術(shù)與技巧。如何領(lǐng)導(dǎo)跨職能團(tuán)隊進(jìn)行成本與價格分析，實現(xiàn)談判的目標(biāo)？

全面按照企業(yè)實戰(zhàn)環(huán)境，系統(tǒng)地構(gòu)筑商業(yè)談判獲得成功的整個過程。從價格與成本分析到談判策略選擇，從談判的準(zhǔn)備到過程再到風(fēng)格，通過課堂實際演練，提升采購談判的實戰(zhàn)能力。

培訓(xùn)對象

采購及供應(yīng)鏈相關(guān)部門中層管理人員，例如采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購工程師、采購業(yè)務(wù)骨干等

課程收益

了解商品/產(chǎn)品價格與成本分析方法。

掌握商業(yè)環(huán)境中，學(xué)會識別分配、整合談判適用的場景與談判策略。

了解談判的要素、基本原則和準(zhǔn)備過程，并能夠應(yīng)用到具體實踐之中。

分析談判的過程，并學(xué)會在談判中運用戰(zhàn)術(shù)。

了解自己的談判風(fēng)格，并學(xué)會運用不同的談判風(fēng)格進(jìn)行談判。

課程大綱

第一模塊破冰練習(xí)

講師介紹與破冰 INTRO

分享談判看法

第二模塊戰(zhàn)略采購流程 采購價格與成本分析

戰(zhàn)略采購步驟與談判

采購商品定位分析-卡拉捷克模型回顧

根據(jù)商品定位、采購價值，制定談判策略

“淺層”分析階段——價格分析

客戶定價、成本定價、競爭對手定價

“深層”分析階段——成本分析

定義成本要素：采購成本與總成本

獲取成本數(shù)據(jù)、建立成本模型

跟蹤調(diào)整模型和RFX分析

談判環(huán)境分析

分配式談判適用場景

整合式談判適用場景

第三模塊談判前的準(zhǔn)備

談判3大要素

時間、信息、力量

談判基本原則

人員、真實需求、解決方案、目標(biāo)

談判知識測評

商業(yè)案例分析

商業(yè)案例-力量、信息、時間變化分析

小組討論-談判策略的變化過程與控制要點

收集談判情報

原則

設(shè)定談判目標(biāo)

價值區(qū)域與成交區(qū)域

分析談判對手

組合與角色

小組演練

使用談判工具，制定談判計劃

第四模塊談判的過程

談判的過程

準(zhǔn)備、開始、探索、結(jié)束

談判的戰(zhàn)術(shù)

推、拉、轉(zhuǎn)移

克服談判障礙

應(yīng)對不易溝通的對手

提問技巧：開放式/封閉式問題

反饋技巧：I-I-YOU模型

拒絕技巧：Say NO 四步法

整合式談判演練

買、賣、觀察員角色分配

談判準(zhǔn)備-目標(biāo)設(shè)定、談判策略制定

談判過程演練并針對行為與結(jié)論反饋

第五模塊確定談判風(fēng)格

談判風(fēng)格矩陣

分析型/原則型風(fēng)格

堅定型/魯莽型風(fēng)格

實際型/務(wù)實型風(fēng)格

規(guī)范型/和善型風(fēng)格

直覺型/外向型風(fēng)格

外交型風(fēng)格

小組演練

談判風(fēng)格實際測評

嘗試采用不同談判風(fēng)格進(jìn)行實際談判演

第六模塊課程總結(jié)

課程內(nèi)容回顧與總結(jié)

腦圖制作、回復(fù)要點

李老師

美國紐約理工大學(xué)NYIT (New York Institute of Technology) MBA；25+世界500強(qiáng)歐美企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，全球細(xì)分領(lǐng)域TOP 3頂尖咨詢公司、培訓(xùn)（甲－乙－丙3方經(jīng)驗）；曾任Bravo Solution大中華區(qū)總經(jīng)理；世界500強(qiáng)法國阿爾斯通電力亞太區(qū)變革經(jīng)理/全球采購中心中國區(qū)高級經(jīng)理；法國國際檢驗局BV全球采購服務(wù)經(jīng)理；美國戈爾科技中國區(qū)開發(fā)部總監(jiān)；國際注冊咨詢師CMC (International Certified Management Consultant)；中國物流與采購聯(lián)合會采購專家組成員CLFP (China Federation of Logistics & Purchasing)

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