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培訓(xùn)受眾:

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程收益:

1、把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾

2、解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題

3、隨客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整銷售策略

4、把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)

5、理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求

6、懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度

課程大綱:

1．銷售顧問(wèn)定位

需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立

咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售

案例分析：解決方案銷售

2．專業(yè)訪談流程

啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

3．SPIN技法解析

讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)

角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

4．深度銷售策略

理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求

結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求

角色演練：客戶深度經(jīng)營(yíng)

5．客戶需求分析

遵循“先需求后方案”原則

區(qū)分明顯需求和隱含需求

運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析

角色演練：規(guī)避需求陷阱

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

預(yù)防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．銷售提案建議

客戶問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析

解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明

8．客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析：策劃銷售進(jìn)展

王老師

資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”

中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”

中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心MBA專家講師

清華大學(xué)企業(yè)管理系統(tǒng)課程專家講師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)、IPTS國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)等組織“十大講師”、中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，南京大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊?guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓。

【專業(yè)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買(mǎi)方采購(gòu)流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。

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