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課程背景

疫情持續三年，商業的經營，從招商、品牌忍耐力、運營，都出現了一些新的變化。如何從這些現象中發掘出內在的邏輯，從而在業態布局、品牌再評估，以及采取有效的經營策略，保證商業“活著”、“活下去”、“活得好”，是擺在每一個從業者，尤其是領路人的一個現實又重要的課題。

課程收益

針對當下的經濟環境、疫情管控要求，購物中心的商業的招商與運營如何做？本期課程大綱由贏商培訓特邀老師定制，課程分三大模塊展開：

1、二次招商調整

2、招商談判技巧

3、疫情防控常態化下的商業經營

課程對象

適合開發商、商管公司、資管公司中的商業負責人，招商條線、運營條線的相關職能同事。

課程大綱

第一部分：購物中心二次招商調整和特點

一、二次招商調整的兩種邏輯

1、主動調整

2、被動調整

3、調什么：調業態還是調品牌、商場結構是否跟隨改變

4、疫情下商業調整的方面

二、二次招商主動調整的把握

1、占市場主導地位的新業態出現時的主動調整

2、市場出現重大變化時主動及時變化

三、被動調整

1、被動調整的幾個跡象

掉鋪率超過警戒線

營業額波動和客單價持續下降

市場重大外因

2、被動調整成因檢討和對策

掉鋪與合同結構

營業額及客單價與消費者群體的年齡結構

商場定位與商圈結構

市場重大變化及其應對

案例：某購物中心商業定位和業態定位報告精華講解

四、招調需跟蹤市場大勢

1、分析百貨和購物中心的異同

2、單品牌與集合店

第二部分：招商談判技巧

一、主力店談判原則

以客流和對商場的整體帶動為優先

品牌具同等影響力時，以租金為先。

堅持一對多原則

意向書優先原則

退租協議及其執行

二、租戶產品線選擇原則

1、“裝補”的處理原則和方法

2、裝修補貼還是經營補貼

3、設施設備的甲方投入和維保責任

4、 “排他”條款的處置

三、談判時處于強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法

1、了解品牌商急迫程度和需求

2、強勢地位對品牌商經營方式的“指導”

3、弱勢地位對品牌商的“規勸”

四、談判節奏的把握

五、物業服務在招商談判中的體現和退讓方式

第三部分：疫情防控常態化下的商業經營

一、空置率上升的幾個對策

1、空置鋪位一般控制周期

2、較長周期控制鋪位的談判入場條件

3、保底和反保底的策略應用

二、租戶要求減租的對策

1、現金流分析

2、 健康租售比概念的應用

案例：某商場如何分析租戶運營“健康狀況”

三、客群的有效分析

1、圈層的分析

2、轉換率高低的判讀和應用

3、線上和線下的雙線運營

案例：疫情下“團長”的出現與商業運營的結合

四、疫情下客服推陳出新

1、 “積分”一定是消費后才有的嗎？

案例：從“宜家”積分累積方式看客服理念的轉變

2、積分累積的幾種新型方式

3、 建立有效的積分規則，洞悉積分的本質

4、積分背后的邏輯

5、有效運營會員

五、細節處理 明白環境錨定價格的原理

1、商場洗手間

2、商場停車場

案例：某商業環境打造與 MaMa Care

范老師

擁有20年商業地產工作經驗，成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25 萬平方米以上的城市綜合體項目，以及10萬平方米以上的商業項目。

在商業項目開發、市場定位、招商運營、物業管理及資產管理等商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。

主導開發與運營項目：上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家。

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