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培訓受眾:

項目型銷售的高層客戶公關

課程收益:

分析、講解大客戶銷售的基本思路，提供流程化的大客戶銷售方法論，對每一環節要點逐一分析講解，使學員掌握大客戶銷售的方法和途徑。

提供銷售項目分析方法工具，使學員掌握如何分析錯綜復雜的項目要素，把握關鍵客戶動向，確定重點客戶的公關策略。

圍繞如何公關高層客戶，提供具體實用的方法工具，使學員學了就會，會了能用，用了就有成效！

課程大綱:

一、大客戶銷售方法論及實戰技法：三循環理論兩圖分析法

二、大客戶銷售三循環理論：

1.客戶決策循環及特征分析

2.銷售活動循環及實操分析

3.項目推進循環及演練掌握

三、大客戶銷售實操工具：兩圖分析法

1.銷售項目分析魚骨圖法

案例演練、小組分析、案例點評

2.客戶關系分析魚網圖法

案例演練、小組分析、案例點評

四、如何有效的分析銷售項目

五、銷售項目分析物理樹狀圖法

1.銷售項目分析四要素

銷售項目分析演示方法掌握

2.客戶關系程度管理

真實客戶管理表格演示

3.銷售項目分析物理樹狀圖法

企業案例現場講述、演練、分析評估

六、大客戶公關葵花寶典

2.客戶分析性格象限圖法

3.典型控制型客戶表現特征及公關方略

4.典型分析型客戶表現特征及公關方略

5.典型開拓型客戶表現特征及公關方略

6.典型促進型客戶表現特征及公關方

七、大客戶公關葵花寶典

八、重點客戶公關演練及案例分析

1.重點客戶個人檔案建立方法和模板

2.如何建立客戶關系管理流程和機制

3.重點客戶公關案例分析評估

何老師

資深營銷培訓師、咨詢師

曾就職于世界500強美國公司、國際知名的中國民營高科技通信公司、原電子部百強國有企業、香港上市公司、清華大學深圳研究生院等，擔任過分公司經理、銷售總監、營銷副總裁、總裁辦主任、戰略規劃委員會主任、公司總經理、教育培訓項目負責人等。

在歷時二十多年的職業商務生涯中，有豐富多彩的公司管理經驗、銷售管理經驗、市場營銷經驗，具有處理各種突發事件、復雜事件、大項目組織運作的經歷和經驗。

有豐富的營銷管理、培訓和咨詢經驗。在組建銷售團隊、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規范的設置、訓練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業績。

個人的銷售故事和團隊管理經驗，被編寫成服務過的全球知名民營通信公司營銷培訓案例。畢業于國內名牌大學，獲工學士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和輔導活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關系，打下較好的基礎。

在營銷領域的教學、企業培訓和咨詢工作中，將大學營銷學系的前沿營銷理論理念，和在國內外著名公司經歷過的營銷管理體系的經驗經歷反復研究實踐，運用于營銷培訓咨詢工作中，總結歸納出一套具有一定原創思想的營銷管理流程和體系，在一些企業的咨詢培訓實踐中收效明顯。在清華大學營銷實戰總裁班的教學和各類企業的營銷咨詢培訓中獲得較好的反饋效果。

主講課程

《如何破解高層客戶公關困局》

《技術型營銷人員的銷售基本功訓練》

《如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊》

《如何建立銷售團隊績效管理與能力發展體系》

《破解銷售團隊過程管理和量化KPI績效考核困局》

《市場策劃與銷售預測》

《大客戶銷售項目運作策略與管理》

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