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課程背景

要么戰爭，要么談判。

在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，一部人類史就是一部談判史，人類的歷史綴滿了談判，精彩的談判讓人類的進步熠熠生輝。

談判的核心學科是什么？心理學、語言學、社會學、經濟學、政治學、禮儀學等等，不一而足。人們大可以說出自己對談判的認識，這些紛繁的認識，雖然沒有一語中的，但是確實揭示了一個秘密，談判是一門綜合學科。可以說，一場談判所考驗和展示的是一個人的綜合素質，一場精彩的談判必定有一個精彩的靈魂，善于談判的人一定是一個全面而有深度的人。

當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以能夠比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。

無論是政治爭端，還是戰略博弈；無論是貿易糾紛，還是人生沖突；無論廟堂之高，還是江湖之遠；無論升斗小民，還是資本大鱷。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。

出色的戰略博弈能力與高超的談判藝術，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動乃至人生的各個場合應對自如？

本課程凝結了談判專家的經驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現代職業人士提升談判能力，企業訓練業務精英必備的專業訓練教程。

本課程采用案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，輕松活潑，在自然而然中學習談判。

課程對象

本課程適合各行各業的各級管理人員。

課程大綱

第一單元 戰略博弈導論

一、戰略思想簡述

1.國學戰略思想

2.現代西方戰略思想

3.戰略思想的核心內涵

4.戰略思想的實踐指導意義

二、博弈論

1.博弈的國學含義

2.博弈的學術含義

3.博弈論基本內容

4.博弈論理論要素

5.博弈類型

6.博弈規則

第二單元 正確認識談判

一、什么是談判

1.談判的核心是什么

2.談判的關鍵是什么

3.談判的第一意識

二、談判的認識

1.人類的歷史就是談判史

2.人生處處有談判

3.談判的要點

三、博弈與談判

1.正和博弈與零和博弈

2.多次博弈與單次博弈

3.雙贏博弈與雙輸博弈

四、成功談判的四個標準

1.視角

2.立場

3.方案

4.客觀

五、談判的基本范疇

1.協議區

2.防御點

3.戰略防御與戰術進攻

第三單元 談判就是一場心理大戰

一、談判心理學

1.心理學概述

2.心理學在談判中的作用與地位

3.談判心理的隱蔽性

4.談判心理的穩定性

二、談判對象的心理研究

1.地域研究法

2.血型研究法

3.星座研究法

4.DICS研究法

5.MBIT研究法

6.九型人格研究法

三、性格與談判風格

1.研究談判對象的性格

2.根據談判對象性格的刻畫行為特征

3.確定不同性格談判對象相對應的談判風格

4.根據性格制定策略

四、優秀談判者的心理素質

1.禮

2.誠

3.信

五、談判者不可忽視的心理傾向

1.首因效應

2.暈輪效應

3.刻板效應

六、談判者的心理戰術

1.動之以情

2.以退為進

3.旁敲側擊

4.運用激將

七、談判的心理原動力

1.透徹研究對方的需求是成功談判的基礎

2.談判的需要和動機

3.談判者的氣質和性格是影響談判進程與結果

4.正確應對談判的心理挫折

第四單元 語言是談判的心理利器

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？

1.書面語、口語、電子語

2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言

3.有聲語言、無聲語言

二、談判提問技巧

1.封閉式提問

2.選擇式提問

3.誘導式提問

4.探索式提問

5.開放式提問

三、談判回答技巧

1.以問代答

2.避正答偏

3.縮小范圍

四、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

1. 錘煉自己的談判語言

2.綜合應用自己的談判語言

3.讓語言為自己修煉在談判中的巧實力

4.學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧

第五單元 談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關重要

1.談判對手的信息重點要關注哪些？

2.如何判斷對方公司的技巧

3.對手信息的收集途徑與收集技巧

4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

1.配備原則

2.分工明確

3.多套系統

4.團隊組成

三、談判準備

1.制定方案

2.確定目標

3.謀劃策略

四、談判場地的選擇技巧

1.主場談判的有利因素

2.客場談判并非一無是處

3.中立場地的選擇門道

五、談判會場布置的技巧

第六單元 如何開局是談判開始階段的首要重點

一、良好開局的戰略博弈

二、開局話題的選擇技巧

三、營造開局氣氛的技巧

四、開局時要把握的四個策略

第七單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應該怎樣正確報價

1.報價時要嚴守的原則

2.到底是先報價還是后報價

3.先報價的利弊和技巧

4.后報價的利弊和技巧

二、報價都有哪些模式可以遵循

1.西歐式報價的適用場合

2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當的討價

1.巧妙的討價方式一定要掌握

2.討價的三大策略

3.討價的技巧

五、怎么來還價

1.還價都有哪些有利方式

2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力

1.討價還價的8大計謀

2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅

1.讓步的8條原則

2.使讓步成為以退為進的方法

3.可以選擇的6種讓步方式

4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略

5.必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略

第八單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預案

第九單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質的綜合體現

二、談判禮儀的主要方面

1.會面、會見

2.宴會、接待

3.會談場地布置

三、各國談判風格

劉老師

劉大洋博士，經濟學學士、傳播學碩士、管理學博士。

曾擔任國家駐香港大型中央企業高管，深圳知名商會副會長兼秘書長，電視新聞媒體負責人。

跨學科、多理論的學術研究與理論素養；

跨職業、多部門的業務資質與職業歷練；

跨地域、多崗位的工作經歷與文化積淀；

使劉大洋博士的課程體現出深厚的學術功底、豐富的實踐經驗、濃郁的文化底蘊、扎實的國學背景和嫻熟的文字與語言表達。

劉大洋博士的課程充滿思想的啟迪與理論的汲取，既有深厚的管理理論學養和豐富的管理實踐經驗，又身處中國管理變革的時代前沿，前瞻世界管理發展的未來先機。對當今管理思潮與管理動態了如指掌、細入紋理。

劉大洋博士的課程能夠將歷史悠久的東方管理智慧，與精確演繹的西方管理理論完美結合。劉大洋博士的課程，對案例教學、情景授課、心靈啟迪能夠精準把握、游刃有余，使受訓學員既學習了邏輯嚴密的推理，也體會到醍醐灌頂的啟發。

劉大洋博士的課程深入淺出，旁征博引，幽默詼諧，縱橫捭闔，充滿思想的啟迪與智慧的領悟。

大可以指點萬古歲月的得失，

小可以剖析歷史拐角的細節，

遠可以縱論全球政經的趨勢，

近可以分享市井百態的冷暖。

因此，劉大洋博士的課程——

不俗套、不淺顯，

有智慧、有觀點；

不簡單、不匠氣，

有高度、有溫暖；

不輕飄、不逐流，

有思想、有質感。

使學員們在思維啟迪、智慧分享、精神激勵、文化傳承中，實現人生境界、胸懷、格局、眼光、魅力的升華。

劉大洋博士，香港金融管理學院教授，彼得·德魯克管理學院（香港）客座教授，中山大學、華南理工大學、暨南大學、北京大學、清華大學、武漢大學、浙江大學、南開大學、復旦大學等高校兼職教授。

主要學員：

國家檢驗檢疫局、國家郵政局、北京市豐臺區政府、天津市政府、天津市金融工委、安徽省國資委、浙江省國資委、四川省商務廳、四川省外辦、四川省國資委、四川省婦聯、四川省雅安市政府、都江堰市政府、峨眉山市政府、江蘇省張家港市政府、湖北省武漢市政府、貴州省委組織部、貴州省公安廳、貴州省商務廳、貴州省工商局、貴州省法制辦、貴州省民營企業發展局、貴陽市國資委、貴陽市衛生局、廣西自治區委、廣西商務廳、廣西旅游局、寧夏回族自治區委、江蘇省委組織部、安徽省委組織部、山西省委組織部、山西省外辦、山西省國稅局、山西省地稅局、陜西省國稅局、陜西省安監局、山東省委宣傳部、山東省人力資源和社會保障廳、山東省濟南市委宣傳部、山東臨沂市委宣傳部、山東省青島市政府、山東省東營市政府、山東省泰安市政府、浙江省奉化市委市政府、浙江省寧波市人力資源與社會保障局、浙江省寧波市教育局、溫州市金融辦、寧波市委組織部、三亞市政府、珠海市政府、中山市政府、茂名市政府、佛山市政府、合肥市委市政府、福建省公務員局、廈門市委市政府、廈門市銀監局、泉州市委宣傳部、湖南省統戰部、湖南省國資委、長沙市政府、湘潭市委統戰部、湘潭市工商聯、湖南省岳陽市委、江西省萍鄉市統戰部、安徽省國資委、安徽省旅游局、安徽省文化廳、安徽省工商聯、西藏自治區、新疆自治區、新疆生產建設兵團、新疆克拉瑪依市政府、青海省財政廳、青海省文化廳、青海省旅游局、青海省發展與改革委、云南省林業廳、鄭州市林業局、廣西百色市政府、珠海橫琴自貿區、廣州市南沙自貿區、深圳市前海自貿區、深圳市教育局、深圳市人力資源和社會保障局、深圳市交通委員會、深圳市審計局、深圳市教育局、深圳市國稅局、深圳市地稅局、深圳市公安局、深圳市機關事務管理局、深圳市城市管理局、深圳市公園管理中心、深圳市人才交流中心、深圳市鹽田區委區政府、深圳市羅湖區、深圳市龍崗區、深圳市寶安區、陜西省西安市政府、榆林市政府、渭南市政府、甘肅省酒泉市政府、天水市政府、甘南藏族自治州政府、長春市人力資源與社會保障局、中國美術大學、中國計量學院、華南理工大學、浙江工業大學、浙江外國語學院、中山大學眼科中心等。

中國石化集團、中國石油集團、中國五礦集團、中國郵政集團、中電集團、鞍鋼集團、中國南方電網、中國國家電網、中國中車集團、中國中糧集團、中國核電集團、廣東核電集團、中建集團、中國建材集團、國藥集團、葛洲壩集團、中國華融資產、中國中鐵集團、中國電信、中國移動、中國聯通、中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國農業發展銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國進出口銀行、交通銀行、招商銀行、興業銀行、匯豐銀行、渣打銀行、光大銀行、平安銀行、民生銀行、杭州銀行、晉商銀行、廈門銀行、中德銀行、中旅銀行、天津銀行、天津農商銀行、廣東發展銀行、廣東農商銀行、廣東農信社、佛山農商行、江門農商行、平安保險、太平保險、中國人壽、中郵保險、美國固特異集團、日立電梯、東風日產、海航集團、安徽省投資集團、安徽江淮汽車、貴州茅臺酒公司、貴州機場集團、安徽機場集團、江西水利集團、湖北電力集團、長安電力、新疆石油管理局、浙能集團、深圳能源集團、深圳燃氣集團、深圳水務集團、珠江船務、信和財富、美的集團、相宜本草、歐珀電子、廣藥集團、王老吉大健康、廣東太陽神、康美藥業、廣東高速公路、廣東機場集團、廣東工業設計城、陸地方舟汽車、杭州城投集團、吉林延邊林業集團、上海均瑤集團、上海雙鹿集團、廣州無線電集團、廣東珠江數碼集團、廣州自來水公司、深圳華為、深圳創維、比克電池、步步高電子、廣東思捷、深圳鵬廣達集團、中鐵地產、金地地產、星河地產、佛山鐵路投資集團、浙江聯達化纖、浙江鼎盛鋁業、歐派家居、兔寶寶建材、廣西萬邕集團、湖南嘉莉詩、安徽迎駕集團、安徽謝裕大茶業、青海鹽湖集團、貴州甕福集團、四川通威集團、西部礦業集團、順成陶瓷、英國皇家房屋協會、深圳市房地產協會等。

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