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課程目標：

建立狼性銷售團隊的文化氛圍

學習狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)

掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實用技巧

學會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

提升大客戶銷售技能、完成銷售目標

學員對象：

營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程大綱

第一單元 團隊概念

1.認識團隊 （1+1=？）

2.團隊、團伙、群體之間的區(qū)分

3.團隊建設(shè)的五個要素

4.團隊：高績效組織的基石

5.組織結(jié)構(gòu)實踐在團隊建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

討論：請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么？

如何應(yīng)對管理團隊中任務(wù)重、指標多、人員不夠用的困境？

第二單元 高績效銷售團隊的文化氛圍建設(shè)

1.高績效銷售團隊建設(shè)

管理者帶領(lǐng)下的團隊特點解析

了解團隊運作—團隊及團隊角色

提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段

設(shè)立團隊—團隊建設(shè)的原則

感受團隊的力量—建設(shè)高績效團隊

團隊文化與團隊精神

模擬演練：生命的競賽

2.銷售團隊組建實戰(zhàn)演練

3.團隊成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

4.關(guān)心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）

5.如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍

6.合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

第三單元 狼性銷售團隊成員管理技能提升

1.如何跟領(lǐng)導保持一致

2.組建團隊的成員的六個關(guān)鍵步驟

3.團隊成員員工發(fā)展狀態(tài)的兩個維度

4.指揮員工的技巧

5.激勵員工的技巧

6.授權(quán)的技巧

第四單元 狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神

1.危機意識（責任心態(tài)）

2.目標意識（堅韌心態(tài)）

3.專注執(zhí)著（堅韌心態(tài)）

4.樂在工作（積極心態(tài)）

5.永不言敗（堅持心態(tài)）

6.團隊意識（感恩心態(tài)）

第五單元 狼性營銷的市場細分并鎖定大客戶

1.對自己負責——制定營銷目標與計劃

目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

營銷的第一大工作是選擇而不是努力

怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

2.鎖定目標客戶

目標客戶的細分及量化方式；

目標客戶的資料來源及分析

目標客戶深度挖掘的方法技巧

3.目標客戶角色細分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第六單元 狼性營銷中如何抓住關(guān)鍵人

1.如何找到關(guān)鍵人

2.溝通技巧在銷售中的重要性

3.認識你的客戶性格及溝通方法

視覺型、觸覺型、聽覺型

三種類型的溝通方式

九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律

九型人格在銀行營銷中的應(yīng)用

4.溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

5.溝通互動技巧訓練

微笑是溝通中最具魅力的武器

保持什么樣的目光？

運用肢體語言

保持恰當?shù)臏贤ň嚯x

6.理解客戶三大思維

客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）。

7.做關(guān)系的總體策略和具體技巧

建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

實戰(zhàn)練習：建立一份大客戶的檔案。

第七單元 狼性營銷中的成交與服務(wù)技巧

1.SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

興趣不滿足原則

恰當?shù)膲毫w現(xiàn)

找到共同點

SPIN的應(yīng)用

2.方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧

預先框視法-預先消除可能的抗拒

如何用下降式介紹法介紹

如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

如何用互動式介紹法介紹

3.客戶常見的異議處理技巧

常見的客戶異議分析

處理成交異議的具體話術(shù)

具體方法與處理話術(shù)

4.客戶成交的幾種暗示

5.客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

何謂客戶滿意度

何謂客戶忠誠度

6.由客戶滿意到客戶忠誠的策略

7.客戶深度開發(fā)技巧

客戶重復營銷技巧

客戶交叉營銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

許老師

許晉 實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家

資歷背景

清華總裁班培訓講師

北大總裁班培訓講師

上海交大總裁班講師

中國企業(yè)家協(xié)會講師

金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問

晉升國際、大有前程等多家公司顧問

出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領(lǐng)導力》、《7招拿下新客戶》等中層、營銷系列多媒體光盤和圖書

授課風格

許老師是一名實戰(zhàn)型的講師，課程幽默風趣，內(nèi)容及實戰(zhàn)案例詳實。

許老師對易學具有長期的獨到理解，其課程理論詳實，高屋建瓴。為了能實現(xiàn)“從實踐中來，到實踐中去”的培訓理念，許老師長期注重營銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗的收集和積累，并在自己課程中生動具體的體現(xiàn)給學員，從而達到學以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗

北京首發(fā)集團、祥龍集團、中國化工集團、中海油、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會、三一重工集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、三星電氣、中建三局、祥龍集團、中景恒基投資集團、聯(lián)東地產(chǎn)、四海控股房地產(chǎn)、遠洋基業(yè)、綠城地產(chǎn)、陽光城（控股）集團、京密地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、海寧電視臺、華數(shù)互動電視、愛奇藝、網(wǎng)易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯(lián)通、中國電信、高考100教育軟件公司……

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