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顧問式銷售技巧—丁軍老師

【課程編號】:MKT024730

【課程名稱】:

顧問式銷售技巧—丁軍老師

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2023年12月02日 到 2023年12月03日2800元/人

2022年11月26日 到 2022年11月27日2800元/人

【授課城市】:紹興

【課程說明】:如有需求,我們可以提供顧問式銷售技巧—丁軍老師相關內訓

【其它城市安排】:蘭州 天津 寧波 南京 東莞 成都 煙臺 溫州 長春 泰州 長治 重慶 貴陽 淄博

【課程關鍵字】:紹興顧問式銷售培訓

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手  機: 郵箱:
學員對象:

銷售代表、銷售主任、銷售經理等崗位、市場部主任、營業部經理、大客戶經理;

課程目標:

樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產品上。

探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環節的注意要點,需要注意的各個細節。

掌握以客戶為中心的引導技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現我們方案的價值。

掌握服務客戶的要點,讓客戶感受到后續服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續購買

課程大綱:

一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售

Ø顧問式銷售的核心:需求、價值;

Ø客戶的不同分類方法:行業、大小、區域等;

Ø不同職位、行業的客戶需求分析;

Ø銷售的三要點:利益、特點、優點;

二、拜訪準備:不打無準備的仗

Ø拜訪前的四個準備;

Ø計劃與預測清單,預估可能結果;

Ø拜訪的策劃:目標、策略、辦法等的分析;

Ø組織客戶的決策分析與應對策略;

三、恰當開場:展示自我形象,贏得客戶好感

Ø靠細節展示專業形象;

Ø與客戶溝通的四個區域;

Ø閑聊中,引到產品的優點上來;

解決問題:

做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準備,制定策略,并學會與客戶融洽氣氛的技巧。

四、提問引導法:鎖定客戶的需求

Ø傾聽技巧:聽懂對方的話外音;

Ø開放問題:引導客戶多說;

Ø封閉問題:鎖定客戶需求;

五、正面引導法:引導客戶自己下結論

Ø澄清:當不了解客戶的意思時;

Ø重復:當明白客戶的意思時;

Ø引申:把話題從一個點引申到另外的點;

Ø概括:和客戶一起總結概括;

六、反面引導法:暗示客戶解決問題的急迫性

Ø專業提問的技巧:詢問法則;

Ø面對不同客戶使用不同問題;

Ø必問的幾個背景問題;

Ø介紹方案:呈現方案的“價值”;

解決問題:

在和客戶談時,學會引導客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

七、成交談判:賣出價值

Ø成交時機的把握:對方的態度;

Ø常用的成交技巧;

Ø價格談判的要點:報價策略、讓步策略;

丁老師

中國實戰管理培訓專家,國際注冊管理咨詢師(CMC),國家注冊企業培訓師,風尚軒專業形象設計機構董事長,常生源食品科技董事,卓越總裁俱樂部秘書長。作者多年任企業總經理和管理顧問,深諳人心向背決定企業成敗的道理。其培訓課程在幫助企業引導員工快樂、高效地工作方面卓有成效,尤以“感恩”主題演講為著。所服務企業內部無一不引發心態革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業 珍惜工作》《你在忙什么》等。

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