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參與目的：

如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求

如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式

如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系

如何把價格因素的重要性降到最低

參與對象：

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員；銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員；渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員

內(nèi)容簡介

認知篇：

全面認識解決方案式銷售 為什么客戶需要定制化的解決方案？

為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售

內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：

建立“為客戶著想”的銷售思維 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？

為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶著想

行為篇：

行為模式第一步——確認 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知

內(nèi)容8：確認階段的目標與價值

內(nèi)容9：確認階段的問題類型

行為篇：

行為模式第二步——探詢?yōu)槭裁翠N售人員獲得的采購信息總是一點點？

為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

行為篇：

行為模式第三步——提議

為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？內(nèi)容11：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

教學目標與難點教學內(nèi)容教學案例、練習與工具

行為篇：

行為模式第四步——收獲 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

提升篇：

計劃與評估 如何進行有效的拜訪前準備

如何制定切實可行的銷售策略

如何對拜訪效果進行評估，以提升下一次拜訪質(zhì)量內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”

內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”

銷售工具：

銷售拜訪指南

情境篇：

復(fù)習與鞏固 復(fù)習課程內(nèi)容

強化學習效果

進一步提升銷售技能內(nèi)容25：復(fù)習和運用

內(nèi)容26：案例研討

內(nèi)容27：角色扮演練習

案例練習與角色扮演

金牌銷售員的煩惱”

張老師

專長領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問式銷售、終端銷售

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業(yè)管理研究中心認證講師；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人

曾任：

北大方正集團行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)

香港動畫集團首席營銷官

美國企業(yè)管理研究中心中國區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)

15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓經(jīng)驗

擅長領(lǐng)域：

咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》

服務(wù)過的企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)

學員評價：（部分摘要）

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。

--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。

-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！

--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內(nèi)心參與到課程當中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。

--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。

--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理

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