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課程收益:

1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個(gè)經(jīng)典案例

4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)全體人員

課程大綱:

第一講談判基本功

案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目……

1、談判的幾種博弈模式

2、商務(wù)談判流程分析

3、談判前準(zhǔn)備

4、談判的溝通要領(lǐng)

案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難……

第二講談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……

1、談判者人格分析

2、談判心理分析

3、談判的預(yù)期心理

4、談判過程的心理變化

5、談判心理控制方法

案例：不同國(guó)度的談判性格……

第三講評(píng)估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

2、如何分析談判對(duì)手的“牌”與“籌碼”

3、如何掀開對(duì)手的“底牌”

4、談判賭局的設(shè)計(jì)

案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”……

第四講談判策略

案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……

1、什么是談判策略

2、溝通環(huán)境策略

3、資源性策略

4、心理策略

5、主動(dòng)進(jìn)攻策略

6、防守策略

案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……

第五講價(jià)格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……

1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算

3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

4、讓價(jià)的6個(gè)策略

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

第六講合同談判與簽約

案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……

1、合同的法律知識(shí)

2、合同談判的溝通規(guī)則

3、簽約技巧

4、合同文件管理方法

案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬……

王老師

營(yíng)銷公社專首席培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)背景

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人，精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長(zhǎng)

培訓(xùn)資歷

清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

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