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課程介紹

產品具有一定的生命周期，企業為了持續發展及保持品牌活力，會不斷地推出新產品，但卻在推出新品的過程中遇到一系列問題——

總部制定上市計劃后，區域沒有制定適合本地的上市計劃

業務人員對新品上市不夠重視，經銷商不愿分銷新品

經銷商不按時下單，不按數量下單，鋪貨不及時

零售商不愿分銷新品，零售商不肯為新品投入資源……

針對以上問題，本課程詳細闡述如何在企業內部有效制定和溝通新品上市的執行計劃，如何說服經銷商和零售商配合新品上市的執行，以及上市后如何進行跟進與評估，來幫助企業建立高效的新品上市執行的管理體系，提升新品上市的效率和ROI，促進企業的持續發展。

課程收益

1、陳述新品上市的7大步驟

2、分析制定新品上市區域計劃的12個緯度

3、陳述新品上市計劃執行的5大環節

4、提升新品上市的效率和效果

培訓對象

推廣經理、銷售經理、產品經理

課程大綱

一、全局總覽

1、為什么需要新品上市

2、為什么需要進行新品上市管理

（1）中國市場的新品上市狀況

（2）案例：啤兒茶爽黯然離去……

（3）為什么新品上市的成功率那么低

（4）新品類型導致的必然風險

3、怎樣進行新品上市管理

二、制定區域上市計劃

1、為什么需要對總部方案進行區域分析

2、如何進行總部方案的區域分解

3、如何制定區域計劃：5W3H模式

（1）思考：新品推廣與一般促銷的區別

（2）案例：酷樂仕登錄中國市場

（3）推廣背景

（4）推廣主題

（5）推廣目的

（6）推廣目標

（7）推廣產品

（8）推廣對象

（9）推廣范圍

（10）推廣時間

（11）推廣方式

（12）執行計劃

（13）推廣預算

（14）推廣考核

（15）案例：某企業新品上市計劃

4、練習：制定區域級新品上市計劃

三、執行區域上市計劃-銷售人員

1、互動：在向銷售人員溝通新品上市計劃時遇到哪些問題？

2、溝通內容

（1）新品上市背景

（2）新品上市推廣計劃

（3）新品上市考核制度

3、溝通形式

4、練習：策劃銷售人員動員大會

四、執行區域上市計劃-經銷商

1、經銷商賣入時常遇到的問題

（1）經銷商怎樣生存

（2）經銷商看中什么

（3）經銷商未來的發展方向

（4）經銷商ROI盈利模型

2、經銷商接受新品真正考慮的問題

3、挖掘新品對經銷商帶來的利益

（1）策略層面

（2）管理層面

（3）執行層面

4、案例：經銷商大會促銷方案宣講

5、練習：向經銷商進行新品賣入

五、執行區域上市計劃-零售商

1、零售商賣入時常遇到的問題

2、為什么零售商會提出這些問題

3、挖掘新品給零售商帶來的利益

（1）理解零售商：整體需求

（2）滿足生存和競爭的需求

（3）滿足經營的需求

（4）新品給零售商帶來的利益

（5）思考：我們產品扮演的角色

（6）產品角色應用原則

（7）討論：換個說法和零售商溝通

4、練習：向零售商進行新品賣入

六、執行區域上市計劃-門店

1、提升單店銷售額的基本方法：ISP8要素

2、找到新品銷售驅動要素

（1）購買決策分析

（2）銷量需求分析

3、門店執行前準備工作

（1）人

（2）財

（3）物

（4）事

4、門店執行中監控

（1）監控主體

（2）監控對象

（3）監控頻率

七、執行區域上市計劃-導購

1、態度

（1）主動、積極

2、知識

（1）新品賣點

3、技能

（1）挖掘需求

（2）鼓勵試用

（3）異議處理

（4）連帶銷售

八、評估區域上市計劃

1、跟進頻率

2、跟進內容

3、案例：新品上市速度的跟進

4、評估目的

5、評估內容

專家老師

機構背景

優識是一家專注于營銷管理的咨詢顧問公司，成立于2000年，孔雷和穆兆曦是學院核心創始人，兩人曾在美國寶潔公司（P&G）做到了最高級別的職業經理人，后來共同創業，成功打造了具有品牌力量的優識營銷學院。優識現正處于國內資深領先地位，其主要經營三大業務：咨詢、培訓和品牌推廣。優識是擁有14年專注于精準營銷咨詢和培訓經驗的專業學院，擁有中國專業營銷咨詢|培訓No.1品牌。學院秉承“傳道育人，成人達己！”的服務價值觀，為各行各業的企業提供精準營銷實學的咨詢和培訓產品及服務。

機構特色

實戰、實操、實用、實效是優識營銷學院的專業服務特色。優識培訓擅長從企業的生意目標出發，運用營銷全局系統思維，在基于對市場局勢的深刻理解和洞察后，運用定量及定性的數理推演，對各種生意發展機會及關鍵矛盾進行分析、對比、排序和取舍，找到ＲＯＩ價值最大把握性最好的機會及矛盾，集中有限的資源進行戰略、策略、戰術的持續聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報、可持續的生意發展方向和策略路徑方法。

優識重視知行合一，注重自己的獨立思考、獨立研發，在咨詢中錘煉實戰經驗，在培訓中萃取理論方法。

主要課程

終端生意提升策略、讓新品上市一鳴驚人……

服務客戶

美的、百度、中糧……

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