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采購價格分析與采購談判技巧

【課程編號】:MKT026489

【課程名稱】:

采購價格分析與采購談判技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:采購管理培訓

【時間安排】:2025年08月22日 到 2025年08月23日3600元/人

2024年09月06日 到 2024年09月07日3600元/人

2023年09月22日 到 2023年09月23日3600元/人

【授課城市】:濟南

【課程說明】:如有需求,我們可以提供采購價格分析與采購談判技巧相關內訓

【課程關鍵字】:濟南采購價格分析培訓,濟南采購談判技巧培訓

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課程介紹

采購是影響公司成功和盈利能力的關鍵因素。對絕大多數企業而言,外部采購占據公司費用的60%—80%。假設企業的純利為10%的話,采購成本相應地降低10%的話,企業利潤增加的效果等同于銷售額增加一倍。所以,采購價格的略微降低將對公司的盈利產生重大影響。

因此,采購人員如何運用談判技巧,在動態管理狀態中有效達成采購的最高目標,為企業降低采購成本、提高市場競爭力就成為企業采購人員的關鍵勝任能力。但現實的情況是:相當一部份采購人員缺乏采購商務談判的技巧,在采購商務談判中不能有效掌握談判主動權,常不知不覺淪為被動地位,以致不能有效達成采購目標。

通過本課學習,不僅能幫助你解答采購談判中遇到的諸多問題,還能幫助你認識自己的談判風格,進而從心態和行為上提高你的談判能力和素質。

課程對象

采購總監(經理)、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應部、采購部、財務部、合同制定部、采購稽核部(成本審計)、商務部等與采購業務之有關人員

培訓內容

《采購價格分析體系與采購成本降低》

一、 采購價格的全面認識

采購單價≠采購成本,采購成本的在不同企業的及不同產品中的區別

全面立體剖析供應商的報價,價格=成本+價值,我們如何入手

別的部門如何看待采購部門提供的價格數據,我們應該做什么樣的解釋

案例:陶氏化學(DOW)的采購價格和價值的傳遞

二、 采購價格分析

(1)采購價格的組成:固定成本和變動成本

―材料、人工、加工制造

―研發費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤

―物流費

―稅金、利潤

案例:關鍵在于關注要點,日本高田(KATAKA)的精細分析,可以不理解但必須尊重日本人的精細態度

(2)對報價進行專業的滲透性分析

―報價分析,點對點的分析(point to point)

根據歷史紀錄進行“K”線圖分析――來自霍尼韋爾中國

―財務分析之變動成本分析:

部件和原料的分析原理:市場差異、地區差異、國產化因素......

―財務分析之固定成本分析:諸如各種費用的分攤本質,他們的依據是什么

―技術分析:工藝流程及技術參數,特殊工藝的添加是否會導致價格的上升

―利潤分析:利潤標準的設置,不能讓供應商任意的擺弄我們

―固定的利潤水平(level)和靈活的利潤水平在采購中的應用

案例:上海電氣西門子汽輪機的采購價格分析

(3)采購價值分析,供應商提供產品的附加值分析

―是否能提供柔性的庫存很柔性的供應能力

―墊資周期的長短之比較

案例:西安ABB采購時對供應商的附加值要求分析

案例:蘇州3M的附加值采購比較

三、 比質比價體系的建立及應用——綜合成本分析QCDSO

Q quality 質量成本,根據質量保證金或PPM標準參數進行單價的調整

C cost 成本分析,是否有最小訂貨量(MOQ),量大,單價也許就越低嗎

D delivery 交期成本,警告供應商,不同的交期標準不同的價格

S services 服務成本,讓SQE給供應商一個服務周期時間,最好是最佳時間

O others 其他成本,是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更......

單一供應源不存在價格分析

案例:施奈德的比質比價的體系分析

四、 價格篩選及圈定供應商范圍

(1)比質比價結果的應用

(2)物美價廉的誤區,物美,價不廉;價廉,物不美,我們在這個方面對供應商的價格博弈

(3)篩選順序

―從價格低到價格高的順序

―從高附加值到低附加值

―從固定成本低到固定成本高

―從變動成本低到變動成本高

案例:中小企業最適合的比價方式-武漢港迪電氣的比價模式探悉

(4)根據價格選定供應商的過程,希望用數據來說話

案例:南京西門子的篩選模型

五、 采購成本控制與減低采購成本的方式方法

(1)價格拆分,如何掌握――原則是不能過于詳細但也不能過于籠統

(2)VA的應用,讓你對采購價格及成本降低有一個新的思路

(3)外包采購對成本的思維模式及如何通過外包來降低采購成本

(4) 集中采購與分散采購對采購成本的影響及應用

(5) 溢價采購與折價采購

(6) 電子采購的價值分析,合理利用的供應商的成交心態來達成降低價格的交易目的

六、 成本分析的方法如何導入合同保障買方利益

(1)價格的組成的模式是階段性的,其目的是根據供方后期的表現而進行的

(2)1+1+1模式的基本結構

(3)如何設置基本或基礎價格,如何利用比質比價獲得基本價格或基礎價格

值得借鑒的幾個合理的導入方式

長期協議中的價格模式分析

如何設置備份價格:當出現技術變更或設計變更,如何保證買方利益最大化

案例:上海安川機電的價格保護模式

鎖定價格的方式應用

總結:不同的公司應如何設立不同的價格分析體系或模型,這是一勞永逸的辦法

案例:考核報告的制定,考核對我們來說意味著什么

《全攻全守的采購談判與采購成本降低》

一、 采購談判的誤區(什么是真正的采購談判)

1.談判介紹,知己知彼如何做到,記住我們有心理優勢

2.談判準備的6項原則,準備什么,別準備垃圾

3.如何準備談判,學會設置障礙,如何設置,別到時候賠了夫人又折兵

4.銷售眼中的成功采購,聽聽別人是怎么玩的,銷售怕什么樣采購工程師

5.談判最關鍵的是”談”,而不是”判”,如何搞定“談”

要用99%的時間去談,1%的時間去判

6.談判的兩個標準,一個軟件,另一個是硬件,我們具備什么

軟件:IQ\EQ\HQ\AQ

硬件:數據\證據\團隊搭配\籌碼

二、 談判需求分析(要用99%的時間去談)

1.談判的3維坐標,分析對手,分析我們,分析中間部分(甚至包括貿易商)

2.分析對象:

采購材料分類

采購材料的要求

如何確認產品合理的功能需求

物料ABC 法則應用于產品需求制定

角色練習/案例分析—產品功能的思考 (與技術部門的配合)

3.合作性模式談判:如何做到見人說人話,見鬼說鬼話,剩余的說胡話

4.可以使用的工具:道具是不可缺少的,因人而異,因場地而異,因談判內容而異,萬不可千篇一律

5.個人談判風格分析及應對策略

6.案例:外資/中資國營/民營企業文化特點和由此注意的談判方式

三、 對手定位

1.他(們)是什么角色,他(們)是什么職位

2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度,記住,能拍板的出現了沒有,怎么找到他(們)

3.我們的談判團隊如何搭配

4.如何找到能讓對方心服口服的證據,這不單單是托兒可以做得

四、 談判,要學會用最簡單的辦法打擊對方

1.障礙設置檢查,記住,別弄砸了,對于壟斷(獨家)供應商我們怎么去設置

2.設計談判思路,進和退——全攻全守的策略體現,采取敵進我退,敵疲我擾

3.SWOT的四個象限談判指南,每個象限的供應商我們應該怎么去面對

4.談判的內容設計:每個階段都應該執行,障礙+優勢-防守+退讓=進攻

開場白

談判中

反復中

議價中

結束中及結束后

5.軟硬兼施,采購談判的17技和14戒

6.再次運用:障礙+優勢-防守+退讓=進攻,撤掉我們的障礙,用心去交流

7.談未來并不是畫餅充饑,應該怎么去談,單一供應商的談判方式

8.笑,笑得藝術,它是一把利刃

9.盤點收獲,電話談有記錄,當面談判有錄音,根據我們的資料,我們該如何調整

五、 談判執行和反饋

1.團隊搭配,如何解決臨時沖突(比變更對手)

2.學會溝通,商務禮儀

3.優秀采購人員百戰不殆的精粹所在——采購人員的能力要求

馬老師

馬曉峰 老師

博士,資深采購及物流領域專家

中歐商學院外聘教授,IBM物流顧問,美國物流協會會員

現任世界著名500強企業大中華區供應鏈事業部總監

曾任:霍尼維爾 (美國)亞洲區供應鏈高級主管、三菱(日本本部)輕工采購經理、中國物資儲運總公司物流總監

曾培訓、服務過的企業

參與海爾多個事業部的物流改造項目

參與北京現代汽車倉庫擴建與改造、倉儲設備采購項目

主導白沙集團倉庫管理與供應鏈管理咨詢項目

參與羅氏制藥(Roche)倉庫管理改造咨詢項目

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