企业管理培训,亚洲伦理精品,企业培训公开课,亚洲伦理电影,企业内训课程,亚洲伦理,企业培训师 - 名课堂企业管理培训网

名課堂 - 企業(yè)管理培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)系方式

聯(lián)系電話:400-8228-121

值班手機:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航

企業(yè)管理培訓(xùn)公開課計劃

企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷

大客戶銷售培訓(xùn)公開課

大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字

您所在的位置:名課堂>>公開課>>大客戶銷售公開課

大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升

【課程編號】:MKT027616

【課程名稱】:

大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【時間安排】:2020年12月12日 到 2020年12月12日1980元/人

2020年01月16日 到 2020年01月16日1980元/人

【授課城市】:北京

【課程說明】:如有需求,我們可以提供大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【課程關(guān)鍵字】:北京大客戶開發(fā)培訓(xùn)

我要報名

咨詢電話:
手  機: 郵箱:
課程前言:

當今的中國市場越來越成熟,競爭也越來越激烈,對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶,銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一,而如何有效利用信息,把握銷售機會,最后通過完善的大客戶管理取得成功,有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮,缺一不可。

培訓(xùn)對象:

營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售老總、與客戶銷售有關(guān)的人員等;

培訓(xùn)方式:講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓(xùn)目標:

1.解讀大客戶的定義、特征,以便深入了解大客戶的需求層次;

2.正確定位大客戶開發(fā)與管理理念,建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式;

3.掌握大客戶的SPIN顧問式銷售方略;

4.教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸;

5.幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

課程大綱

前言:大客戶管理的概述和發(fā)展

1.什么是大客戶

2.大客戶是如何形成的

3.為什么要對大客戶進行管理

4.大客戶管理發(fā)展模型及階段

5.區(qū)域運作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略:

一.知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優(yōu)勢是什么

3.我們的不足是什么

4.誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

二.不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源,確立優(yōu)勢

4.鎖定目標,不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規(guī)模

2.客戶的采購成本

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點及習(xí)慣

7.客戶的真實需求

8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二. 什么是SPIN提問方式

三. 封閉式提問和開放式提問

四. 如何起用SPIN提問

五. SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一. 初次拜訪的程序

二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項:

三. 再次拜訪的程序:

四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五. 要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害:

3.如何善于聆聽

六. 了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二. 處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運用

四. 推薦商品時的注意事項

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信,說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七. 使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一. 對待障礙的態(tài)度

二. 障礙的種類

三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四. 排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二. 四種服務(wù)類型分析

三. 如何處理客戶的抱怨和投訴

1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一. 時間分配管理

二. 成功銷售人士的六項自我修煉

1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3.自我管理的修煉

4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5.有效溝通的修煉

6.創(chuàng)造性合作的修煉

鮑老師

一、講師介紹

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;

美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財富500強企業(yè),擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗,包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等全方面流程培訓(xùn),擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗,講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強,氣氛熱烈,廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強,從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。

四、主講課程 《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等;

五、培訓(xùn)過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博,富特波爾容器有限公司、青島海爾等。

我要報名

在線報名:大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升(北京)

主站蜘蛛池模板: 成都顶呱呱信息技术有限公司-贷款_个人贷款_银行贷款在线申请 - 成都贷款公司 | 深圳南财多媒体有限公司介绍| 信阳市建筑勘察设计研究院有限公司 | 工业用品一站式采购平台|南创工品汇-官网|广州南创 | 高精度电阻回路测试仪-回路直流电阻测试仪-武汉特高压电力科技有限公司 | 杭州网络公司_百度SEO优化-外贸网络推广_抖音小程序开发-杭州乐软科技有限公司 | 承插管件_不锈钢承插管件_锻钢高压管件-温州科正阀门管件有限公司 | 压装机-卧式轴承轮轴数控伺服压装机厂家[铭泽机械] | 影合社-影视人的内容合作平台| 铁艺,仿竹,竹节,护栏,围栏,篱笆,栅栏,栏杆,护栏网,网围栏,厂家 - 河北稳重金属丝网制品有限公司 山东太阳能路灯厂家-庭院灯生产厂家-济南晟启灯饰有限公司 | Akribis直线电机_直线模组_力矩电机_直线电机平台|雅科贝思Akribis-杭州摩森机电科技有限公司 | 美侍宠物-专注宠物狗及宠物猫训练|喂养|医疗|繁育|品种|价格 | 海水晶,海水素,海水晶价格-潍坊滨海经济开发区强隆海水晶厂 | 无菌实验室规划装修设计-一体化实验室承包-北京洁净净化工程建设施工-北京航天科恩实验室装备工程技术有限公司 | 中高频感应加热设备|高频淬火设备|超音频感应加热电源|不锈钢管光亮退火机|真空管烤消设备 - 郑州蓝硕工业炉设备有限公司 | 重庆LED显示屏_显示屏安装公司_重庆LED显示屏批发-彩光科技公司 重庆钣金加工厂家首页-专业定做监控电视墙_操作台 | 产业规划_产业园区规划-产业投资选址及规划招商托管一体化服务商-中机院产业园区规划网 | 压力控制器,差压控制器,温度控制器,防爆压力控制器,防爆温度控制器,防爆差压控制器-常州天利智能控制股份有限公司 | 湖州织里童装_女童男童中大童装_款式多尺码全_织里儿童网【官网】-嘉兴嘉乐网络科技有限公司 | 植筋胶-粘钢胶-碳纤维布-碳纤维板-环氧砂浆-加固材料生产厂家-上海巧力建筑科技有限公司 | 房屋质量检测-厂房抗震鉴定-玻璃幕墙检测-房屋安全鉴定机构 | 线粒体膜电位荧光探针-细胞膜-标记二抗-上海复申生物科技有限公司 | 专业音响设备_舞台音响设备_会议音响工程-首选深圳一禾科技 | 赛默飞Thermo veritiproPCR仪|ProFlex3 x 32PCR系统|Countess3细胞计数仪|371|3111二氧化碳培养箱|Mirco17R|Mirco21R离心机|仟诺生物 | 量子管通环-自清洗过滤器-全自动反冲洗过滤器-沼河浸过滤器 | 智能家居全屋智能系统多少钱一套-小米全套价格、装修方案 | 恒压供水控制柜|无负压|一体化泵站控制柜|PLC远程调试|MCGS触摸屏|自动控制方案-联致自控设备 | 智能汉显全自动量热仪_微机全自动胶质层指数测定仪-鹤壁市科达仪器仪表有限公司 | 全自动端子机|刺破式端子压接机|全自动双头沾锡机|全自动插胶壳端子机-东莞市傅氏兄弟机械设备有限公司 | 齿轮减速机_齿轮减速电机-VEMT蜗轮蜗杆减速机马达生产厂家瓦玛特传动瑞环机电 | 对辊破碎机_四辊破碎机_双齿辊破碎机_华盛铭重工| 心肺复苏模拟人|医学模型|急救护理模型|医学教学模型上海康人医学仪器设备有限公司 | 灰板纸、灰底白、硬纸板等纸品生产商-金泊纸业 | 琉璃瓦-琉璃瓦厂家-安徽盛阳新型建材科技有限公司 | 【365公司转让网】公司求购|转让|资质买卖_股权转让交易平台 | 高压包-点火器-高压发生器-点火变压器-江苏天网 | 成都中天自动化控制技术有限公司| 德国BOSCH电磁阀-德国HERION电磁阀-JOUCOMATIC电磁阀|乾拓百科 | 东莞市天进机械有限公司-钉箱机-粘箱机-糊箱机-打钉机认准东莞天进机械-厂家直供更放心! | 硅PU球场、篮球场地面施工「水性、环保、弹性」硅PU材料生产厂家-广东中星体育公司 | 酒水灌装机-白酒灌装机-酒精果酒酱油醋灌装设备_青州惠联灌装机械 |