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【課程背景】

博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據。

無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：

1、在談判實戰操作中，如何分析對手的“語言信號”？

2、如何了解談判對手的真實意圖？

3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰中，如何有理有節的溝通？

5、如何在價格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調動客戶？

7、如何在談判的過程中，強化自身的心態，爭取更多心理優勢？

【培訓收益】

1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法

2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個經典案例

4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行

【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……

1、談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

案例：撒切爾夫人的談判人格分析……

2、談判心理分析

預期心理因素

過程心理動態

結果心理表現

案例：安古斯購買游艇……

3、談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟……

4、談判的過程心理

關注焦點及焦點的轉移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉

案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究……

5、談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例：不同國度的談判性格……

第二講 評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數控機床……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……

2、如何掀開對手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關系

案例：“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……

3、談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰的勝利……

第三講 談判策略

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

1、溝通環境策略

選擇最佳談判時機

創造主場優勢

案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機……

2、資源性策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

案例：小唐在QQ上報價，引發客戶的連續進攻……

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習慣

車輪戰

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售……

4、主動進攻策略

預設主戰場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項目談判……

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰

第四講 價格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……

1、報價技巧

報價前的溝通策略

價格呈現技巧

報價的表述要求

服務類產品的報價技巧

項目報價技巧

案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……

2、試探對方的底價、預算

試探對方底價的方法

試探對方預算的方法

案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格……

3、價格攻防戰術

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發盤

設定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……

王老師

實戰背景：

21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

研究方向：精益營銷、銷售行為學、驅動力管理

授課亮點：

全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；

診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；

情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；

實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。

學員反饋：

鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）——

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

周生俊（金夫人集團董事長）——

王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

藍燁（前方正科技副總裁）——

我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。

孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）——

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。

崔佳（天津消基化工副總經理）——

本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！

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