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課程介紹

當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

應(yīng)收和庫存是企業(yè)運(yùn)營管理的萬惡之源!那么------

◇ 如何提高業(yè)務(wù)人員應(yīng)收風(fēng)險管理意識和管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

◇ 如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

◇ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◇ 如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？

◇ 如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？

怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效的應(yīng)收管理體系，降低運(yùn)營成本和應(yīng)收損失迫在眉睫。

【培訓(xùn)收益】

•樹立風(fēng)險意識、建立企業(yè)信用管理體系

•制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度

•掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

•掌握信用管理工具的使用

【培訓(xùn)對象】

總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計(jì)人員、清欠人員、銷售人員、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收帳款管理的相關(guān)人員等

課程大綱（包含不限于以下內(nèi)容）

•引子……

一、企業(yè)管理變革三部曲：

1、解凍－－現(xiàn)狀分析－－問題診斷

2、推進(jìn)－－行動計(jì)劃－－完善責(zé)權(quán)利

3、再凍－－評估－－樣本復(fù)制——優(yōu)化

二、解決問題的思路：

1、先有數(shù)

2、后有事

3、再找人

4、教育人

三、建立有效的客戶信用管理體系

1、制定有效的信用管理制度與流程

2、客戶信用評價、如何進(jìn)行ABCD客戶分類

4、客戶類別評定標(biāo)準(zhǔn)、客戶資信管理

5、建立規(guī)范的客戶檔案庫

6、收集客戶信息的渠道和方法

7、識別客戶風(fēng)險的方法

•“5C”原則“5W”原則、及時更新客戶信息

四、企業(yè)賒銷管理

1、認(rèn)識應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款形的原因

•內(nèi)控制度不健全、執(zhí)行不力！

•減低庫存積壓的需要盲目賒銷

•實(shí)現(xiàn)銷售和收到款項(xiàng)在時間上不一致

•缺乏應(yīng)收賬款內(nèi)部管理體系和績效評價體系

五、為什么要進(jìn)行應(yīng)收賬款管理

•高額的應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害：

•1.影響企業(yè)的資金運(yùn)營

•-減緩資金周轉(zhuǎn)速度、增加了企業(yè)的現(xiàn)金支付

•-導(dǎo)致了企業(yè)資金的加速流出

•2.危害企業(yè)資金的安全、完整

•銷售回款流程容易出現(xiàn)的應(yīng)收帳款管理問題

•一、缺少信用管理導(dǎo)致盲目選擇客戶。

•二、不進(jìn)行信用評估，盲目接受訂單。

•三、未進(jìn)行信用控制、債權(quán)糾紛處理不及時。

六、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

•應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)：

•足額、按時收回賬款，將持有應(yīng)收賬款的成本最小化，應(yīng)收賬款的凈收益的最大化，以降低和規(guī)避信用風(fēng)險

七、應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)：

•1.支持營運(yùn)資金、減少管理費(fèi)用和壞賬

針對應(yīng)收帳款管理的主要問題

•一是解決應(yīng)收帳款新的增量問題。

•二是解決應(yīng)收帳款老的呆帳存量問題。

•也就是要實(shí)施全程應(yīng)收賬款管理控制，

•建立一套很好的貨款回收系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)。

•3.維持良好的客戶關(guān)系

4.協(xié)助和推動市場銷售業(yè)務(wù)的拓展5.加強(qiáng)與客戶的溝通

八、企業(yè)賒銷的成本

•壞賬成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值——即價值的滅失。

•企業(yè)應(yīng)收管理和賒銷成本

•期內(nèi)應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款賬齡管理流程

•逾期應(yīng)收賬款管理、逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

九、合理使用風(fēng)險回避的工具—保障收款安全

•如何在合同中準(zhǔn)確定義付款條款

•合同管理

•目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險控制點(diǎn)

•常用付款條款及支付工具、債權(quán)保障的方法

•完善的流程與恰當(dāng)?shù)墓ぞ吆侠泶钆?/p>

十、應(yīng)收帳款管理

•應(yīng)收賬款管理制度與流程

•逾期應(yīng)收分析流程、賬齡分析、DSO分析

•收款流程、爭議發(fā)現(xiàn)及解決流程

•應(yīng)收賬款的績效考核

•應(yīng)收款的持有規(guī)模是否合理？

•應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)

十一、收帳技巧與實(shí)例分析

•識別客戶拖欠的危險信號

•收款的四大原則、系統(tǒng)的帳款催討程序

•針對不同類型客戶的收款方法

•其它可利用的收款工具、三方協(xié)議•應(yīng)收保理

十二、逾期應(yīng)收賬款清收十八班武藝

•1、主動出擊，注重時效

•2、設(shè)身處地，換位思考

•3、考察項(xiàng)目，提出建議

•4、協(xié)助討債，代位行權(quán)

•5、雪中送炭，延長期限

•6、迂回包抄，曲線救國

•7、盯住軟肋，集中突擊

•8、失信公開，輿論壓力

•9、深入虎穴，貼身緊逼

•10、剛?cè)嵯酀?jì)，軟磨硬泡

•11、分期收款，減少損失

•12、及時對賬，確認(rèn)債權(quán)

•13、金蟬脫殼，債權(quán)轉(zhuǎn)移

•14、履約保證，連帶責(zé)任

•15、抵押質(zhì)押，以物抵債

•16、及時清收，財(cái)產(chǎn)保全

•17、律師介入，非訴催收

•18、訴訟催收，刑事控告

現(xiàn)場互動答疑

孫老師

國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)收款清收、企業(yè)成本控制專家 孫犁老師

世界500強(qiáng)企業(yè)本部財(cái)務(wù)總監(jiān)，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師。

借鑒先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)建提升企業(yè)制造競爭力管理咨詢模式

資深實(shí)戰(zhàn)背景介紹：

曾任高級財(cái)務(wù)經(jīng)理，從事企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作26年。

國內(nèi)某鋼鐵企業(yè)從事財(cái)務(wù)管理工作10年。

某國內(nèi)知名大型家電企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作16年，并兼任該企業(yè)大學(xué)高級講師；

幾十年的企業(yè)財(cái)務(wù)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，積累豐富的企業(yè)財(cái)務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

中國電信集團(tuán)電信學(xué)院特聘顧問，清華大學(xué)財(cái)務(wù)管理高級研修班、北京大學(xué)財(cái)務(wù)總監(jiān)班、廈門國家會計(jì)學(xué)院、上海國家會計(jì)學(xué)院、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)，中山大學(xué)等財(cái)務(wù)管理特聘財(cái)務(wù)講師。中稅網(wǎng)集團(tuán)、中華會計(jì)網(wǎng)集團(tuán)、長期擔(dān)任注冊總會計(jì)師（CFO），國際注冊管理會計(jì)師（ICMA），和財(cái)務(wù)管理會計(jì)師（CMA）資格認(rèn)證、內(nèi)控風(fēng)險管理師等特聘專職講師。

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