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課程介紹

銀行業(yè)面臨的發(fā)展環(huán)境正處在劇烈而又深刻的變化過程中，中國銀行業(yè)進入30年未有之變局。競爭加劇、風險上升使得“跟隨大流”的同質(zhì)化經(jīng)營模式亟待打破；產(chǎn)能過剩、產(chǎn)業(yè)調(diào)整使得以傳統(tǒng)行業(yè)為主的業(yè)務(wù)發(fā)展模式難以為繼；經(jīng)濟下行、利率放開、金融脫媒以及互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展使得以存貸利差為主的商業(yè)盈利模式不可持續(xù)。作為與經(jīng)濟金融形式高度共振的銀行業(yè)，在當前歲末年初、承上啟下的關(guān)鍵時刻，必須擯棄過去傳統(tǒng)的經(jīng)營理念與管理方式，構(gòu)建起差異化的競爭能力，方能確保可持續(xù)發(fā)展。

在發(fā)展過程中，您是否正面臨著以下困惑：

如何在發(fā)展困局中洞察金融業(yè)發(fā)展前景，明確市場定位，找準客戶定位？

如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，挖掘新業(yè)績增長點，布局業(yè)務(wù)拓展？

如何有效識別自身差異化優(yōu)勢，形成品牌效應(yīng)，深耕主流客群？

如何聚焦客戶需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供綜合化金融服務(wù)？

如何提升零售網(wǎng)點經(jīng)營效益，創(chuàng)新經(jīng)營模式、打造營銷模式？

因此，為了能夠有效提升商業(yè)銀行戰(zhàn)略能力與創(chuàng)新發(fā)展能力，并最終形成差異化競爭能力，我們特舉辦“商業(yè)銀行差異化競爭策略與營銷模式創(chuàng)新”研修班。本課程以解析新常態(tài)下商業(yè)銀行差異化經(jīng)營模式為主線，打通從銀行戰(zhàn)略層面到網(wǎng)點經(jīng)營層面的差異化經(jīng)營脈絡(luò)，扎實的理論體系與豐富生動的國內(nèi)外實踐案例相結(jié)合，幫助銀行從差異化定位、綜合化服務(wù)、品牌化運營等方面建立核心競爭力。

課程收益

經(jīng)營轉(zhuǎn)型，理念先行：結(jié)合案例分析銀行差異化經(jīng)營的內(nèi)容、模式、趨勢和經(jīng)驗教訓；更新競爭理念，引領(lǐng)學員洞察金融業(yè)發(fā)展、重構(gòu)銀行愿景；

聚焦差異，創(chuàng)新模式：深入探討各類銀行差異化經(jīng)營策略及網(wǎng)點營銷策略，推進差異化經(jīng)營行動方案的制定與落地；

構(gòu)建模型，對標評估：開展“SPACE - 銀行差異化競爭戰(zhàn)略地位態(tài)勢評估”主題工作坊，現(xiàn)場研討差異化競爭策略的三部曲；

拓客展業(yè)，突破困局：結(jié)合案例現(xiàn)場訓練銀行新產(chǎn)品設(shè)計技巧；探索變革創(chuàng)新途徑及營銷策略方法，將差異化網(wǎng)點經(jīng)營引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點。

課程特色

前瞻：洞察金融業(yè)發(fā)展前景，關(guān)注銀行差異化發(fā)展趨勢，介紹差異化經(jīng)營的前瞻發(fā)展模式，并結(jié)合目前國內(nèi)外眾多案例進行經(jīng)驗分析和總結(jié)；

聚焦：直擊當下銀行發(fā)展面臨的同質(zhì)化困局，找準銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、績效提升的關(guān)鍵突破點；

系統(tǒng)：結(jié)合案例分析、工作坊等形式，系統(tǒng)地訓練戰(zhàn)略選擇技術(shù)和相關(guān)管理工具，掌握差異化競爭策略的實施要領(lǐng)；

權(quán)威：奮斗于各類銀行差異化競爭一線的專家進行親身經(jīng)驗介紹及關(guān)鍵流程解讀，結(jié)合現(xiàn)場探討、案例分析等形式將“授人以漁”作為課程終極目標。

課程對象

總行領(lǐng)導

各分支行行長、副行長及相關(guān)業(yè)務(wù)負責人；

戰(zhàn)略發(fā)展部領(lǐng)導及業(yè)務(wù)骨干、金融市場部領(lǐng)導及業(yè)務(wù)骨干、零售業(yè)務(wù)部領(lǐng)導及業(yè)務(wù)骨干、公司業(yè)務(wù)部領(lǐng)導及業(yè)務(wù)骨干、微貸事業(yè)部領(lǐng)導及業(yè)務(wù)骨干；

網(wǎng)點負責人

課程大綱

模塊一：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與差異化競爭策略

1.零售銀行戰(zhàn)略重要性

1．零售銀行具備新的業(yè)務(wù)增長點

2．零售銀行可提供穩(wěn)定、低成本的資金來源

3．零售銀行能夠平衡對公業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)的波動性和風險

2.零售銀行發(fā)展趨勢

1．客戶新常態(tài)——客戶結(jié)構(gòu)改變

2．渠道新常態(tài)——多渠道有機結(jié)合

3．產(chǎn)品新常態(tài)——生活痛點切入產(chǎn)品設(shè)計

4．技術(shù)新常態(tài)——運營新技術(shù)，降低成本，提升效益

5．監(jiān)管新常態(tài)——監(jiān)管異常活躍，模式靈活

6．競爭新常態(tài)——非金融機構(gòu)與金融機構(gòu)的競爭

3.零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵能力

1．積極的客戶獲取和精益的客戶管理

2．有效的渠道覆蓋和良好的渠道體驗

3．直擊痛點的產(chǎn)品和服務(wù)

4．高效的運營體系、大數(shù)據(jù)能力、IT平臺

5．綜合定價與穩(wěn)健的風險管控

6．靈活應(yīng)變的組織與管控機制

7．跨界的生態(tài)系統(tǒng)整合

4.差異化經(jīng)營路徑與邏輯分析

1．差異化經(jīng)營路徑

-民生銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略邏輯分析

-社區(qū)銀行發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)鍵流程解讀

-小微金融發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)鍵流程解讀

2．特色支行

-業(yè)務(wù)開展模式（案例）

-機制、體制建設(shè)（案例）

-團隊建設(shè)（案例）

模塊二：中小銀行差異化經(jīng)營路徑分析

1.中小銀行競爭環(huán)境再分析

1．中小銀行競爭環(huán)境再分析

- 競爭五力模型

- 奔騰年代

2．銀行業(yè)競爭洞察

- 80/20法則與2/80法則

- 為什么說我們是幸運的一群人？

3．戰(zhàn)略選擇技術(shù)與戰(zhàn)略分歧

4．WorkShop工作坊

- SPACE- 銀行差異化競爭戰(zhàn)略地位態(tài)勢評估

2.中小銀行差異化競爭三部曲

5．品牌差異化

- 北京銀行案例分析

- 品牌建設(shè)的2個訣竅

6．產(chǎn)品差異化

- 華潤銀行案例分析

- 產(chǎn)品設(shè)計的3個步驟

7．服務(wù)差異化

- 蘇州案例分析

- 三維模型對我們的啟示

8．競爭壁壘

- 如何建立競爭壁壘

- 如何維護競爭壁壘

9．差異化競爭策略實施

- 案例討論：老革命遇到新問題

- 差異化競爭策略實施的保障措施

10．差異化競爭策略行動方案

模塊三：網(wǎng)點差異化經(jīng)營策略與營銷方案

1.網(wǎng)點的差異化定位

1．網(wǎng)點環(huán)境的C-A-P分析

2．市場與客戶調(diào)研

3．客戶視圖的描繪

4．合作資源的梳理與挖掘

2.產(chǎn)品整合創(chuàng)新的技巧與方法

1．產(chǎn)品分類與關(guān)聯(lián)

2．產(chǎn)品核心賣點的提煉

3．傳播話術(shù)的設(shè)計

4．產(chǎn)品整合方案的設(shè)計

5．針對重點客群的差異化調(diào)整

3.客戶經(jīng)營提升的技巧與方法

1．“部門銀行”到“客戶銀行”

2．“交易中心”到“服務(wù)中心”客戶滿意度與客戶體驗——客戶忘不了

3．客戶忠誠度與銷售邏輯——客戶走不掉

4．客戶需求與增值服務(wù)——客戶總想你

5．如何構(gòu)建綜合化服務(wù)體系

4.銀行差異化營銷的升級策略

1．互聯(lián)網(wǎng)營銷思維

2．構(gòu)建信用代理人

3．公益慈善的嫁接與運用

4．傳播策略與手段的升級

銀行品牌與企業(yè)文化構(gòu)建

5.網(wǎng)點營銷的技巧與方法

1．“區(qū)域旗艦型”網(wǎng)點

-片區(qū)批量獲客的策略與方法；如何組織下屬網(wǎng)點的營銷；客戶活動的策劃與實施；熱點營銷與危機營銷；各類外圍關(guān)系的維護；（案例分享與解析）

2．“自來獲客型”網(wǎng)點

-如何識別有價值客戶；如何吸引目標客戶群；到訪客戶的激發(fā)與挖掘；（案例分享與解析）

3．“社區(qū)便利型”網(wǎng)點

-如何搭建社區(qū)合作渠道；如何融入社區(qū)生活；口碑營銷與社群營銷；（案例分享與解析）

4．“產(chǎn)業(yè)園區(qū)型”網(wǎng)點

-如何開展公私聯(lián)動；介入產(chǎn)業(yè)上下游；園區(qū)單位需求的整合；（案例分享與解析）

5．“商圈型”網(wǎng)點

-如何開展聯(lián)動營銷；如何借用商圈資源；營銷活動的企劃；（案例分享與解析）

6．“小微專營型”網(wǎng)點

-小微客戶的分層和分群；如何抓住小微客戶的痛點；小微客戶的方案營銷；如何培育小微客戶（案例分享與解析）

7．“傳統(tǒng)三農(nóng)型”網(wǎng)點

-三農(nóng)客戶的價值提升；三農(nóng)服務(wù)的衍生機會；三農(nóng)客戶的生活鏈與資金鏈；“鄉(xiāng)土”氣息的強化與弱化；（案例分享與解析）“專項業(yè)務(wù)型”網(wǎng)點

-市場細分和業(yè)務(wù)細分；專屬業(yè)務(wù)的定制策略；標準化與個性化的；（案例分享與解析）

8．“特殊資源型”網(wǎng)點

-特殊資源的深挖和衍伸；高層營銷的注意點；（案例分享與解析）

9．“增值體驗型”網(wǎng)點

-高端客戶的需求探析；客戶心理和行為習慣；增值服務(wù)體系的運用；（案例分享與解析）

王老師

師資一：王志成

美籍華人，個人財富管理專家，零售銀行資深專家。畢業(yè)于美國伊利諾伊州理工大學，曾任美國花旗銀行芝加哥地區(qū)大區(qū)理財經(jīng)理主管，2001年歸國，擔任八年民生銀行總行零售銀行部市場總監(jiān)。

2003年，在知名國際咨詢機構(gòu)擔任項目總監(jiān)期間，領(lǐng)導中國建設(shè)銀行信貸系統(tǒng)上線項目，主導中國工商銀行總行全國個人理財金賬戶服務(wù)體系建設(shè)，零售銀行轉(zhuǎn)型大型項目；

2005-2013年，在民生銀行任職期間，起草《民生銀行零售銀行理財業(yè)務(wù)設(shè)計方案》，引入財富管理概念，從零開始建設(shè)支行大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理團隊，建設(shè)標準操作流程（SOP），目前團隊、流程基本成型，業(yè)績增長遠超國內(nèi)同業(yè)。

師資二：余建軍

曾任某管理咨詢機構(gòu)總裁；曾任華南理工大學EMBA總裁班負責人；曾任IPMP國際項目經(jīng)理認證培訓中心負責人；

26年企業(yè)管理經(jīng)驗，華潤銀行總行、渤海銀行總行等多家銀行總行指定合作老師；建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等多家分行指定合作老師；農(nóng)商行、農(nóng)信社等多地區(qū)域指定合作老師；

13年專業(yè)管理咨詢項目及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷，致力于行長領(lǐng)導力提升、銀行執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理、互聯(lián)網(wǎng)金融的課程開發(fā)、培訓及輔導工作。

服務(wù)過的項目：

華潤銀行供應(yīng)鏈金融戰(zhàn)略趨勢研究咨詢項目（1期）； 渤海銀行執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)咨詢項目（1期）

中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行領(lǐng)導力培訓項目（3期）； 中國建設(shè)銀行衢州分行執(zhí)行力培訓項目（2期）

師資三：常久

香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員；南開大學深圳金融工程學院、國泰安金融學院（香港）客座教授。現(xiàn)為某銀行零售業(yè)務(wù)負責人。曾在商業(yè)銀行總行、分行重要管理崗位任職十五年，主持總行客戶服務(wù)中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)等工作。

服務(wù)過銀行：工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、郵儲銀行、香港恒生銀行、寧夏銀行、中國農(nóng)村信用社等。

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