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課程介紹

克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰道森說(shuō)過(guò)，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。原因在于，我們的生活中談判無(wú)所不在：國(guó)與國(guó)之間、民族之間、社團(tuán)之間、公司之間需要通過(guò)許許多多的談判來(lái)解決一系列的問(wèn)題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會(huì)和下屬談判、要和客戶(hù)和同事交涉一系列工作問(wèn)題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買(mǎi)個(gè)菜也面臨討價(jià)還價(jià)。談判、談判、談判。。。我們離不開(kāi)談判，我們需要了解學(xué)習(xí)，商務(wù)談判中我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過(guò)程中怎么說(shuō)？說(shuō)什么？與不同性格的談判對(duì)象如何相處？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過(guò)程中的相關(guān)策略技巧：開(kāi)價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？讓我們走進(jìn)談判了解談判，奠定商務(wù)人士的談判能力，令談判順利成功

課程目標(biāo)

談判中如何正確掌握思維和心理的尺度

談判中溝通要點(diǎn)和策略

談判三期策略和陷阱識(shí)別

具備察言觀色的能力

課程對(duì)象

企業(yè)各層級(jí)

課程大綱

第一天 9：00-16：30

第一章：談判前的思考

1 談判的動(dòng)機(jī)：囚徒困境中的選擇

2 四類(lèi)談判者：四種動(dòng)物四種談判結(jié)果的比較

3 談判的意識(shí)：這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的談判贏了嗎?

4 談判的心理：阿拉斯加的愛(ài)斯基摩人

5 談判的基本能力

概念：幾乎所有的人對(duì)談判都有經(jīng)驗(yàn)積累，但我們往往卻缺少這樣的認(rèn)知。而缺少對(duì)談判的認(rèn)知卻不僅僅只是這一點(diǎn)，這會(huì)極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點(diǎn)將從一系列的案例中來(lái)印證這個(gè)說(shuō)法，并立即改善對(duì)談判的認(rèn)知度，打下談判成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二章：談判中的溝通技能

1 蘇格拉底提問(wèn)法：所有的答案都在問(wèn)題里，客戶(hù)的反應(yīng)都在引導(dǎo)中

2 一心一意的聽(tīng)：傾聽(tīng)的測(cè)試；常見(jiàn)的傾聽(tīng)錯(cuò)誤

3 說(shuō)話(huà)的藝術(shù)：不要因?yàn)槟闼枰恼勁薪Y(jié)果而隨意施加給對(duì)方壓力；拉近距離

案例分析：適應(yīng)性法則的威力

4 自我控制；控制情緒與確認(rèn)信息的重要性

案例分析：央視節(jié)目經(jīng)典對(duì)話(huà)解析

5 談判障礙的心情處理

案例分析：銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)大戰(zhàn)老采購(gòu)

6 蘇格拉底法則在談判異議中的威力

案例分析：買(mǎi)房奇遇記

概念：聽(tīng)話(huà)要聽(tīng)音,問(wèn)話(huà)要切題,答話(huà)要對(duì)路,說(shuō)話(huà)要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)需要我們站在解決問(wèn)題的立場(chǎng)，考慮對(duì)方的角度，才能做到談判溝通表達(dá)的有效性

第二天 9：00-16：30

第三章：談判中的策略

1 防御策略：開(kāi)價(jià)如何更主動(dòng)；挺價(jià)自信“不強(qiáng)橫”還價(jià)可以用分割；接價(jià)一定要合理；表演,為了不被動(dòng)

2 僵持策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),轉(zhuǎn)移力量；異議解決,顯示功力；拖延技巧,謀求利益；折中方法,再咬一口；如果策略,重中之重

3 反攻策略：黑臉白臉，進(jìn)退自如；蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)；讓步方針，心態(tài)要好；反悔策略，禍福與共；情分策略，感受雙贏

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

第四章：談判中的察言觀色

1 談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖

憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷：案例-小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問(wèn)

2 察言觀色的五個(gè)原則

3 常見(jiàn)的談判者的謊言：頭部密碼；面部表情；手的語(yǔ)言；腿腳信息

概念：本節(jié)點(diǎn)主要是從談判對(duì)象的肢體語(yǔ)言出發(fā)，運(yùn)用大量的圖片與實(shí)例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對(duì)方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。

尾聲：小組總結(jié)，制定行動(dòng)計(jì)劃

張老師

專(zhuān)業(yè)背景

資深的銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師。張先生是一位非常資深的銷(xiāo)售界人士，從事銷(xiāo)售與管理工作十八年，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢(xún)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作經(jīng)歷：萬(wàn)能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理，中國(guó)區(qū)總助（零售服務(wù)業(yè)）；AMEKAI 銷(xiāo)售總監(jiān)（工業(yè)）；

授課風(fēng)格

張先生是目前國(guó)內(nèi)能將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際最新理論完美結(jié)合，并對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著很強(qiáng)指導(dǎo)意義的少數(shù)幾位專(zhuān)家之一。課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。采取幽默、生動(dòng)的語(yǔ)言，寓教于樂(lè)的方式，以及重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。培訓(xùn)時(shí)全身心地投入，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，鼓勵(lì)學(xué)員參與，同時(shí)運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，使培訓(xùn)生動(dòng)活躍，輕松愉快。現(xiàn)場(chǎng)案例的實(shí)用性強(qiáng)，易于應(yīng)用培訓(xùn)滿(mǎn)意率高。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

頂尖銷(xiāo)售技巧：優(yōu)勢(shì)談判，大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧“圓五”曲，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)（內(nèi)外部客戶(hù)）受歡迎的人：高效溝通技巧，員工職業(yè)素養(yǎng)與溝通能力提升，中基層管理能力提升

服務(wù)企業(yè)

柯達(dá)，永樂(lè)家電，強(qiáng)生，拉法基，上海電信，浙江電信，格蘭富，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，法麥凱尼柯，大亞科技，方圓藥業(yè)，太平洋保險(xiǎn)，上海食品二店，UT 斯達(dá)康，新世界百貨集團(tuán)，大華電器，綠地集團(tuán)

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