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課程背景

針對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題

" 客戶購(gòu)買行為背后真正的原因是什么？

客戶購(gòu)買的決策過(guò)程是什么？

如何更好的挖掘客戶需求？

怎么樣才能挖掘潛在機(jī)會(huì)

銷售機(jī)會(huì)如何推進(jìn)？

從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值？"

課程收益

了解客戶購(gòu)買背后的原因建立以客戶為中心的銷售方法

分析客戶購(gòu)買決策過(guò)程以及合理的應(yīng)對(duì)方法

激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣，深入挖掘客戶需求

與客戶的購(gòu)買過(guò)程步調(diào)一致

展開(kāi)咨詢型、分析型的對(duì)話

得到客戶有效的承諾，推進(jìn)銷售

展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值

課程大綱

第一節(jié)：成為以客戶為中心的顧問(wèn)

客戶購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的變化

客戶面臨問(wèn)題及原因

銷售流程的重要性

建立以對(duì)方為中心的顧問(wèn)行為準(zhǔn)則

第二節(jié)：吸引客戶

客戶角色分析

吸引客戶的RAS(Reticular Activating System)原則

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨(dú)特定位戰(zhàn)略

拜訪客戶流程

第三節(jié)：挖掘需求

1、客戶需求產(chǎn)生過(guò)程：

P3 (Problems, Plan, Priorities)

2、我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對(duì)應(yīng)的提問(wèn)技巧

開(kāi)放式

確認(rèn)式

澄清式問(wèn)題

3、產(chǎn)品/服務(wù)有效呈現(xiàn)

4、獨(dú)特性與客戶價(jià)值分析

5、有效傾聽(tīng)

第四節(jié)：價(jià)值談判

談判前的準(zhǔn)備

讓步策略

價(jià)值談判工作表

應(yīng)對(duì)壓力的關(guān)鍵行為

談判行為的合理使用

第五節(jié)：獲取承諾 推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)

1、 價(jià)值分析

2、 理解不同種類的回報(bào):

感性

理性

生存

3、 處理客戶的異議

4、 推進(jìn)關(guān)系的四個(gè)步驟

王老師

22年工作經(jīng)驗(yàn)

SPI認(rèn)證講師

銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師

Aslan Training認(rèn)證Master講師

HP商學(xué)院 PPW演講課認(rèn)證講師

Communispond 認(rèn)證講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任國(guó)內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。

之前他在全球最大的IT公司-中國(guó)惠普工作11年，管理3個(gè)部門，曾擔(dān)任大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。

作為Master講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。

他曾經(jīng)從事過(guò)銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。現(xiàn)在為獨(dú)立咨詢師。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

獲得美國(guó)Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。

10多年以上的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問(wèn)題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。

他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問(wèn)題。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

擅長(zhǎng)將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。

作為專業(yè)講師，在課程講解過(guò)程中，能將其多年的銷售與管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。

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