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【課程背景】

后疫情時代的市場寒冬凜冽，使企業(yè)的發(fā)展面臨著轉(zhuǎn)型升級和逆市下行的雙重挑戰(zhàn)，一些“先知先覺”的企業(yè)為強(qiáng)化企業(yè)盈利能力和核心競爭力，已經(jīng)捷足先登開始嘗試和推行“全員營銷”，并已取得可喜成就。毫無疑問，“全員營銷”將成為企業(yè)在更加復(fù)雜多變競爭環(huán)境下贏得發(fā)展先機(jī)的經(jīng)營重器，也是提升企業(yè)組織核心競爭力的重要法門，因此學(xué)習(xí)和掌握“全員營銷”是企業(yè)和個人在后疫情時代重塑自身能力、夯實生存基礎(chǔ)的重要顯學(xué)。

【課程收益】

本課程結(jié)合老師18年營銷工作經(jīng)歷，從人、貨、場為主線，洞悉人性底層消費(fèi)邏輯。將從全員營銷創(chuàng)新思維建立、全員營銷組織系統(tǒng)和作業(yè)體系重建、高效協(xié)同機(jī)制創(chuàng)建、營銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意執(zhí)行、營銷業(yè)務(wù)過程管理、營銷結(jié)果促成、全員營銷高能團(tuán)隊打造等界面進(jìn)行深入淺出抽絲剝繭地教戰(zhàn)解析，統(tǒng)一企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員對全員營銷的思想認(rèn)識，在全面凝聚共識的前提下提升企業(yè)各部門的營銷意識，創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向的作業(yè)協(xié)同機(jī)制，潤滑跨部門協(xié)作的效率和效果，夯實以市場效益為主軸的內(nèi)部價值鏈，推動企業(yè)全員營銷系統(tǒng)平臺和組織架構(gòu)的優(yōu)化，使“全員營銷”的基因組織化、制度化、個人化和高度成果化！

【課程大綱】

第一講：資源整合，動員全員營銷

1、為什么要推動全員營銷？

1）聽董明珠說，格力為何開展全員營銷？

2）讓員工愛自己的產(chǎn)品

3）與客戶溝通過程中，更多的收集用戶的反饋

4）讓員工走出舒適區(qū)，讓僵化的團(tuán)隊動起來

5）橫向鏈接資源，打造企業(yè)私域流量池

6）增加銷售業(yè)績，體現(xiàn)自身價值

2、全員營銷的前期準(zhǔn)備

1）全員營銷的認(rèn)知

贏用戶心

贏員工心

2）全員營銷的動員

老板是第一營銷員

各級管理者是第二營銷員

人人都是營銷員

3）全員營銷的焦點

以用戶為中心

以市場為導(dǎo)向

一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)

3、全員營銷的工作布署

1）沖鋒-建立敏捷型戰(zhàn)斗組織

尖刀班班長選拔

銷售目標(biāo)與任務(wù)分配

每日工作總結(jié)與改進(jìn)

2）彈藥-推出讓用戶尖叫的產(chǎn)品

引流產(chǎn)品-聚焦流量

常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競爭

利潤產(chǎn)品-聚焦獨特

明星產(chǎn)品-聚焦傳播

戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

4、全員營銷的激勵機(jī)制

1）銷售獎勵機(jī)制

自己銷售的獎勵機(jī)制

合作開發(fā)的獎勵機(jī)制

信息提供的獎勵機(jī)制

2）其他銷售獎勵機(jī)制

任務(wù)達(dá)標(biāo)獎

銷售尖兵獎

突出貢獻(xiàn)獎

火線提拔獎

第二講：營銷心理學(xué)和人性消費(fèi)邏輯

1、深刻剖析人性：

1）購買動機(jī)：追求快樂VS逃避痛苦

2）購買認(rèn)知：讓客戶感覺占了便宜

3）需求刺激：引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念

2、給的藝術(shù)

1) 給利 2）給名 3）給法

3、客戶的負(fù)面感受與需要的關(guān)系

1）客戶的負(fù)面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負(fù)面感受背后的需要

4、互聯(lián)網(wǎng)利用人性的營銷策略

●窺視 ●傲慢 ●色欲 ●貪婪 ●懶惰 ●虛榮 ●暴力

第三講：全員營銷必備的銷售技能與素養(yǎng)

1、良好的心態(tài)是銷售的前提

1）奮斗者與勞動者的區(qū)別

2）讓客戶感覺到你的用心服務(wù)

2、做一個讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

3、找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

4、承諾是金

5、把重要的信息記錄下來

6、分清推銷與營銷

1）產(chǎn)品功能價值

2) 產(chǎn)品有形價值

3) 產(chǎn)品附加加值

7、時刻體現(xiàn)您的專業(yè)

1）對產(chǎn)品的了解

2）對競爭對手的了解

3）對客戶的了解

8、戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷售人員三段心路歷程

2）銷售人員三個瓶頸

3）面對拒絕的四種應(yīng)對策略

第四講：客戶開發(fā)-顧問式銷售技巧訓(xùn)練

1、銷售6大永恒不變的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

3、顧問式銷售技術(shù)—SPIN模型訓(xùn)練

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

4、如何建立客戶的信賴感?

1）看起來像行業(yè)專家

2）注重基本的商務(wù)禮儀

3）適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4）真誠的服務(wù)

5）巧用保證

5、如何向客戶介紹產(chǎn)品?

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

5）獨特賣點

6、解除客戶反對意見?

六大抗拒點

1）價格

2）功能（效）

3）售后服務(wù)

4）競爭對手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

解除反對意見策略

1）了解對方是不是決策者

2）耐心聽完客戶提出的抗拒

3）確認(rèn)抗拒

4）辨別抗拒點真假

5）鎖定抗拒點

6）取得客戶承諾

解除客戶抗拒點的萬能公式：順-轉(zhuǎn)-推

1） 價格太貴的應(yīng)對策略

2） 需要考慮的應(yīng)對策略

3） 需要找人商量的應(yīng)對策略

4） 超出預(yù)算的應(yīng)對策略

5） 有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對策略

6） 當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對策略

趙老師

主要背景：

暨南大學(xué)MBA

18年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊管理專家

商務(wù)談判專家

高級營銷咨詢師

PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建5個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強(qiáng)） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團(tuán)隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場。

18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家。11年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

曾先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略營銷咨詢和授課，得到廣泛好評和高度認(rèn)可。

聚焦研究市場營銷與團(tuán)隊管理18年，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，信奉“大道至簡”，認(rèn)為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，被社會各界譽(yù)為“最落地最具價值的課程。”

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