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課程介紹

本課程是針對(duì)企業(yè)日常營(yíng)銷(xiāo)工作的一門(mén)高級(jí)專(zhuān)業(yè)課程，結(jié)合科特勒營(yíng)銷(xiāo)體系知識(shí)，它將有關(guān)學(xué)科綜合起來(lái)，用于解決市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售人員實(shí)際遇到的問(wèn)題。

通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員深刻理解現(xiàn)代企業(yè)如何進(jìn)入市場(chǎng)，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)的方法，掌握選擇目標(biāo)市場(chǎng)和策劃進(jìn)入的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以及營(yíng)銷(xiāo)組合的主要核心功能，如何界定與規(guī)劃產(chǎn)品，有效的市場(chǎng)定價(jià)方法，營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇與建立，有效促銷(xiāo)的響應(yīng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方法等。

課程對(duì)象

市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程特色

本課程在普及理論知識(shí)的同時(shí)，要求學(xué)員將營(yíng)銷(xiāo)管理最核心的基本理論應(yīng)用于國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)領(lǐng)域；在實(shí)際能力方面，通過(guò)較多實(shí)例解剖，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力。除此之外，本課程還將重點(diǎn)放在教會(huì)學(xué)生如何作為營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行重要的戰(zhàn)略性思考，包括：為了尋找、獲得戰(zhàn)略性的定位，籌劃一份言之有據(jù)、分析全面的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及為了制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，應(yīng)該重點(diǎn)開(kāi)展哪些有效的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)等。此外課程中還穿插了一些案例分享和情境討論，使學(xué)員既學(xué)到理論知識(shí)，也獲得實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱

第1講 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心內(nèi)容

1.1 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本觀念

1.1.1 營(yíng)銷(xiāo)是什么？

1.1.2 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的關(guān)鍵要素分析 （案例討論：亞馬遜電商）

1.2 企業(yè)導(dǎo)向的演變

1.2.1 生產(chǎn)導(dǎo)向

1.2.2 銷(xiāo)售導(dǎo)向

1.2.3 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

1.2.4 全面營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向與營(yíng)銷(xiāo)的變化趨勢(shì)（案例討論：盒馬生鮮新零售的變革）

1.3 顧客滿意和客戶(hù)關(guān)系管理

1.3.1 顧客為什么滿意

1.3.2 什么是客戶(hù)關(guān)系

1.3.3 如何培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客

1.3.4 顧客感知價(jià)值分析

1.3.5 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)（案例討論：特斯拉汽車(chē)）

第2講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

2.1 制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2.1.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2.1.2 構(gòu)建與分析戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

2.2 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

2.2.1 分析企業(yè)業(yè)務(wù)

2.2.2 研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2.2.3 開(kāi)發(fā)差異化戰(zhàn)略

2.2.4 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略

2.3 目標(biāo)市場(chǎng)選定

2.3.1 目標(biāo)市場(chǎng)選定的因素

2.3.2 目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2.4 市場(chǎng)差異化的分析

2.4.1 產(chǎn)品角度分析

2.4.2 服務(wù)角度分析

2.4.3 員工角度

2.4.4 企業(yè)傳播角度分析

2.5 制定定位策略

2.5.1 推出哪種差異

2.5.2 市場(chǎng)定位的方法

2.5.3 市場(chǎng)定位傳播

2.5.4 案例討論：小米的生態(tài)鏈

第3講 管理產(chǎn)品和服務(wù)

3.1 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的決策因素

3.1.1 產(chǎn)品分類(lèi)

3.1.2 產(chǎn)品的整合概念

3.1.3 品牌推廣分析

3.2 管理產(chǎn)品生命周期

3.2.1 產(chǎn)品生命周期的概念

3.2.2 產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略

3.3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)六大步驟

3.3.1 客戶(hù)分析

3.3.2 建立信任

3.3.3 挖掘需求

3.3.4 呈現(xiàn)價(jià)值

3.3.5 贏取承諾

3.3.6 跟進(jìn)服務(wù)

3.3.7 案例討論：蔡司光學(xué)醫(yī)院合作之旅

第4講 設(shè)計(jì)定價(jià)方法和建設(shè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

4.1 商品價(jià)格的客觀依據(jù)

4.1.1 成本因素

4.1.2 需求因素

4.1.3 競(jìng)爭(zhēng)因素

4.1.4 環(huán)境因素

4.1.5 案例討論：消費(fèi)降級(jí)的“拼多多”？

4.2 確定定價(jià)目標(biāo)

4.2.1 利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo)

4.2.2 市場(chǎng)導(dǎo)向目標(biāo)

4.2.3 對(duì)等定價(jià)目標(biāo)

4.3 設(shè)計(jì)定價(jià)方法

4.3.1 收支平衡定價(jià)法

4.3.2 投資報(bào)酬額定價(jià)法

4.3.3 成本導(dǎo)向定價(jià)法

4.3.4 投標(biāo)定價(jià)法

4.4 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

4.4.1 確定目標(biāo)受眾

4.4.2 確定信息傳播目標(biāo)

4.4.3 設(shè)計(jì)傳播信息

4.4.4 選擇信息傳播渠道

4.4.5 促銷(xiāo)預(yù)算分析

4.4.6 決定促銷(xiāo)組合

4.4.7 促銷(xiāo)成果分析

4.4.8 案例討論：阿里巴巴全域營(yíng)銷(xiāo)（Uni-Marketing）

4.5 新市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

4.5.1 如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4.5.2 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的主要方法（競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）

4.5.3 有序開(kāi)展新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第5講：銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)策略

5.1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定：

5.1.1環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

5.1.2細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位

5.1.3開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

5.1.4 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

5.2 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施：

5.2.1 營(yíng)銷(xiāo)第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境

?宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

?營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

?競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

?不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

?客戶(hù)分析

5.2.2 營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)

?市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則

?目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

?評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

?目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

?市場(chǎng)細(xì)分化策略

5.2.3 營(yíng)銷(xiāo)第三步：制訂營(yíng)銷(xiāo)組合策略

?產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期

?價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略

?渠道策略：渠道的選擇與整合

?促銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)溝通的五個(gè)方面

?案例分析：任一學(xué)員企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合分析

高老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

上海福賽特機(jī)器人有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、CMO；旭輝領(lǐng)寓國(guó)際社區(qū)合伙人、副總裁 CMO；澳洲睿徳投資有限公司合伙人，楓聯(lián)投資管理合伙人，有近20年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。先后就職于政府、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)、大學(xué)等，歷任：客戶(hù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、董事會(huì)顧問(wèn)、聯(lián)席總經(jīng)理等職位。高老師一直致力于營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)的普及與運(yùn)用，將其相關(guān)經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題有效結(jié)合起來(lái)，在培訓(xùn)過(guò)程中灌輸理念與方法，注重過(guò)程與結(jié)果導(dǎo)向的雙重結(jié)合。

【教育背景】

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士，美國(guó)密歇根大學(xué)Ross商學(xué)院，澳洲悉尼科技大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，上海大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)副教授，上海大學(xué)MBA講席教授，上海大學(xué)城市與企業(yè)研究中心副主任

【項(xiàng)目成果及著作】

高老師曾主持多項(xiàng)國(guó)家社科課題、上海教委重點(diǎn)課題各幫助海爾、東阿阿膠、中興精密、易到用車(chē)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與變革。近年又兼任多個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目高管，用兩年時(shí)間將旭輝領(lǐng)寓打造成行業(yè)前三品牌，是國(guó)內(nèi)極為少數(shù)理論與實(shí)踐雙重資深經(jīng)歷的品牌與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

高杰博士的著作、譯作、合著有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例集》、《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》、《公共安全與社會(huì)治理》、《金融危機(jī)下企業(yè)“叢林法則”》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《圖解營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等。

【授課特色】

?高老師注重與學(xué)員的互動(dòng)與引導(dǎo)式授課。

?強(qiáng)調(diào)：不唯上、不唯書(shū)、只唯實(shí)。

?從企業(yè)或?qū)W員自身角度出發(fā)分析、講解問(wèn)題，帶領(lǐng)學(xué)員們知行合一。授課滿意度高達(dá)100%。

【授課經(jīng)歷】

高老師曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的部分企業(yè)：交通部、國(guó)家海事局、黃浦區(qū)人民政府、海門(mén)市政府、嘉興市團(tuán)委、滬杭高速、海爾集團(tuán)、興瑞電子、貝爾地板、飛樂(lè)音響、兆馳股份、星空傳媒、綠城集團(tuán)、旭輝集團(tuán)東阿阿膠、山東航空、蘭州市政、中航鋰電、易道用車(chē)、易試互動(dòng)、申通地鐵、森馬集團(tuán)、惠特鞋業(yè)、深圳協(xié)力、廈門(mén)特諾特等。

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在線報(bào)名：營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略組合(深圳)