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課程介紹

隨著當(dāng)今時(shí)期是房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊時(shí)期。房地產(chǎn)市場(chǎng)從上半場(chǎng)的“單邊上揚(yáng)”回歸到“周期波動(dòng)的純市場(chǎng)”房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場(chǎng)開幕。

在房地產(chǎn)大勢(shì)不佳、周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營(yíng)銷格局呢？本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。

課程收益

所講皆所實(shí)踐、醍醐灌頂、茅塞頓開！

1、共同分析死盤的共性，從中找到合理方案

2、通過(guò)案例分析直接得出最有效最有針對(duì)性的營(yíng)銷舉措

3、面對(duì)不同市場(chǎng)的反應(yīng)獲知更多可以突圍的思維

課程對(duì)象

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等核心決策者、中高層人員

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者

課程內(nèi)容

一、前言探討：橫盤時(shí)期的房地產(chǎn)特征及市場(chǎng)機(jī)遇 2035年，房地產(chǎn)會(huì)變成純租賃市場(chǎng)嗎？

2035年，用錢買房子會(huì)被大家認(rèn)為是件很可笑的事情嗎？

2035年，開發(fā)商會(huì)去改行做另外的359行嗎？

2035年，我們會(huì)住在IP的社區(qū)里嗎？

2035年，房地產(chǎn)到底會(huì)變成什么樣？

深度思考 .................

?如果現(xiàn)在的你還在用“前朝的劍斬本朝的官”，那么收起這些過(guò)時(shí)的思維吧，跟我們一起換著用未來(lái)的思維來(lái)做現(xiàn)在的營(yíng)銷吧！

二、思維導(dǎo)引：如果你是位單科專家醫(yī)師，面對(duì)一個(gè)身患十個(gè)“癌”的患者，你能用最短時(shí)間讓它起死回生嗎？做個(gè)讓人驕傲的全科醫(yī)生嗎？

?賣不動(dòng)癌、沒(méi)客戶癌、定位錯(cuò)癌、沒(méi)費(fèi)用癌、各種限癌

?客訴多癌、無(wú)市價(jià)癌、無(wú)狼性癌、競(jìng)品劫癌、無(wú)信心癌

三、說(shuō)清楚到底什么是“市場(chǎng)”和“營(yíng)銷”1、需求：為什么男人都要花錢買一個(gè)沒(méi)有任何使用價(jià)值的東西“鉆石戒指”？

2、人：為什么人要選擇這么多類型的鞋子？

3、產(chǎn)品：為什么中國(guó)人最喜歡買的東西是房子？

4、那到底該怎么定義市場(chǎng)呢？真正的市場(chǎng)必須具備四個(gè)條件

?如何引起消費(fèi)者討論呢？

?如何可以激活口碑？

?如何刺激用戶分享？

?思維顛覆：為什么現(xiàn)場(chǎng)所有學(xué)友回答我三個(gè)很寬泛?jiǎn)栴}的答案都是一樣的呢？

?你能告訴我300年以后的人類吃什么嗎？

?你能把一只紅富士蘋果賣到多少錢？

四、市場(chǎng)策劃需要解決的三個(gè)層面，運(yùn)用多種策劃理論來(lái)找到／接觸／說(shuō)服1、7P理論、6C理論、4R理論、SWOT等

2、營(yíng)銷3.0：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、找到市場(chǎng)的方法論

4、接觸市場(chǎng)

?我的消費(fèi)者在哪？

?他們購(gòu)買我的產(chǎn)品會(huì)通過(guò)什么渠道？

?渠道的成本、管理如何定位？

5、說(shuō)服市場(chǎng)

?對(duì)策劃包裝自身的優(yōu)勢(shì)

?選擇推廣渠道和把握成本

6、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的六大戰(zhàn)略：

?AI智能營(yíng)銷與服務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建，讓智能機(jī)器人來(lái)拓客

?思維顛覆：做營(yíng)銷還需要人服務(wù)機(jī)器嗎？

?營(yíng)銷到底是誰(shuí)的事情？掃地阿姨，保安大叔要一起賣房子嗎？

?為什么你會(huì)戀愛結(jié)婚，卻說(shuō)自己不懂營(yíng)銷呢？

五、五重創(chuàng)新戰(zhàn)略（日本白筆記思維）?思維顛覆：售樓處真的要做成售樓處嗎？

?為什么客戶到售樓處不主動(dòng)拍照發(fā)微信呢？

六、干好營(yíng)銷五句話（定位、產(chǎn)品、管理、競(jìng)品、溝通）?思維顛覆：營(yíng)銷難道就只能賣給他要的東西嗎？

?他有抗性的就不能賣給他了嗎？

?他沒(méi)想到的就不能賣給他了嗎？

七、豪宅世界觀1、豪宅八大要素：地段、園林、產(chǎn)品、文化、服務(wù)、稀缺、科技、配套

2、頂級(jí)豪宅的四個(gè)發(fā)展歷程，人文創(chuàng)造原創(chuàng)價(jià)值

?從資源到人文的改變

?頂級(jí)人文豪宅分析（成功案例及反面思考）

3、我的新豪宅觀

?尺寸放大版的住宅就是豪宅嗎？

?家里為什么必須要有書房呢？

?要保姆為什么非要有保姆間呢？

?有客人來(lái)為什么非要有客房呢？

?女主人的衣帽間為何只能有抽屜和柜子呢？

?男主人的興趣房為何不能個(gè)性化一點(diǎn)？

?為何總讓重要的人睡北房間？

?多個(gè)孩子的房間為何不能統(tǒng)籌規(guī)劃？

4、豪宅價(jià)值體系KPI十大指標(biāo)

5、豪宅營(yíng)銷趨勢(shì)，圈層、服務(wù)及文化

?思維顛覆：做豪宅項(xiàng)目的時(shí)期點(diǎn)不同，操盤方式都一樣嗎？

八、新營(yíng)銷的本質(zhì)與邏輯是什么？（深入思考）1、流量思維

?思維顛覆：蒙牛和華帝在世界杯誰(shuí)贏了？

2、內(nèi)容驅(qū)動(dòng)流量

?思維顛覆：看完三個(gè)內(nèi)容視頻，你能保證你不哭嗎？

3、社交鏈接內(nèi)容

?思維顛覆：你覺得現(xiàn)在的咨訊工具讓你中毒了嗎？

4、人格驅(qū)動(dòng)社交

?思維顛覆：如果火星人請(qǐng)你去火星，你去嗎？

九、營(yíng)銷全節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理（詳細(xì)分解每個(gè)模塊）1、摘牌準(zhǔn)備期

?地塊調(diào)研與項(xiàng)目定位

?項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品配比

?銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)與貨量組織計(jì)劃

?銷售示范區(qū)及看樓動(dòng)線設(shè)置

?銷售中心與展廳設(shè)置

2、品牌導(dǎo)入期

?項(xiàng)目案名策劃

?媒體采風(fēng)組織與新聞鋪排計(jì)劃

?品牌導(dǎo)入推廣執(zhí)行

?新聞發(fā)布與奠基儀式

?樓書策劃與自媒體運(yùn)營(yíng)

?年度銷售目標(biāo)

3、前期渠道期

?如何快速搭建渠道

?客戶來(lái)源的12大渠道

?渠道清單

?渠道客戶錄入

?渠道維護(hù)

?渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控

4、廣泛拓客期

?廣拓期客戶組織的幾種模式

?廣拓期拓客的七大道具

?打造完美示范區(qū)

5、硬廣強(qiáng)拓期

?強(qiáng)拓期的天羅地網(wǎng)模式

?渠道整合—編外經(jīng)紀(jì)人

?拓客數(shù)據(jù)監(jiān)控

?大客戶拜訪及活動(dòng)規(guī)范

6、開盤期

?認(rèn)籌、認(rèn)籌數(shù)、認(rèn)籌率、落位數(shù)、落位率

?落位分析、意向落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試

7、常銷期：四位一體去庫(kù)存

?優(yōu)化產(chǎn)品

?挖掘賣點(diǎn)

?價(jià)格策略

?資源對(duì)接

十、房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷需要如何做？圍繞十個(gè)癌的項(xiàng)目展開解題模式1、認(rèn)清形勢(shì)，快速反應(yīng)

?思維顛覆：請(qǐng)問(wèn)，跟你營(yíng)銷部同心同德榮辱與共的是哪些乙方？為何你還要養(yǎng)“小三”？

2、堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷，提升價(jià)值展示

?思維顛覆：請(qǐng)問(wèn)，為何客戶一出門從此生死兩茫茫，再也不回來(lái)了？

?請(qǐng)問(wèn)，你從戀愛到婚姻，中間分幾步？

?請(qǐng)問(wèn)，你覺得海底撈好吃嗎？

?請(qǐng)問(wèn)，你喜歡宜家還是其他家具城買家具？

3、創(chuàng)新針對(duì)性的營(yíng)銷措施

?突出管理執(zhí)行的案例分析和辦法

?方興集團(tuán)大數(shù)據(jù)管控體系

?思維顛覆：請(qǐng)問(wèn)，你接待一組客戶的成交概率能夠做到75%嗎？

?如果梅西做守門員的阿根廷隊(duì)，中國(guó)隊(duì)會(huì)獲勝嗎？

?如果溫酒斬華雄故事的關(guān)羽換成劉備出戰(zhàn)，三國(guó)還有嗎？

十一、堅(jiān)定自己獨(dú)特的營(yíng)銷理論1、最有用的銷售技巧

2、新常態(tài)下營(yíng)銷“五法寶”

3、營(yíng)銷突破的四大關(guān)鍵

4、營(yíng)銷變革：更渠道化、更有狼性、更有執(zhí)行力

?思維顛覆：折扣體系可以更好玩嗎？

?你懂得馭臣之術(shù)嗎？在清宮劇你能活幾集？

十二、利用兩天的學(xué)習(xí)理論與案例，全面復(fù)盤十個(gè)“癌”的項(xiàng)目1、深度對(duì)標(biāo)：融創(chuàng)核心營(yíng)銷十大心法最全面解密：

?信心是黃金，必須做城市第一

?組織架構(gòu)重建，去枷鎖輕裝上陣

?高傭重罰考核機(jī)制明確，總部各類獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定。銷冠精神，狼性團(tuán)隊(duì)

?全面營(yíng)銷導(dǎo)向，充分授權(quán)與授壓

?重視渠道建設(shè)，六大舉措激活多渠道拓客保障現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量

?內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)性強(qiáng)管控，內(nèi)外場(chǎng)聯(lián)動(dòng)及內(nèi)場(chǎng)管理手段以保證來(lái)人成交率

?爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動(dòng)欲望”來(lái)開展攻擊戰(zhàn)

?全員營(yíng)銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績(jī)效

?老業(yè)主圈層拓展，零距離活動(dòng)，專屬感的策略提升，提升軟性服務(wù)和客戶觸點(diǎn)

?政策面的理解與解決方案制定，靈活多變，但簡(jiǎn)單有效，聚焦指標(biāo)

十三、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑交流環(huán)節(jié)（30-45分鐘）

朱老師

房地產(chǎn)跨界營(yíng)銷專家，現(xiàn)任職于某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)總部營(yíng)銷總經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理專家，18 年房地產(chǎn)營(yíng)銷一線管理經(jīng)歷

獨(dú)自操盤項(xiàng)目超過(guò)20個(gè)，操盤金額超過(guò)300億

曾任中國(guó)金茂地產(chǎn)營(yíng)銷副總、融創(chuàng)綠城集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理

歷任：擔(dān)任融創(chuàng)綠城集團(tuán)營(yíng)銷高管期間，負(fù)責(zé)最頂級(jí)豪宅項(xiàng)目綠城御園的整體營(yíng)銷策劃工作， 在

2012年僅5個(gè)月時(shí)間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬(wàn)級(jí)豪宅的冠軍，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢(shì)，鳳凰涅槃重現(xiàn)輝煌。

歷任：擔(dān)任中國(guó)金茂蘇州公司副總期間，全程負(fù)責(zé)全中國(guó)第三個(gè)金茂府在蘇州的營(yíng)銷工作，將

這個(gè)蘇州2012年總價(jià)地王項(xiàng)目做到“無(wú)人不識(shí)金茂府”，2013年的首次開盤刷新蘇州豪宅市場(chǎng)當(dāng)月銷售總額，破八億；同時(shí)獲得2014年度全年12個(gè)月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽(yù)，將區(qū)域價(jià)格上漲了100%，并建立區(qū)域價(jià)格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。

操盤經(jīng)驗(yàn)：綠城御園、姑蘇金茂府等20余個(gè)經(jīng)典項(xiàng)目。

服務(wù)的企業(yè)有：華潤(rùn)置地、中國(guó)中鐵、中國(guó)電建、中信南航、中國(guó)遠(yuǎn)洋、招商蛇口、新城地產(chǎn)、

中糧置地、科爾集團(tuán)、藍(lán)城集團(tuán)、綠城集團(tuán)、航天置業(yè)、寶安鴻基地產(chǎn)、安徽皖投、上海中星、中信集團(tuán)、新希望、中水電、浙鐵投、香港瑞安、融信中國(guó)、珠海華發(fā)、路勁地產(chǎn)等。

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