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課程背景

你會談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創造與對手雙贏的局面嗎？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。

談判是針對有關整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分；2、談判戰略布 局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。

與其他專門針對技巧或專門針對戰略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個函蓋談判的戰略思路到戰術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經有一定的經驗、或接受過基礎培訓、需要面對棘手的商務談判的學員。

通過本課程可以幫助你學習談判的基本理念，掌握談判各個過程所需要的技巧，賦予你談判的自信，變被動談判為主動談判，輕松應對商務談判，真正做到談判中的控局。

課程收益

1.讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；

2.幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；

3.通過案例分析和提供談判戰略布局的思考方法；

4.學習各種有效的談判技巧；

5.通過實際演練和培訓顧問的點評，讓學員了解自身的優劣勢和改進的方向。

課程對象

銷售總監、銷售經理、銷售代表等

課程大綱

一、了解談判的本質

1.談判是…

2.銷售與談判的關系

3.談判什么時候可以進行

4.什么是BATANA（最佳替代方案）

二、認識談判高手

1.摸底測試：“對”還是“錯”?

2.什么是談判高手——決不讓步，除非交換

3.談判高手的個性

4.談判風格自我評估

三、實戰案例演練與總結

1.案例演練：買賣汽車談判

2.結果總結與心得分析

3.談判的過程

4.準備事項清單

5.確定談判目標

6.設定談判需求

7.擬訂談判議程

8.營造好的談判氛圍

9.談判開局：好的開始是成功的一半

10.弄清底牌——我方利益 vs. 對方利益

11.談判常用的策略和技巧：蠶食策略，多次爭取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務談判的六大原則

1.商務談判的原則(一)：對產品/服務進行有利的定位

2.商務談判的原則(二)：設定高目標

3.商務談判的原則(三)：有效地收集和運用信息

?如何做到知己知彼、百戰不殆

4.商務談判的原則(四)：充分了解和建立自己所具備的優勢

?你的優勢從哪來？

?專業力—比客戶知道的多

5.商務談判的原則(五)：滿足客戶的需求為先，要求為次

?案例分析：客戶的需求到底是什么

6.商務談判的原則(六)：按計劃進行讓步

?不同的讓步方式、讓步的一些原則

?談判的可變量（6P＋2Q）、不同談判對手的解決方案

五、怎樣有效地控制談判的進程

1.錄像觀摩：談判藝術

2.分橘子的故事:達到雙贏

3.商務談判的三個層面

4.為了什么進行談判

5.如何面對談判中的拉鋸戰

6.當你要失控時

7.談判進入僵局怎么辦？

8.跳出談判僵局

何老師

一、講師背景

何先生，中國培訓行業出道最早的實戰派培訓專家。清華大學繼續教育學院教授會成員，北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、西南財經大學等高校企業家研修班、總裁班客座教授，何先生開發的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業的真實案例，專為企業拓展國內市場而開發、設計的，深受企業和學員的好評，課程滿意度穩居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來最受歡迎的培訓師之一。

二、工作經歷

何先生現任博思嘉業培訓總監，北京大學企業家研修班，清華大學職業經理訓練中心教授會成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國公司(德國)華南區市場經理、銷售總監等職位，有豐富的企業管理和培訓經驗，熟知現代企業經營管理中存在的問題。

三、授課風格

授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強的實用性，深受企業和學員的好評。

四、主講課程

《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經理全面管理技能提升》、《職業經理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標、計劃與管理》、《從專業/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《客戶開發與客戶關系深度經營》、《塑造優秀企業人—員工職業化》等。

五、曾經服務的客戶

何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫藥集團、同仁堂醫藥等近千家企業。

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