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課程背景：

很多企業(yè)的銷售管理都存在這樣的問題：

銷售管理憑感覺，缺乏科學(xué)的管理工具和方法；

短期銷售激勵以及促銷降價等方式無法帶來長期穩(wěn)定的業(yè)績增長；

銷售人員各自為陣，銷售管理者成了救火隊長，無法形成有效的時間管理來推動整個銷售組織向前發(fā)展。

一個銷售組織最大的成本就是機(jī)會成本。作為一個銷售管理者，需要最大化組織銷售的時間產(chǎn)出。這就需要銷售管理者 使用更加科學(xué)的銷售管理流程與方法，準(zhǔn)確地定位組織內(nèi)的問題所在，進(jìn)而精準(zhǔn)地驅(qū)動銷售機(jī)會前行，增加贏率，讓銷 售管理變成可量化、可預(yù)測和可調(diào)整的科學(xué)行為活動，讓銷售經(jīng)理能夠“管”到問題的關(guān)鍵點上。為此，我們特邀 SPI 解決方案式銷售全球認(rèn)證教練，為您帶來針對企業(yè)銷售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解讀和業(yè)績驅(qū)動關(guān)鍵因素的剖析課程。

本課程從企業(yè)內(nèi)部銷售管理的現(xiàn)狀及難點出發(fā)，對銷售管理方法流程進(jìn)行詳細(xì)的解讀，引導(dǎo)學(xué)員從傳統(tǒng)的主觀經(jīng)驗管理， 轉(zhuǎn)向科學(xué)的銷售管理，同時，也將帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員實際操作有效工具進(jìn)行銷售漏斗分析，幫助學(xué)員掌握科學(xué)的銷售方法和 模型工具，建立有效的銷售流程，從而取得持續(xù)的績效增長，提升銷售業(yè)績。

培訓(xùn)收益

企業(yè)收益：

1、引進(jìn)解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；

2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)銷售持續(xù)增長；

3、構(gòu)建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團(tuán)隊。

崗位收益：

1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；

2、利用資源對客戶進(jìn)行研究，并制定拜訪計劃；

3、學(xué)會有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)客戶興趣；

4、有效診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建客戶的購買構(gòu)想；

5、掌握銷售跟進(jìn)方法，有效檢驗潛在客戶的支持力度和購買力；

6、設(shè)計展開咨詢型、分析型的對話，展現(xiàn)對客戶的獨特價值；

7、學(xué)會如何獲得與決策者接觸的機(jī)會，控制并縮短銷售周期。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識點；

3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶為中 心的銷售思維方式，提升銷售成交率；

4、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售活動，達(dá)到銷售目標(biāo)；

5、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實際的銷售工作中。

培訓(xùn)對象：

銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

課程大綱：

第一天

一、介紹和關(guān)鍵概念

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點

4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則

5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)

6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為

二、拜訪前計劃和研究

1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐

2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究

3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式

4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點

5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動

三、激發(fā)興趣

1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客 戶時應(yīng)避免的行為

2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實踐

3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法

3、使用銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸

五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性

2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性

第二天

回顧第一天的內(nèi)容

六、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）

1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)

2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你 的獨特能力的購買構(gòu)想

七、買方/流程驗證：“支持者”

1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)

3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度

4、使用銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗證

八、買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”

1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點

2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)

3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)

4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力

5、編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式

6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

7、使用銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗證

九、評估計劃的要素

1、有效地管理買方的評估流程

2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進(jìn)展

3、掌握價值分析和調(diào)整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

5、使用銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素

十、活躍的銷售機(jī)會

1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價，決定是否值得跟進(jìn)

2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略

3、改變客戶已有的購買構(gòu)想

4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機(jī)會

十一、達(dá)成協(xié)議

1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術(shù)

2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

3、使用銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議

十二、管理你的銷售區(qū)域

1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售 機(jī)會的進(jìn)程和狀態(tài)

2、描述進(jìn)行銷售機(jī)會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)

3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機(jī)會

4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量

5、識別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動計劃來填補(bǔ)差距

十三、開始

1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動 計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施

2、研討會結(jié)束

專家老師

機(jī)構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓(xùn)公司， 擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨 家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理 體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績效提升，提高銷售效率。 SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷售培訓(xùn)與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經(jīng)驗及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

機(jī)構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功； 服務(wù)過1,000+家全球大客戶； 在50多個國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)； 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個行業(yè)； 連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一； 入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI 系列課程

SPI 版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判; SPI 版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理; SPI 版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售; SPI 版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

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