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課程介紹

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評定員工績效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……

本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)提供行動(dòng)指南。基于團(tuán)隊(duì)績效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團(tuán)隊(duì)管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

課程收益

認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)工作意愿、能力和組織流程等績效要素

識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計(jì)和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項(xiàng)訓(xùn)練模塊

規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案

掌握團(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段

解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)手段，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績效

導(dǎo)入時(shí)間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵(lì)雙重效益

培訓(xùn)對象

銷售團(tuán)隊(duì)主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管

課程大綱

Part 1 建立和發(fā)展團(tuán)隊(duì)

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比做單重要。一個(gè)好的管理者其實(shí)在運(yùn)行一個(gè)人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。

01管理要素與核心

團(tuán)隊(duì)業(yè)績?nèi)笠?mdash;—態(tài)度、能力與組織支持

銷售管理六大核心——招人、育人、用人、帶人

主管角色五種轉(zhuǎn)型——從超級銷售到良師益友

情境領(lǐng)導(dǎo)四種方式——指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

02新人招募與訓(xùn)練

員工招募三種切合——能力、角色與期望切合

AGREE成功銷售人員特質(zhì)模型解析

銷售訓(xùn)練八個(gè)模塊——從業(yè)務(wù)流程到實(shí)操訓(xùn)練

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練表

Part 2 目標(biāo)與過程管理

【課程精讀】健全目標(biāo)管理與績效考核，輔以管理表單、銷售例會(huì)、隨訪觀察及述職談話的常態(tài)機(jī)制，這是團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的標(biāo)志。

03銷售目標(biāo)與計(jì)劃

精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則

應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售計(jì)劃分解表

04團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）

管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)

執(zhí)行關(guān)鍵：主管及時(shí)看，有反饋，隨時(shí)支持

銷售例會(huì)——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售例會(huì)管理表

Part 3 激勵(lì)與傾聽員工

【課程精讀】員工喜歡主管告知其表現(xiàn)優(yōu)異之處，如果未獲贊揚(yáng)，一定會(huì)感到失望。他們還喜歡回味自己的工作成果，希望有人傾聽他們的成就。

05團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）

隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場

執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評估

述職談話——評定績效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作述職記錄表

06員工激勵(lì)與溝通（一）

激勵(lì)與傾聽員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一

激勵(lì)缺失的癥結(jié)：“沒人告訴我”，“沒人問過我”

學(xué)會(huì)告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可

學(xué)會(huì)詢問——傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)

Part 4 業(yè)績與效率提升

【課程精讀】卓越領(lǐng)導(dǎo)者與平庸領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)重要區(qū)別，是前者將工作放在重要不緊急的區(qū)域，而后者將工作放在重要緊急的區(qū)域。

07員工激勵(lì)與溝通（二）

激勵(lì)“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

激勵(lì)因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表

08時(shí)間管理與授權(quán)

時(shí)間管理象限解析——做壓力人還是從容人

工作效率法則——選擇做與不做，何時(shí)去做

授權(quán)的障礙評估、效益分析及實(shí)施步驟

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：授權(quán)任務(wù)計(jì)劃表

王老師

王鑒 原世界500強(qiáng)美國輝瑞CAPSUGEL中國區(qū)市場經(jīng)理

資歷背景

1.國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

2.原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理

3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

4.IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

5.“搜狐職場”十大人氣講師

授課風(fēng)格

1.采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長

客戶評價(jià)

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，這是學(xué)員在訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運(yùn)用和實(shí)踐，達(dá)到改變行為、優(yōu)化技能的目標(biāo)。 ------ 潘向輝 艾默生電氣環(huán)境優(yōu)化技術(shù) 市場經(jīng)理

很少能夠聽到這樣好的課程，三星商業(yè)空調(diào)的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商們都已上過了王老師的課，滿意度非常高，學(xué)了就能上手。 ------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部 培訓(xùn)課課長

能夠把銷售過程演繹得如此精辟和有說服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗(yàn)，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時(shí)刻，一個(gè)故事、一個(gè)案例總能給我們啟發(fā)和點(diǎn)撥。 ------ 吉萬利 富士通通信技術(shù) 市場統(tǒng)括部部長

一開始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點(diǎn)睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時(shí)間飛快！ ------ 康浩 上海安達(dá)通信息技術(shù) 總經(jīng)理

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