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課程背景：

很多企業的銷售管理都存在這樣的問題：

銷售管理憑感覺，缺乏科學的管理工具和方法；

短期銷售激勵以及促銷降價等方式無法帶來長期穩定的業績增長；

銷售人員各自為陣，銷售管理者成了救火隊長，無法形成有效的時間管理來推動整個銷售組織向前發展。

一個銷售組織最大的成本就是機會成本。作為一個銷售管理者，需要最大化組織銷售的時間產出。這就需要銷售管理者 使用更加科學的銷售管理流程與方法，準確地定位組織內的問題所在，進而精準地驅動銷售機會前行，增加贏率，讓銷 售管理變成可量化、可預測和可調整的科學行為活動，讓銷售經理能夠“管”到問題的關鍵點上。為此，我們特邀 SPI 解決方案式銷售全球認證教練，為您帶來針對企業銷售管理關鍵環節的解讀和業績驅動關鍵因素的剖析課程。

本課程從企業內部銷售管理的現狀及難點出發，對銷售管理方法流程進行詳細的解讀，引導學員從傳統的主觀經驗管理， 轉向科學的銷售管理，同時，也將帶領現場學員實際操作有效工具進行銷售漏斗分析，幫助學員掌握科學的銷售方法和 模型工具，建立有效的銷售流程，從而取得持續的績效增長，提升銷售業績。

培訓收益

企業收益：

1、引進解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；

2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩定的合作關系，實現銷售持續增長；

3、構建解決方案式銷售的企業文化，培養卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團隊。

崗位收益：

1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；

2、利用資源對客戶進行研究，并制定拜訪計劃；

3、學會有效鎖定銷售目標，并激發客戶興趣；

4、有效診斷客戶的業務問題，創建客戶的購買構想；

5、掌握銷售跟進方法，有效檢驗潛在客戶的支持力度和購買力；

6、設計展開咨詢型、分析型的對話，展現對客戶的獨特價值；

7、學會如何獲得與決策者接觸的機會，控制并縮短銷售周期。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握課程知識點；

3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎，因此本課程著重幫助學員建立以客戶為中 心的銷售思維方式，提升銷售成交率；

4、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統，將帶領及引導學員一步步完成銷售活動，達到銷售目標；

5、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售工作中。

培訓對象：

銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

課程大綱：

第一天

一、介紹和關鍵概念

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點

4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術語和基本原則

5、描述購買的過程和行為表現

6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為

二、拜訪前計劃和研究

1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐

2、利用特定的資源對客戶進行研究

3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式

4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點

5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動

三、激發興趣

1、描述有效進行業務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客 戶時應避免的行為

2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業務拓展策略的最佳實踐

3、使用銷售工具激發潛在客戶的興趣

四、定義“痛苦”或關鍵業務問題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法

3、使用銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸

五、診斷及創建構想

1、描述在給出解決方案之前，診斷業務問題的重要性

2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創建客戶購買構想的重要性

第二天

回顧第一天的內容

六、診斷及創建構想（續）

1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術

2、使用銷售工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你 的獨特能力的購買構想

七、買方/流程驗證：“支持者”

1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術

2、清晰描述協商后續步驟及接觸客戶權力人士的技術

3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

4、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證

八、買方/流程驗證：“權力支持者”

1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點

2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術

3、清晰描述發掘/定義客戶評估和購買決策標準

4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力

5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式

6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容

7、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證

九、評估計劃的要素

1、有效地管理買方的評估流程

2、向權力支持者報告評估計劃的執行進展

3、掌握價值分析和調整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處

5、使用銷售工具來構造和執行評估計劃的主要元素

十、活躍的銷售機會

1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進

2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略

3、改變客戶已有的購買構想

4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機會

十一、達成協議

1、描述談判階段買方的出發點和戰術

2、在進行談判之前進行有效的準備

3、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協議

十二、管理你的銷售區域

1、根據所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售 機會的進程和狀態

2、描述進行銷售機會分析和輔導的管理技術

3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會

4、計算銷售漏斗的總產出量

5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距

十三、開始

1、描述銷售人員和銷售經理應該采取的短期和長期行動 計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施

2、研討會結束

專家老師

機構介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓公司， 擁有超過30年的行業經驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨 家發明者與版權擁有者，專注于幫助全球各行業的企業搭建高績效的銷售管理 體系，改善銷售行為，產生可量化的績效提升，提高銷售效率。 SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉型。連續12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。作為一家全球銷售培訓與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經驗及卓越的表現，受到客戶的歡迎與信賴。

機構影響力

曾幫助1,500,000+名職業銷售人員獲得成功； 服務過1,000+家全球大客戶； 在50多個國家用14種語言為客戶提供高質量的服務； 業務網絡覆蓋全球50多個行業； 連續12年被評為10大專業銷售咨詢服務機構之一； 入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI 系列課程

SPI 版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判; SPI 版權課：Solution Selling®銷售渠道管理; SPI 版權課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售; SPI 版權課：Solution Selling®銷售管理與輔導。

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