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【課程背景】

由于疫情影響，大量籌開項(xiàng)目延遲開業(yè)，2023年、2024年將迎來新項(xiàng)目的開業(yè)高峰，預(yù)計(jì)每年將近有800多個(gè)項(xiàng)目開業(yè)；另一方面，2019年以后開業(yè)的項(xiàng)目，在培育期經(jīng)歷了疫情的影響，經(jīng)營(yíng)壓力大，調(diào)整維艱。而大批品牌對(duì)市場(chǎng)處于觀望，在開店與不開店之間猶豫，在各個(gè)項(xiàng)目的選擇判斷中猶豫，如何說服他們，給他們描繪項(xiàng)目可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的愿景，最終達(dá)成雙方預(yù)期的合作？品牌的新陳代謝加速，大量的品牌在市場(chǎng)上消失，創(chuàng)新業(yè)態(tài)和品牌層出不窮，行業(yè)趨勢(shì)是什么？競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致合作條件發(fā)生變化，商務(wù)條件和技術(shù)條件之間如何轉(zhuǎn)換？什么樣的臨界點(diǎn)是合作雙方達(dá)成共贏的基礎(chǔ)……

本課程是招商專業(yè)的經(jīng)典課程，針對(duì)籌開購物中心和經(jīng)營(yíng)期購物中心普遍面臨的招商難問題，系統(tǒng)梳理了招商的各個(gè)階段，通過項(xiàng)目商業(yè)定位、招商策劃、招商組織和執(zhí)行、招商策略與技巧、經(jīng)營(yíng)期招調(diào)以及重點(diǎn)業(yè)態(tài)和品牌招商實(shí)戰(zhàn)案例等系列內(nèi)容，從招商管理者視角直面招商痛點(diǎn)、剖析商戶心理、環(huán)顧行業(yè)現(xiàn)狀、給出解決方案，是適合商管公司總部和項(xiàng)目，第三方公司招商和營(yíng)運(yùn)專業(yè)人員，以及對(duì)招商有興趣的其他人員非常實(shí)用的專業(yè)課程。

【課程收益】

本課程是為購物中心招商準(zhǔn)備的專業(yè)課程，針對(duì)疫情下籌開購物中心和經(jīng)營(yíng)期購物中心的招商難問題，如何通過招商策劃、招商組織和執(zhí)行、招商策略與技巧、經(jīng)營(yíng)期招調(diào)以及重點(diǎn)業(yè)態(tài)和品牌招商實(shí)戰(zhàn)案例等系列內(nèi)容，從經(jīng)營(yíng)者和管理者角度直面招商痛點(diǎn)、剖析商戶心理、環(huán)顧行業(yè)現(xiàn)狀、給出解決方案，是適合招商和營(yíng)運(yùn)人員的非常實(shí)用的專業(yè)課程。

【課程對(duì)象】

1、董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；

2、各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程大綱】

一、確定項(xiàng)目商業(yè)定位及招商策劃

1、市場(chǎng)調(diào)研

根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域及城市量級(jí)，以及項(xiàng)目定位的基本判斷，框定適合的市場(chǎng)調(diào)研范圍及深度、廣度。

2、確定商業(yè)定位

商業(yè)定位由功能、業(yè)態(tài)和品牌落位三個(gè)層次構(gòu)成，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、建筑形態(tài)等多種因素完善優(yōu)化。

3、業(yè)態(tài)規(guī)劃及落位

業(yè)態(tài)規(guī)劃落位是商業(yè)定位的具化呈現(xiàn)，和建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃相協(xié)同，合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃和品牌落位組合保證項(xiàng)目未來的競(jìng)爭(zhēng)力和收益。

4、收益預(yù)測(cè)

在品牌模擬落位基礎(chǔ)上詳細(xì)進(jìn)行租金分測(cè)，預(yù)測(cè)未來幾年收益，估算投資回報(bào)。

5、制定招商（調(diào)整）決策文件

在以上各項(xiàng)工作完成基礎(chǔ)上，制定招商（調(diào)整）決策文件，建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一語言，梳理內(nèi)部管控流程，指導(dǎo)招商具體工作開展。

案例∶以某標(biāo)桿項(xiàng)目商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位、及收益測(cè)算為詳細(xì)案例。

二、招商組織

在明確項(xiàng)目定位，啟動(dòng)招商過程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商業(yè)資源，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)形成較強(qiáng)的招商專業(yè)技能，學(xué)會(huì)使用各種有效的手段和且進(jìn)行招商。不能盲目的缺風(fēng)或考生搬硬要結(jié)合自身項(xiàng)目的氣質(zhì)和企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，形成適合項(xiàng)目的招商組織方式。

1、招商四大策略

主力店優(yōu)先、標(biāo)桿品牌優(yōu)先、創(chuàng)新商業(yè)內(nèi)容研發(fā)挖掘前置、常規(guī)品牌落地夯實(shí)招商基礎(chǔ)

2、招商難點(diǎn)和重點(diǎn)處理技巧

如何突破招商瓶頸（進(jìn)度、租金、重點(diǎn)品牌）、招商節(jié)奏如何控制和把握、如何解決招商資源匱乏

3、招商談判技巧

合理設(shè)置交換條件、尋找關(guān)鍵人物、打破僵局、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和預(yù)案設(shè)置

案例∶1、某創(chuàng)新業(yè)態(tài)深度研發(fā)招商案例2、六大主力業(yè)態(tài)招商實(shí)例

三、經(jīng)營(yíng)期調(diào)整優(yōu)化

商業(yè)項(xiàng)目的招商是持續(xù)動(dòng)態(tài)的工作，在開業(yè)后，仍然需要結(jié)合經(jīng)營(yíng)實(shí)際需求進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，調(diào)整貫穿項(xiàng)目不同的經(jīng)營(yíng)階段。

1、運(yùn)營(yíng)期購物中心的特點(diǎn)

購物中心在經(jīng)歷開業(yè)后—般會(huì)經(jīng)過培育期、成長(zhǎng)期和成熟期，每個(gè)時(shí)期都會(huì)有不同的特點(diǎn)呈現(xiàn)出來。

培育期：（1） 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)波動(dòng)明顯（2） 客流潮汐現(xiàn)象明顯（3）合作伙伴不穩(wěn)定（4）市場(chǎng)知名度有限（5） 企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于虧損狀態(tài)

成長(zhǎng)期：（1）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升（2）客流持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者滿意度提升（3） 合作伙伴穩(wěn)定，擴(kuò)大和目標(biāo)客戶合作范圍（4）行業(yè)知名度提高（5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)持平或微利

成熟期：（1） 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好（2）大量意向客戶儲(chǔ)備，升級(jí)提檔開始（3）客流穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠度高（4） 行業(yè)和社會(huì)知名度高（5） 追求利潤(rùn)最大化

2、系統(tǒng)考慮運(yùn)營(yíng)期商場(chǎng)的招商調(diào)整

商場(chǎng)的調(diào)整絕對(duì)不是團(tuán)隊(duì)拍腦袋想出來的主意，—定是全面考慮各個(gè)方面并目需要各個(gè)部門的聯(lián)動(dòng)配合而努力做好的一項(xiàng)工作。

（1）商營(yíng)合—和商營(yíng)分離

（2）企劃對(duì)調(diào)整的支持和影響

（3）工程基礎(chǔ)物業(yè)對(duì)調(diào)整的支持

3、運(yùn)營(yíng)期商場(chǎng)二次招調(diào)

開業(yè)后調(diào)整有著不同的分類，針對(duì)調(diào)整，也有著具體的實(shí)施步驟和操作流程，因此為了實(shí)現(xiàn)既定的調(diào)整目標(biāo)，調(diào)整必須科學(xué)合理。

常見的調(diào)整分類：（1）臨時(shí)、季節(jié)、合同期（2）商品、鋪位、品牌（3）主動(dòng)、被動(dòng)

調(diào)整的原則∶定位為先、科學(xué)決策、整體規(guī)劃、租金增長(zhǎng)和品牌檔次雙重提升、經(jīng)營(yíng)期宣傳推廣策略與品牌調(diào)整相匹配的原則

調(diào)整的重點(diǎn)∶（1）制定調(diào)整計(jì)劃（2）制定調(diào)整預(yù)案（3）建立調(diào)整機(jī)制（4）客戶的儲(chǔ)備（5）品牌淘汰與考核機(jī)制（6）掉鋪預(yù)案培訓(xùn)

品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)∶對(duì)品牌進(jìn)行梳理和分類，形成獨(dú)特的評(píng)估機(jī)制。

調(diào)整后評(píng)估案例∶1、某明星商戶優(yōu)化調(diào)整案例；2、某成熟項(xiàng)目整體調(diào)整案例。

可設(shè)置小組互動(dòng)討論分享環(huán)節(jié)∶如何制定調(diào)整計(jì)劃，如何適度創(chuàng)新，引進(jìn)"新品牌"，形成項(xiàng)目特色?

朱老師

曾長(zhǎng)期任職萬達(dá)集團(tuán)南京商管區(qū)域公司總經(jīng)理、金鷹國(guó)際商貿(mào)集團(tuán)副總裁。

朱老師，工商管理碩士，近二十年的商業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，透徹了解商業(yè)綜合體的籌備節(jié)點(diǎn)和治理結(jié)構(gòu)。對(duì)傳統(tǒng)百貨、連鎖超市、產(chǎn)權(quán)商鋪、購物中心及城市綜合體的前期籌備、招商營(yíng)運(yùn)、全面管理有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)。尤其是對(duì)城市綜合體的規(guī)劃籌建、開業(yè)組織、經(jīng)營(yíng)管理和復(fù)雜情況處理有成熟的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功項(xiàng)目。

主要工作經(jīng)歷：

1999-2003，香港時(shí)代超市總部高級(jí)租務(wù)經(jīng)理；2003-2011,大連萬達(dá)集團(tuán)商管公司區(qū)域總經(jīng)理；2011-2012，南京金鷹商貿(mào)國(guó)際集團(tuán)副總裁。

參與籌建主要項(xiàng)目：

南京新街口萬達(dá)廣場(chǎng)、南京建鄴萬達(dá)廣場(chǎng)、鎮(zhèn)江萬達(dá)廣場(chǎng)、泰州萬達(dá)廣場(chǎng)、溧陽金鷹國(guó)際購物中心、宿遷金鷹天地、昆明南亞風(fēng)情金鷹購物中心、南京江寧金鷹天地、南京建鄴金鷹天地等。

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在線報(bào)名：內(nèi)容為王-實(shí)體商業(yè)多業(yè)態(tài)招商實(shí)戰(zhàn)與調(diào)整優(yōu)化策略(深圳)