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內(nèi)容背景

營銷是房企開發(fā)價(jià)值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，關(guān)乎房企的現(xiàn)金流、錢袋子、生命線，是房企產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)換器，是房企做大做強(qiáng)的拉力器。經(jīng)濟(jì)下行，融資受限，行業(yè)去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢荒”倒逼回款節(jié)奏加快，營銷逐漸被地產(chǎn)企業(yè)提高到戰(zhàn)略地位加以重視，然而優(yōu)秀的營銷人才“一將難求”。作為項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人，是典型的業(yè)務(wù)型、實(shí)戰(zhàn)型關(guān)鍵人才。營銷負(fù)責(zé)人只有操練好內(nèi)功，才能帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)全面迎接市場(chǎng)回暖。

課程收益

1、梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價(jià)值。

2、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。

適合對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講 房地產(chǎn)渠道營銷策略

一、房地產(chǎn)營銷解讀

1、營銷的品牌理解

課堂測(cè)試：如何理解置業(yè)顧問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景

2、營銷的三個(gè)過程

分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系

3、營銷的經(jīng)營理解

案例分享：如何理解營銷戰(zhàn)略

4、營銷四件事

情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工具——發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練

案例分享：改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法

5、營銷的四個(gè)階段

分組討論：房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶

6、營銷的四個(gè)公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式

二、房地產(chǎn)渠道營銷核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷

2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個(gè)核心

3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命

三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動(dòng)作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費(fèi)用優(yōu)化

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營銷啟動(dòng)策略

四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練

2、攔截：競(jìng)品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程

7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購的組織形式和注意事項(xiàng)

8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)

10、互聯(lián)網(wǎng)營銷：線上營銷資源發(fā)掘、社群運(yùn)營技巧和人脈營銷啟動(dòng)

案例分享/課堂測(cè)試/視頻賞析

第二講 拓客

一、拓客的核心思路

1、重點(diǎn)突破，分銷為輔

2、整合渠道，分銷借力

3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配

二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶

2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶眼球

4、關(guān)注用戶場(chǎng)景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)

4、拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址

5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動(dòng)、社區(qū)暖場(chǎng)和洗車行拓客動(dòng)作分解

四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場(chǎng)活動(dòng)

2、訪談

3、消費(fèi)

4、專項(xiàng)推薦

5、回訪饋贈(zèng)

五、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率

1、增加內(nèi)場(chǎng)銷售人員

2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換

3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接

4、組建專職接待團(tuán)隊(duì)

六、拓客管控

1、金錢激勵(lì)結(jié)果管控

2、狼性行銷

3、行銷過程管控的創(chuàng)新

案例分享：從坐銷到行銷，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果

第三講 渠道營銷案場(chǎng)管理

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識(shí)度

2、功能設(shè)置上有獨(dú)創(chuàng)性

案例分享：客戶一進(jìn)售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式

二、體驗(yàn)驚喜感

1、五大方面打造極致購房體驗(yàn)

2、智能化案場(chǎng)提升客戶購買體驗(yàn)

3、客戶體驗(yàn)地圖

案例分享：客戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務(wù)

1、把客戶當(dāng)女朋友，而不是上帝

2、尊重客戶，摒棄本我思維

3、建立服務(wù)制度，支撐極致服務(wù)

課堂演練：房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶入手

四、案場(chǎng)管理

1、案場(chǎng)管理的真正價(jià)值是什么？

2、案場(chǎng)管理有幾個(gè)境界？

3、案場(chǎng)管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰制定的？

5、案場(chǎng)管理的執(zhí)行者是誰？

6、案場(chǎng)管理的核心目標(biāo)是什么？

分組討論/案例分享：案場(chǎng)精細(xì)化管理的10個(gè)小技巧

五、案場(chǎng)銷售力提升

1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)

2、營造六大氛圍制造案場(chǎng)賣壓

3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷力

4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷售力

分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷售力提升技巧

案例分享：標(biāo)桿房企如何營造案場(chǎng)賣壓？

六、案場(chǎng)管理的創(chuàng)新模式

1、模型升級(jí)——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景

2、工法展示升級(jí)——實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)

3、看樓通道升級(jí)——模擬真實(shí)生活場(chǎng)景

4、樣板房升級(jí)，為不同使用情景提供解決方案

案例分享：TOP房企案場(chǎng)創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家 、房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、房地產(chǎn)高級(jí)營銷策劃師、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、國家注冊(cè)建筑師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、上市房企高管、南京大江講堂商學(xué)院客座教授、DISC認(rèn)證講師、OH卡認(rèn)證引導(dǎo)師

【從業(yè)經(jīng)歷】

27年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任國內(nèi)某大型地產(chǎn)集團(tuán)總經(jīng)理職位，曾任知名房企副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)職位。

營銷出身，擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操盤、銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)和物業(yè)客戶服務(wù)水平提升，對(duì)中高端住宅地產(chǎn)、康養(yǎng)地產(chǎn)、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

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在線報(bào)名：房地產(chǎn)渠道營銷創(chuàng)新打法、案場(chǎng)管理及實(shí)戰(zhàn)拓客解密(北京)