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課程介紹

市場(chǎng)競爭日益激烈，成本不斷上漲、價(jià)格玩法越來越復(fù)雜。

為了保證活下去，很多企業(yè)選擇下場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，致使利潤被蠶食甚至不斷虧損。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，為了迎合渠道和消費(fèi)者，各種活動(dòng)、秒殺、直播帶貨的形式遍地開花，價(jià)格的決策經(jīng)常每周、每天、甚至隨時(shí)需要調(diào)整。

在這樣的競爭環(huán)境下，很多企業(yè)都很迷茫，漲價(jià)、保價(jià)還是降價(jià)？這個(gè)促銷活動(dòng)是否參加？新產(chǎn)品上市如何定價(jià)？

經(jīng)營者迷茫之下會(huì)找財(cái)務(wù)商量與測(cè)算，作為財(cái)務(wù)人員，你只懂得成本加成嗎？太遺憾了，那是解決不了決策問題的。

培訓(xùn)對(duì)象

財(cái)務(wù)管理者、企業(yè)經(jīng)營者等

課程收益

本期課程，帶大家從經(jīng)營視角入手，探討定價(jià)的決策；

在技術(shù)層面學(xué)習(xí)和掌握定價(jià)的決策要素以及測(cè)算模型與方法；

了解定價(jià)的責(zé)任人、參與者與組織定價(jià)決策的流程；

并且擴(kuò)展思路，帶大家看看人家營銷環(huán)節(jié)的定價(jià)小手腕；

并用案例帶你實(shí)戰(zhàn)演習(xí)定價(jià)的分析與調(diào)整，全面解鎖定價(jià)相關(guān)的決策分析技能。

課程大綱

第一模塊：定價(jià)即經(jīng)營

• 先有價(jià)格才有利潤

Ø 降價(jià)對(duì)利潤的敏感性分析

Ø 盈虧平衡點(diǎn)與安全邊際

• 定價(jià)決策3要素：成本、需求、競爭

Ø 成本（談定價(jià)必關(guān)乎成本）：啤酒價(jià)格案例

Ø 需求：便利店與社區(qū)生鮮超市

Ø 競爭：競品價(jià)格還是隨行就市？

• 定價(jià)關(guān)乎戰(zhàn)略選擇

Ø 要利潤率還是要周轉(zhuǎn)率？——ROA、GMROI分析

Ø 優(yōu)衣庫和無印良品的戰(zhàn)略選擇案例

• 定價(jià)技能模型

Ø 方法（方向選擇）、組織（執(zhí)行）、分析（復(fù)盤與改善）

第二模塊：定價(jià)方法、技巧與測(cè)算模型

• 定價(jià)方法

Ø 成本決策定價(jià)：成本加成法（加成率、毛利率）

- 適用：定價(jià)權(quán)、定制產(chǎn)品

- 案例：外資軟件開發(fā)企業(yè)定價(jià)

- 局限性：定價(jià)過低、成本失控等失誤舉例

Ø 需求決策定價(jià)：

- 客戶需求分析定價(jià)

- 案例：日產(chǎn)新車開發(fā)案例

- 需求定價(jià)+目標(biāo)成本+價(jià)值工程

- 差異化定價(jià)：區(qū)分商品、客人、時(shí)間

Ø 競爭決策定價(jià)：

- 市場(chǎng)價(jià)格案例

- 隨行就市案例

- 競標(biāo)定價(jià)案例

- 局限性與失誤

Ø 小組討論：本企業(yè)定價(jià)決策因素分享

• 新品價(jià)格測(cè)算模型

Ø PSM模型

Ø 市場(chǎng)潛力定價(jià)模型

Ø 彈性分析定價(jià)模型

• 定價(jià)的技巧

Ø 買幾贈(zèng)幾的奧秘（商場(chǎng)擦鞋小哥哥案例）

Ø 精細(xì)化定價(jià)讓商品與客戶對(duì)接（分渠道定價(jià)案例——慶余年官鹽案例）

Ø 數(shù)字的心理暗示（小數(shù)點(diǎn)案例）

Ø 錨定作用（特斯拉案例）

Ø 低價(jià)格鎖定客戶（膠囊咖啡機(jī)、4S店的低價(jià)車鎖定吸收率案例）

Ø 小組討論：小妙招分享

第三模塊：組織與定價(jià)工作的開展

• 定價(jià)決策的6道工序（談決策必有分析）

• 定價(jià)委員會(huì)的工作

• 將戰(zhàn)略定價(jià)融入組織

• 案例：海爾定價(jià)組織案例

• 案例：產(chǎn)銷研一體化的新品定價(jià)會(huì)案例

• 小組討論：本企業(yè)定價(jià)決策工作開展流程和討論內(nèi)容分享

第四模塊：定價(jià)分析案例

• 漲價(jià)后爆品下沉案例

• 物流公司定價(jià)與成本分析案例（客戶喜好定價(jià)外觀）

• 酒店咖啡廳的固定成本與附加價(jià)值分析案例

• 貨品下沉渠道與降價(jià)決策案例

• 第二套西裝半價(jià)的隱含思考

張老師

注冊(cè)會(huì)計(jì)師、高級(jí)會(huì)計(jì)師、管理學(xué)碩士

現(xiàn)任某企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)

美國管理會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)特約持續(xù)教育專家

工作經(jīng)驗(yàn)

張老師從事財(cái)務(wù)管理工作19年，曾先后服務(wù)過松下、佳能、日立等世界五百強(qiáng)企業(yè)。由于多年在國外的財(cái)務(wù)管理體系下實(shí)戰(zhàn)工作，形成了一整套科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)化的財(cái)務(wù)管理思維。近5年隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，本著為祖國實(shí)業(yè)經(jīng)濟(jì)服務(wù)的情懷，張夢(mèng)老師轉(zhuǎn)職到民營企業(yè)做財(cái)務(wù)總監(jiān)。

面對(duì)民營企業(yè)更本地化更復(fù)雜的環(huán)境，多次嘗試用國外成熟、先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理知識(shí)和思維在實(shí)戰(zhàn)中解決本地化問題。幾年來完成了多項(xiàng)重大業(yè)績，也積累了諸多成功案例。

曾在某B+輪民營互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)，搭建了該公司包括預(yù)算、核算、資金管控、報(bào)表等幾乎所有的財(cái)務(wù)管理體系

曾在世界五百強(qiáng)外資企業(yè)，和電子高新技術(shù)制造業(yè)民營企業(yè)擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)，成功完成利潤中心預(yù)算及財(cái)務(wù)分析體系的搭建

曾在中國某細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)占有率超過70%的醫(yī)療器械外資企業(yè)擔(dān)任管理部長，成功完成渠道管理信息采集和分析系統(tǒng)搭建

擔(dān)任某細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)頭羊出版企業(yè)的管理副總裁，曾完成：全面和規(guī)劃化改善；購產(chǎn)銷貫通的體系化搭建；應(yīng)收賬款、存貨運(yùn)營效率體系構(gòu)建；以及搭建了該公司包括預(yù)算、核算、資金管控、報(bào)表和信息化等幾乎所有的財(cái)務(wù)管理體系，和大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

個(gè)人風(fēng)格

張老師的成長經(jīng)歷，是從一線財(cái)務(wù)實(shí)戰(zhàn)人員一步步上升，經(jīng)過財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、成為集團(tuán)企業(yè)管理副總裁。所以在企業(yè)內(nèi)的財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，不但有深厚的功底，也非常了解財(cái)務(wù)人員實(shí)戰(zhàn)中面臨的真實(shí)難點(diǎn)和問題點(diǎn)，并非常擅長輔導(dǎo)財(cái)務(wù)人員落地地找到問題解決方案，從而幫助企業(yè)創(chuàng)造財(cái)務(wù)管理價(jià)值。

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