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課程介紹

對公企業(yè)大致分為四種：“行政事業(yè)單位”、“國資背景巨大型企業(yè)”、“民資背景大中型企業(yè)”和“中小微企業(yè)”。而對公業(yè)務(wù)的營銷方式也可大致分為四種：“政策型營銷”、“關(guān)系型營銷”、“單一業(yè)務(wù)營銷”和“生態(tài)型營銷”。對公營銷的復(fù)雜性和難度可見一斑。近年來，國有商業(yè)銀行前所未有地重視起中小微企業(yè)，而中小微企業(yè)豐富的業(yè)態(tài)，讓對公客戶經(jīng)理想做到“以客戶為中心”的開展營銷時，力不從心。而激烈的競爭手段，又讓銀行對公客戶經(jīng)理難以依靠貸款來捆綁對公客戶（尤其是優(yōu)質(zhì)對公客戶）。因此，對公客戶經(jīng)理正面臨自身能力的迭代。他們必須離開案頭，走進企業(yè)。他們不僅是銀行產(chǎn)品的專家，更要是企業(yè)的經(jīng)營顧問。他們不僅要是企業(yè)的經(jīng)營顧問，更要是善于營銷自己和營銷銀行的溝通高手。本課程的目的，在于通過各種對公外拓場景、外拓對象和外拓業(yè)務(wù)的具體分析以及案例討論，幫助對公客戶經(jīng)理掌握行外展業(yè)的技巧，對身處陌生行業(yè)的企業(yè)和企業(yè)中陌生關(guān)鍵人能夠快速成為“企業(yè)經(jīng)營顧問”，延展對公客戶經(jīng)理的能力圖譜，在產(chǎn)品或政策沒有明顯優(yōu)勢的情況下，更有效地與企業(yè)達成合作，實現(xiàn)對公擴戶、提質(zhì)、增效增值！為此，我單位及時邀約聯(lián)合國內(nèi)資深金融專家舉辦“對公精英隊伍對公行外拓展業(yè)務(wù)訓(xùn)練營”。

培訓(xùn)對象

1、各銀行總行及分支機構(gòu)的交易銀行部、貿(mào)易金融部、公司部、普惠部、國際部、授信與風(fēng)險部、法律合規(guī)部；產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等；

2、相關(guān)企業(yè)項目部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部等；

3、相關(guān)律所執(zhí)業(yè)律師與相關(guān)院校及學(xué)者等。

課程大綱

第一部分：畫像篇——優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理的境界

一、做個小測試了解自己的“咖位”

1、勾勒名下貢獻度最高的四個企業(yè)主的畫像（最近一次和對方溝通的經(jīng)歷）

2、在八類“金蛋行業(yè)”里任挑兩個行業(yè)說說自己的見解

2.1 綠色能源

2.2 AIGC

2.3 大健康

2.4 電車

2.5 電商

2.6 醫(yī)藥

2.7 醫(yī)療

2.8 其它

3、第一次去高管辦公室的“看”和“問”有哪些？

二、優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理的六大素質(zhì)

1、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

2、產(chǎn)品知識及風(fēng)控意識

3、豐富的行業(yè)知識

4、嫻熟的各層次溝通能力

5、強大的心理素質(zhì)和商機敏銳度

6、矩陣式思維

三、營銷的本源：拓展對公客戶的六大標準流程

1、確定目標客戶——關(guān)系好的未必是目標客戶

2、客戶畫像分析——企業(yè)畫像與企業(yè)主畫像

3、制訂訪問目標——沒有目標的訪問是耽誤對方的時間

4、說服客戶技巧——高手絕非兜售產(chǎn)品

5、服務(wù)方案設(shè)計——像咨詢公司一樣提交方案

6、探尋客戶上下游—鏈式營銷與矩陣式思維

第二部分：謀劃篇——客戶營銷前分析

一、“大”客戶的畫像分析

1、錢多（或中收高）而規(guī)模小的民營性質(zhì)企業(yè)

2、錢多且規(guī)模大的大型企民企或國資背景企業(yè)

3、流水穩(wěn)定的行政事業(yè)單位

二、大客戶經(jīng)營策略篇

1、三類企業(yè)的營銷策略設(shè)計

2、通過現(xiàn)有資源和產(chǎn)品構(gòu)建的八種“護城河”

三、大客戶銷售策略篇

1、大客戶銷售第一定義

失敗案例分析：為何各方都準備充分，卻招標失??？

2、決策的結(jié)構(gòu)是什么？

3、大客戶銷售必備的工具：五維組織結(jié)構(gòu)決策圖

案例：為何小人物有大作用？

案例：某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？

案例：為何有時候走上層路線沒有用？

4、影響大客戶購買的因素

四、進攻路徑關(guān)系模型

1、執(zhí)行層&決策層，互為表里的相互關(guān)系

2、執(zhí)行層和管理層強融合，進攻路徑

3、執(zhí)行層和管理層弱融合，進攻路徑

4、關(guān)系人打招呼在什么樣情況下有用？

第三部分：善戰(zhàn)篇——對公客戶經(jīng)理的縱橫捭闔

一、陌生拜訪

1、想辦法找到引薦人

1.1 對方主管部門

1.2 對方的甲方

1.3 對方的親人/摯友/同事

1.4 對方行業(yè)內(nèi)的頭部同行

1.5 “順路偶遇”

1.6 幾種錯誤的“轉(zhuǎn)介紹”

2、第一次見面聊什么

2.1 行業(yè)大勢

2.2 服務(wù)案例

2.3 計劃投標的項目（淺談）

2.4 友誼關(guān)系

2.5 個人需求

2.6 六種錯誤的初面話題

3、初面客戶時要關(guān)注的細節(jié)

3.1 個人素養(yǎng)

3.2 辦公室擺件

3.3 客戶談吐

3.4 個人關(guān)注點

3.5 政治氣息

3.6 初面客戶時的節(jié)奏把控

二、各類場合下的“半陌拜”

1、對接人直接帶去見領(lǐng)導(dǎo)

2、對接人帶去參加黨委會

3、會場有人熟悉項目情況，有人第一次參會——但很關(guān)鍵

4、上門才知要路演

5、其他利益方攪局

6、有同業(yè)在

三、對公商務(wù)交流中的“復(fù)雜異議”

1、客戶不理會我行

2、客戶直接對方案提出異議

3、客戶找各種理由推諉

4、客戶善于砍價

5、客戶表示認識大領(lǐng)導(dǎo)

第四部分：實戰(zhàn)篇——各種場景下的情景演練

一、陌拜場景6個（每個場景分4組演練）

二、半陌拜場景8個

三、談判場景6個

三、課程收益

1、讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶手段

2、提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧

3、由案例和學(xué)員所在支行網(wǎng)點做分析，制定持續(xù)拓戶策略

4、讓學(xué)員熟悉批量拓客的技巧

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