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年中賬款催收實戰技能提升

【課程編號】:MKT058155

【課程名稱】:

年中賬款催收實戰技能提升

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:財務管理培訓

【時間安排】:2025年05月09日 到 2025年05月09日1280元/人

2024年05月24日 到 2024年05月24日1280元/人

【授課城市】:成都

【課程說明】:如有需求,我們可以提供年中賬款催收實戰技能提升相關內訓

【其它城市安排】:北京 深圳

【課程關鍵字】:成都賬款催收培訓

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課程背景

為什么不回款?為什么不完款?為什么給別人回了沒有給你回?

如何有效的回款還不傷及客情關系?如何縮短完款周期?如何杜絕呆賬死賬?

如何構建防火墻制定應收賬款管理辦法、未雨綢繆杜絕賬款漏洞?

如何針對大型企事業單位、中小企業公司、微型公司等,不同的客戶群體進行催收?

如何安全的收回百催不回的客戶賬款?

如何在賬款催收后繼續與該客戶保持良好的合作關系?

課程收益

掌握回款難的N種原因分析及對策,掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法

掌握欠款性質,做好賬款催收的十大事先準備

掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策

掌握止損型賬款催收談判,不在談判本身而在對客戶心理的把握

完善的催收溝通,詳細的流程方案,充分的單據準備,有效的催收策略,或欲擒故縱,或釜底抽薪,或順水推舟,總有一個方法適合你……

課程對象

全體銷售人員/財務人員/催收人員

課程大綱

第一部分:銷售回款才是硬道理

一、賬款催收的現狀與應對策略

1.思考:賬款催收是誰在催收?業務0R財務?

2.中小微企業與大客戶賬款催收的區別與應對

3.客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策

4.回款難的原因分析及賬款催收的作業地圖(商業性質與法律性質的兩種解決辦法)

表格:應收賬款賬齡分析與催收表

二、客戶欠款常見的5種方式及應對策略

1.賴:“賴”的原因分析與應對

2.拖:“能不給就不給,能先不給就先不給”的應對策略

3.斬:“斬”的破窗效應背后的邏輯與應對策略

4.套:“套”牢 ?解“套”!

5.懶:“懶”人的世界你應該有的兩種應對方向

三、賬款催收流程與落地實操

1.賬款催收的9大基本原則與5大關鍵

2.常見5種客戶類型及應對策略

3.客戶拖欠的6種形式及應對策略

4.應對客戶拖欠的5字真言

第二部分:賬款催收前的分析與準備

一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路

1.規范簽約手續,不給壞賬留后路

………

6.做好內部控制,為回款打好基礎

表格:應收賬款管理辦法

二、防止客戶欠款的6個方法

1、簽字畫押

………

6、同船共渡

三、完善銷售欠款催收流程與計劃

1.銷售人員回款前的10大事先準備

2.回款過程中要小心的四個陷阱

3.合適的催收時間

4.耐心守候

實戰工具:回款計劃統計分析表(某公司的客戶賬款催收程序圖)

第三部分:賬款催收的止損型談判

一、因企因人而異的催收談判

1.止損型談判的目標確定與可行性分析

2.需求是談判發生的條件,博弈是不斷變化的談判過程

3.如何創造止損型談判的雙贏?如何主導談判?

4.談判中的信息處理,如何尋找籌碼,籌碼的優先順序該怎么排

5.賬款催收前的7要素分析:風險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關系

二、止損型談判的技巧

1.摸底后談判開局,了解并改變對方想法成功收回賬款

2.試水溫,預留讓步空間

3.分析客戶信號并判斷提出催款的最佳時機

4.談判背后的心理博弈策略

5.走馬換將與與疲憊策略,運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

6.堅守原則,掌握提出回款前、中、后的方法

7.賬款催收的止損型談判的六大方法

視頻分析:賬款催收的視頻分析

第四部分:賬款催收的實戰技巧

一、催收賬款時的應對要領和技巧

1.定期拜訪,掌握流水

………

4.名正言順,大膽收賬

二、銷售回款實戰方法與案例分析

1.函件:第一二三封,范本示例

2.傳真:如果債務方在國外,應該在發完傳真后再跟上文件正本

3.電話:電話追賬的使用率是最高的

4.面訪:面訪的6種情景及應對

三、賬款催收的10條戰術

四、賬款催收的6個原則10大技巧

案例:催收賬款后的繼續合作該如何進行分析探討

吳老師

國內著名營銷與銷售領域咨詢師和培訓師

18年營銷管理經驗,7年咨詢培訓經驗

現任4家企業營銷管理顧問

中國職業經理人認證特聘專家

中國中小企業講師團成員

國內各大總裁班特邀講師

從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經理,卓著的營銷業績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發管理、營銷管理系統構建、銷售技能提升等領域擁有豐富的實戰經驗。

課程特色:

吳老師授課采用咨詢、調研、診斷、培訓、共創、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關等方式方法,集合多種培訓形式,系統并有針對性的進行交付,有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤,針對企業最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導,復制銷售技能,梳理銷售流程,完善銷售體系,提升銷售業績。

吳老師課程具有針對性、系統性、工具性、實操性、落地性等特點,激發學員意愿、方法、計劃、目標達成,形成閉環的銷售作業地圖,打通流程及關鍵節點,產出不同階段的銷售話術,共性問題作為案例進行講解,個性問題進行單獨輔導,在培訓中解決工作中所遇到的實際問題,達到實戰實用即學即用上午學下午用的效果。

主講領域與課題:

主講領域:銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經銷商培訓、營銷管理等

銷售技能:《ToB型大客戶銷售實戰技巧》《商務談判》《價值型銷售》《賬款催收》

營銷渠道:《經銷商開發與管理》《渠道開發與管理》《經銷商管理與激勵》

經銷商培訓:《經銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經銷商公司化運營》

團隊管理:《銷售團隊建設與管理》《銷售目標管理與計劃實施》《高效店長的店面運營》

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