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課程背景：

教練技術在今天已經不再神秘，

越來越多的管理者已經把教練技術應用于工作實踐；

教練技術在銷售管理上能夠發揮什么樣的作用？

教練技術能否解決90/95后員工的自我意識過強的問題？

教練技術能否挖掘員工內心真正的動力？

教練技術是不是真的可以起到四兩撥千斤的效果？

請您來到這里，聽聽銷售教練溫耀南先生怎么說……

培訓受眾:

銷售經理、銷售管理等相關人員

課程大綱:

一．教練是什么

1.教練的緣起：永遠的啟迪

1)網球教練的故事

2)目標、感覺、行為

3)體育教練自己的水平并沒有運動員高

2.教練和管理的相同與不同

1)管理學發展的幾個階段

2)教練和顧問、老師、導師、師父的區別

3)為什么越來越多的企業選擇教練

3.教練的核心：覺察

1)教練是什么？教練做什么？

2)教練的思維模式：P=P-I

3)覺察的力量

案例1：如何在20分鐘之內教會一個人打網球

案例2：網球教練是怎么教滑雪的

視頻：死亡爬行

討論：死亡爬行視頻中的角色、目標和行為。

二．教練的基本套路

1.經典套路1：3F傾聽

1)聚焦：聽他語言背后的意圖

2)感覺：聽他語言背后的情緒和感覺

3)事實：聽他語言背后的事實

2.經典套路2：GROW模型

1)目標：明確這件事兒的目標

2)事實：現在什么情況呢

3)選項：有哪些解決方案？還有呢？還有呢？

4)意愿：你打算從哪里入手？

3.經典套路3：3+3

1)分析問題三要素：角色、目標、行為

2)解決問題三步走：是什么？為什么？怎么辦？

課堂練習1：區分事實和演繹

課堂練習2：如何了解真正的事實

課堂練習3：如何明確目標

教練示范：如何用GROW來解決工作中的困惑

課堂練習4：GROW模型的應用

三．銷售教練怎么做

1.員工激勵

1)激勵與獎勵不同

2)去發現：他的動力在哪里

3)用教練對話實現：激發下屬內在動力

2.目標分解

1)到底什么是目標？很多人不清楚

2)目標分解不是數字拆解

3)用教練對話實現：從目標到任務到行為

3.銷售會議

1)用教練的思路分析：會議低效率的原因是什么？

2)比較理想的開會狀態

3)用教練對話實現：把握會議的整體流程與結果

案例1：用教練的思路跟員工談“錢”

案例2：用教練的思路跟員工談“發展”

案例3：用教練的思路落實“目標實現路徑”

視頻：Piper

討論：你看到了什么？有什么啟發？在工作中，你打算如何調整？

四．銷售教練的自我修煉

1.了解人性：了解人的行為改變機制

1)人性中的變與不變

2)行動背后，需要一種力量來推動

3)會做和能持續做，是兩件事

2.學會閉嘴：自己內心的想法往往是對他人的干擾

1)你的事情你做主！那么，我的價值在哪里？

2)不要讓自己的經驗成為下屬成長的干擾

3)學會閉嘴，才能發現更多的資源和下屬的潛力

3.持續學習：知識與體驗，都很重要

1)知識儲備：教練技術、NLP、心理學

2)體驗與實踐：在生活和工作中持續應用

3)更深層次的學習：哲學、社會學

視頻1：心靈捕手

視頻2：Inner Working

討論：感覺和行為之間的關系

溫老師

人社部“企業內訓導師（高級）”

中國教練師協會“企業內訓導師（高級）”

國際教練聯盟（ICF）認證教練

鳳凰網華人講壇網絡盛典“銷售系統教練導師”

時代光華管理學院特聘講師

精品版權課程《太極銷售法》著作權所有人

精品暢銷課《從管理走向教練》研發及傳播者

個人簡介：

溫耀南先生畢業于國內著名軍事院校，曾經是一名上尉軍官，離開部隊后就從基層銷售；開始人生的二次奮斗。在經歷了連續3個月零業績零收入、銷售主管、銷售經理、銷售總監北方大區經理、公司營銷副總裁的職場歷練后，開啟了自己的職業講師生涯。

溫耀南先生自步入專職講師行列以來，始終秉承匠人精神做課程。8年來兢兢業業服務

于眾多企業，對企業發展的各個階段感同身受。

2011年，溫老師把企業教練技術應用于課程研發和課程實施，形成了獨特的銷售教練風格，觀點犀利，方法落地；一針見血，即學即用。

隨著對企業服務的深入和經驗積累，溫老師在教練技術與管理實操的結合方面越來越駕輕就熟。自2016年起，已經在很多企業開始了管理類課程的分享和交流，并獲得企業的如潮好評。

2018年，溫教練在原有精品銷售類課程基礎上增加了兩門通用的管理類課程。這兩門

管理類課程都是管理實操和教練技術的有機結合，針對企業中高層管理者深入的學習成長需

求。尤其是針對聽過很多傳統管理課程的學員，一定會讓自己原有的積累在這兩門課程的習后得到升華。同時溫教練還是稻盛和夫盛和塾熟生、安利中國ACTI正式簽約講師，科特勒營銷機構特聘講師、保險家大講堂特聘講師、清華大學營銷班等高校特聘講師。目前，溫教練已經講授了千余場銷售和銷售管理方面的課程，涉及眾多行業，受到客戶的一致好評。

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