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解決方案式銷售—深度營銷策略與行動指南

【課程編號】:MKT020653

【課程名稱】:

解決方案式銷售—深度營銷策略與行動指南

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2025年06月21日 到 2025年06月22日3600元/人

2024年07月06日 到 2024年07月07日3600元/人

【授課城市】:濟寧

【課程說明】:如有需求,我們可以提供解決方案式銷售—深度營銷策略與行動指南相關內訓

【其它城市安排】:濟南

【課程關鍵字】:濟寧方案式銷售培訓

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課程背景

本課程,系原輝瑞中國市場經理王鑒老師,十余年營銷商戰和銷售培訓精華的再現

沒有毫無意義的“正確的廢話”,全是干貨

完整的策略、技巧與應用工具,全面、系統的行動指南

大量真實案例和工具表單,實戰實用實效,將學習變為行動

本課程為致力于解決方案式銷售的從業人員提供一套全面、系統的行動指南,深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段,搭建解決方案式銷售的框架體系。

課程對象

銷售總監、銷售經理、銷售主管

課程大綱

深度營銷策略

【課程精讀】銷售決不只是賣,而是懷著有益于客戶的想法,做建設性拜訪。本質上,銷售是為客戶解決問題,雪中送炭,拾遺補缺,或錦上添花。

一、銷售就是幫助客戶成功

立足客戶問題發現和解決,做一對一深度營銷

通過幫客戶掙錢或省錢,進而掙客戶的錢

做建設性拜訪,致力于客戶經營成功

銷售應用工具箱——銷售行為改進表

二、解決方案式銷售路徑

經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機

聚焦客戶企業和個人利益,提供對策

識別并消除客戶顧慮,構建合作伙伴關系

找到客戶切入路徑和利益相關者,達成交易

三、解決方案式銷售6階段

階段1:客戶需求調查

階段2:產品方案呈現

階段3:客戶信任建立

階段4:項目簽約路徑

階段5:實施過程管理

階段6:客戶關系維護

客戶需求分析

【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員,做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說,眼里只有產品,后者則很會問,關注客戶問題。

一、SPIN顧問技術應用

銷售定律——需求是成交之本,問題是需求之母

分析客戶現狀,發現潛在問題、困難或不滿

揭示不利影響,關注回報,并促發客戶購買需求

銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表

二、客戶需求深度分析

需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析

客戶的客戶,與市場機會有關(銷售額、利潤率...)

客戶的對手,與競爭資源有關(創新、差異化...)

客戶的企業,與運營效率有關(技術、成本控制...)

解決方案設計

【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案,實現客戶利益訴求。

一、 “3+5”利益法則應用

從自己的公司、產品或服務資源中找出競爭優勢

與客戶的3類企業利益和5類個人利益訴求鏈接

個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現

銷售應用工具箱——產品利益規劃表

二、銷售提案有效呈現

提供專業呈現,表現主動姿態,促使客戶接受

與客戶有更多接觸機會,增加粘性,提高效率

項目越大,產品越復雜,就越需要提案營銷

提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計

客戶信任建立

【課程精讀】銷售就是信心的傳遞和狀態的轉移,沒有信任就沒有銷售。

一、為什么受傷的總是客戶

客戶到底顧慮什么

客戶什么時候有顧慮

二、如何讓客戶有信心購買

學會識別客戶的顧慮

客戶顧慮的應對方案

項目簽約路徑

【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈,銷售人員要做的就是一次次跟進,去現場,對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

一、焦點人物接觸策略

尋找接納者,收集客戶信息,開辟下一接觸通道

對接不滿者,發現潛在問題并促發解決愿望

爭取權力者,呈現方案,建立信任,獲得支持

銷售應用工具箱——項目商機計劃表

二、銷售進程計劃管理

設定承諾目標,做到“進門有目的,出門有結果”

提升關系層級,從認識、約會到伙伴、同盟

計劃及按時完成執行事項,做好實施過程管理

建立回訪聯絡機制,開展客戶關系維護

客戶關系維護

銷售永遠沒有終點

建立客戶聯絡機制

持續發展客戶關系

增加客戶價值獲取

全力打造客戶忠誠

將客戶忠誠進行到底

王老師

○ 國內知名營銷實戰訓練導師

○ 北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學營銷管理課程常年專家講師,“搜狐職場”十大人氣講師

○ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理

○ 《銷售與市場》、《商業評論》等主流營銷學術期刊撰稿人

○ 400家企業內訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證,超高課堂滿意度,入選中國《培訓》雜志“精品課程”

○ 專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業銷售培訓的指定用書,發行量數萬冊

○ 互動式教學,采用大量真實的案例和情境演練,并輔以全套應用工具表單,使學員對關鍵業務流程做到知行合一,提升訂單贏率和銷售業績。優秀的課程設計為諸如企業對企業的銷售(B2B),復雜產品的銷售,大額訂單的銷售等業務模式指明路徑

——長期服務內訓企業——

美資企業:艾默生電氣,麥克維爾,江森約克,賽萊默水泵,百事可樂,輻基斯玻璃鋼,霍克復合材料,優耐銅材,普杰無紡布,雅培制藥,沃茨水工業

德資企業:博星印刷器材,赫思曼電子,多瑪門業,福伊特造紙,威樂水泵,普旭真空泵,卡爾史托斯,易格斯拖鏈,永恒力叉車,博世西門子,德圖儀器,吉泰電阻器,賀利氏工業材料

日韓企業:三星電子,三菱重工,富士通,資生堂,藤倉光電,安斯泰來制藥,立邦涂料,橫濱輪胎,日立建機,大金氟化工,SK能源,伊藤忠商事,泰德制藥,富士電機,旭硝子玻璃

內資企業:美的集團,太太樂食品,恒瑞醫藥,羅萊家紡,傳化集團,中航工業,風華高科,建發紙業,新日電動車,寶萊特醫用科技,雷曼光電,人本機電,長春軌道客車裝備,方太,東磁股份,宇通客車,風帆電池,浪潮集團,海康威視,京東方科技,上海電氣,新奧能源

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