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【課程背景】

隨著我國經濟大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發(fā)展，采購管理水平與業(yè)務能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略及采購流程，成本管理策略，采購談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合多年的管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購綜合能力提升訓練》課程。

【培訓對象】

采購、供應鏈、物流、營運、財務等采購專業(yè)人士，或與采購業(yè)務相關的從業(yè)人員。

【課程特點益】

本課程詳細介紹了采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風險控制、供應商考核與關系維護、采購談判管理等方面的基礎理論，課程提供了大量的標桿企業(yè)的各種成功與失敗案例分析，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、實踐、實務、研討為一體，能令廣大學員在學習的過程中，提升采購崗位所必須的各種綜合能力:

1、了解采購與供應商管理業(yè)務的基本知識及職業(yè)化要求；

2、了解并掌握采購策略、采購戰(zhàn)術，及供應商管理辦法，了解標桿企業(yè)的做法；

3、掌握采購成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購成本控制與監(jiān)控平臺；

4、了解基本的商務溝通技巧，掌握采購談判策略、戰(zhàn)術管理，熟悉采購模式的設計與技巧；

5、掌握供應商考核與激勵的理論及方式方法，并能靈活運用。

【授課方式】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購與供應商管理概述

第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商……

第2節(jié) 采購流程的設計

◇ 采購全流程設計的關鍵流程介紹

◇ 流程1、產品技術與規(guī)格的需求管理流程

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格流程

◇ 流程3、供應商選擇方式及其管理流程

◇ 流程4、合格供應商管理及合同簽訂流程

◇ 流程5、高效的采購執(zhí)行流程

◇ 流程6、供應商績效管理流程（QCDS）……

第3節(jié) 戰(zhàn)略采購與供應鏈管理

◇ 如何實現采購一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 采購戰(zhàn)略管理

◇ 供應商關系維護與管理策略（如何實現戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式與拉式生產規(guī)劃與管理

◇ 供應鏈的信息化管理策略

◇ 精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略

◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇（ODM、OEM）……

第4節(jié) 采購管理過程的關鍵業(yè)務分析

★ 案例：IBM、華為采購模式與流程介紹；

★ 案例：華為的外包策略及ODM、OEM外包供應商的選擇與管理案例分析。

第二部分：采購職業(yè)素質與能力要求

第1節(jié) 基本的工作能力

◇分析問題的能力

◇預測與判斷能力

◇溝通與表達能力

◇人際關系與商務管理能力……

第2節(jié) 基本的業(yè)務能力

◇價格/ 成本分析

◇QCT管理

◇項目管理

◇庫存管理

◇談判管理……

第3節(jié) 基本的個人素質

◇職業(yè)操守與廉潔自律

◇學習與創(chuàng)新能力

◇團隊與合作意識

◇法務與合同知識

◇風險管理與預測應對能力……

第4節(jié) 采購職業(yè)的素質要求與訓練

◇什么是“采購職業(yè)化”？

◇采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型

◇采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

★案例：某500強企業(yè)采購工程師KPI考核體系介紹；

★案例：某著名通訊設備制造企業(yè)采購人員1-5級認證體系介紹；

★案例：HAY公司任職資格模型介紹——專業(yè)采購簇素質模型與任職資格說明。

第三部分：如何管理與維護供應商關系？

第1節(jié) 供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標

◇ 供應商管理的重點業(yè)務及管理策略

第2節(jié) 供應商關系管理（8種供應商關系管理模型及采購策略介紹）

◇ 模型1：供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 模型2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 模型3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 模型4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析

……

第3節(jié) 供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配

◇ 如何維護與供應商的關系

★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

★案例：如何簽定系列供應商合作與管理協(xié)議：《采購框架協(xié)議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務文本？系列模板與案例分析。

第四部分：如何有效制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？

第1節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析

◇ 策略1：集中認證，分散采購采購策略

◇ 策略2：“WIN-WIN” 采購策略

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系采購策略

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測采購策略……

第2節(jié) 采購戰(zhàn)術及方案設計

◇ 戰(zhàn)術1：一般性采購戰(zhàn)術

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類采購戰(zhàn)術

◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類采購戰(zhàn)術

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類采購戰(zhàn)術

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類采購戰(zhàn)術

◇ 戰(zhàn)術6：配套類采購戰(zhàn)術……

第3節(jié) 采購模式設計與選擇

◇標準采購訂單

◇一攬子采購訂單與JIT供貨

◇長單采購

◇VMI 采購

◇JMI

◇JIT采購……

★案例：品牌供應商的如何分級管理？并制定針對性的采購策略（系列案例）？

★案例：美的、一汽采購戰(zhàn)略對分分析與探討。

第五部分：如何評估、選擇、培育與管理供應商？

第1節(jié) 供應商開發(fā)與認證概述

◇ 供應商開發(fā)與認證的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

第 2 節(jié) 供應商開發(fā)的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查、供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估、篩選……

第 3 節(jié) 供應商開發(fā)與認證辦法

◇ 供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

◇ 如何培育戰(zhàn)略合作供應商

第4節(jié) 如何選擇供應商？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇

如何從QCT來選擇供應商？

如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

★案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準介紹

★案例：某知名企業(yè)供應商管理體系及模板介紹

第5節(jié) 供應商開發(fā)與認證的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 如何拓展采購渠道？

◇ 如何培育戰(zhàn)略供應商？……

★ 案例：某知名大型手機生產企業(yè)供應商問卷與實地考察體系及模板分析與分享；

★案例：“宜家家居”對ODM、OEM供應商的選擇與管理辦法分享；

★ 案例：某知名通訊企業(yè)“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

第六部分：如何控制采購成本？

第1節(jié) 采購成本分析

全面采購成本的構成

影響采購成本的主要因素

與采購成本相關的各項費用

詢價與比價技巧……

第2節(jié) 供應商的價格分析

供應商的報價方式及分析(1)

供應商的報價方式及分析(2)

與供應商報價相關的因素

可變成本、固定成本與盈虧平衡點

利用可變成本和固定成本分析供應商報價……

第3節(jié) 降低采購成本的通用十大手法（10大手法重點講解)

VA/VE

EPI/ESI法

價格與成本分析法

標準化與歸一化

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

……

第4節(jié) 其它常用的降低采購成本的方法介紹(50多種降低采購成本的方法分析)

自制或外包

利用學習曲線LEANING CURVE

產品生命周期成本法

總成本法TCO

作業(yè)成本導向法

……

★ 案例：某大型日化企業(yè)采購價格折扣與采購模式分析；

★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之迷；

★ 案例：某著名電器集團某項目成本控制案例；

★ 案例：我國制造業(yè)低成本生存之道及模式探討。

第七部分：采購談判策略與技巧

第1節(jié) 采購談判前的需求分析與準備

第2節(jié) 如何有針對性地制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？

買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

均勢的采購談判策略

針對談判對手的談判戰(zhàn)術

針對談判條件的談判戰(zhàn)術

針對談判過程的談判戰(zhàn)術

第3節(jié) 采購談判技巧

采購談判商務禮儀

采購談判的方式

信息的對稱與不對稱

談判時機與節(jié)奏的控制技巧

談判團隊角色的分工技巧

讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

討價還價的技巧

控制情緒技巧

三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的經典采購案例；

第八部分：供應商績效考核管理

第1節(jié) 供應商考核與績效體系設計

1.供應商管理的目標

獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

發(fā)展和維持良好的供應商關系

開發(fā)潛在的供應商……

2.供應商KPI體系的設計與發(fā)展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R……

3.供求定位模型與供應商感知模型分析

第2節(jié) 供應商考評與評級

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

★案例：伊犁、盟牛集團供應商考核體系介紹；

★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳老師

武漢大學 企業(yè)管理博士

北京科技大學 工商管理碩士

中美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師

國際貿易中心ITC項目認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師

東莞產業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

職業(yè)經歷：

曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理；

2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管；

3. 聞泰集團：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

4. 康佳集團：采購總監(jiān)，副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理系列：《采購流程優(yōu)化與運作實務》、《采購策略與供應商談判技巧》、《采購成本分析與控制》、《供應商評估、選擇與管理》、《采購業(yè)務技能提升》等；

2. 物流與供應鏈管理系列：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《制造業(yè)物流管理與優(yōu)化》、《制造業(yè)供應鏈管理實務》、《精益供應鏈管理》、《供應鏈成本控制》、《采購與供應鏈規(guī)劃管理》、《工廠物流管理與優(yōu)化》、《敏捷供應鏈管理》等；

3. 生產運作管理系列：《生產計劃與物料控制(PMC)》、《庫存控制與優(yōu)化》等課程。

授課特點 ：

1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：

曾經服務過的企業(yè)與客戶（包括但不限于）：華為技術、中國航天工業(yè)集團、上海電氣集團、廣東電信、成都移動、重慶移動、廣東廣電網絡、廣州捷普(JABIT)、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康佳集團、上海大陸泰密克、富士康、創(chuàng)維、廣州東風日產、順德大自然地板、宜家家居、歐派、百安居、香江家私、新一佳、華潤超市、B&G、家樂福、沃爾瑪、國美電器、蘇寧電器、華富超市、深圳名仕男裝、染牌、七匹狼、史丹利五金、萬科地產、華潤置業(yè)、華僑城地產、碧桂園、中航地產、深圳科信通信、深圳新元素醫(yī)療、深圳周大福珠寶、重慶長安偉世通、呼和浩特伊利集團、中山史丹利、臺達、偉創(chuàng)力、東莞泰科、珠海精品、江南模塑、東莞產業(yè)支援聯(lián)盟、某全球知名咨詢公司等。

曾培訓過的代表企業(yè)：

1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》；

3. 華潤超市集團：《采購成本控制與供應商管理》；

4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 創(chuàng)維、長虹：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養(yǎng)生產中層管理者？》；

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 呼和浩特伊利集團：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產：《采購流程優(yōu)化與供應商管理 》；

12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；

曾咨詢過的代表項目：

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 寧波某電器集團：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

4. 堅朗集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購流程優(yōu)化與供應商管理 技巧”項目，2012年實施；

企業(yè)及學員評價：

獲得創(chuàng)維、TCL、中航行地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業(yè)機構、航盛電子、伊利集團、中航工業(yè)集團等多家知名企業(yè)的贊譽與好評：

1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業(yè)的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！”

----深圳航嘉 副總裁 劉總

2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----大自然地板 副總裁 袁順意

3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經驗，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓溸\作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----華潤超市集團 陸總

4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”

----康佳集團 彩電事業(yè)部 馬總

5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳

6. “吳老師對采購成本的分析與控制4號晚-25號晚手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業(yè)！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業(yè)的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！” ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總

8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業(yè)的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。” ----伊利集團冷飲事業(yè)部物流管理部 張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業(yè)的標桿企業(yè)供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發(fā)，受益非淺！”

----中國航空工業(yè)集團 河南某導彈研究所

10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業(yè)務非常精通！” ---深圳市科信通信設備有限公司 趙總

11. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經驗豐富，對我有很大的啟發(fā)，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！” ---深圳寶龍達信息技術股份有限公司 黃總

12. “吳老師的課程信息量非常大，內容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強，現場還解答了我們的很多疑問，觀點鮮明，受益非淺！”

----深圳新元素醫(yī)療 采購部 郭部長

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