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課程前言：

這樣的困擾是否很熟悉：

跟的項(xiàng)目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經(jīng)常出現(xiàn)，我一對多，從哪里下手？

客戶的性格五花八門，你的銷售戰(zhàn)術(shù)卻千篇一律，你還能贏嗎？

找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？

都知道拿下項(xiàng)目/最終回款的關(guān)鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？

在過去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產(chǎn)品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應(yīng)該由財務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？

我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產(chǎn)品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機(jī)會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程特色

1. 工具實(shí)戰(zhàn)：多模型覆蓋拓客、談判、回款全流程；

2. 精準(zhǔn)破局：拆解客戶類型與決策鏈，直擊溝通、回款難點(diǎn)；

3. 能力升級：融合心理、邏輯、肢體訓(xùn)練，塑造“強(qiáng)要性”銷售能力。

培訓(xùn)對象

老板、營銷高管、經(jīng)理

課程大綱

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大單及回款中的運(yùn)用

1.案例研討與分析技巧

2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.當(dāng)回款遇到困難時，要分清是我的問題還是客戶企業(yè)內(nèi)部政治問題

4.向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

5.永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

6.大客戶銷售切入點(diǎn)，攻破對手防線

7.團(tuán)隊協(xié)作拿大單，大公司的哪些方法能為我所用？

第二單元，識人：談判應(yīng)用心理學(xué)，4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法

1.工具：“鷹羊狐驢”識人術(shù)

2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3.適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？

4.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對

5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

6.面對客戶的復(fù)合性格，如何拆解和應(yīng)對？

第三單元，擊中：用力量型陳述擊中不同個性客戶的痛點(diǎn)

1.工具：無法確定客戶興趣點(diǎn)——【四象限溝通環(huán)走模型】在實(shí)戰(zhàn)中的使用

2.解析：為什么你和有些人容易溝通，而有些人就那么難溝通？

3.影響不同類型的客戶，有哪些套路

4.談判中快速鎖定客戶興趣點(diǎn)

第四元，提問：客戶不同角色的需求分析與問題設(shè)計

1.客戶需求的分層，需要的和想要的

2.不同的客戶角色需求不同，準(zhǔn)確分析

3.挖掘客戶需求（痛點(diǎn)和欲望點(diǎn)），設(shè)計痛點(diǎn)問題

4.模型設(shè)計：新的市場變化，提問工具SPIN的重新設(shè)計

第五單元，收款：賬款催收技巧，左右腦談判訓(xùn)練

1.賣出貨的是徒弟，收回款的才是師傅

2.分析來自左腦，情感來自右腦

3.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

4.課堂演練：4道談判題

5.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

6.工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中客戶的各種拖延借口時如何應(yīng)用

7.收款中的POWER法則

第六單元，準(zhǔn)備：優(yōu)秀的銷售人員畫像

1.“強(qiáng)要性”銷售人員的3個素質(zhì)：職業(yè)化、能力、重復(fù)

2.不要佛系，培養(yǎng)“強(qiáng)要性”

3.“搶”到大客戶，如何“守”？

4.掌握工具，內(nèi)向和外向的人都能干好銷售

5.高情商絕對不是油嘴滑舌

程老師

知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管 程廣見

資歷背景

1.銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人

2.知名銷售專家《成交心法》作者

3.得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員

4.阿里巴巴商學(xué)院1688中小企業(yè)成長中心 特約導(dǎo)師、全網(wǎng)500W+粉絲

5.曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格

輕松幽默。現(xiàn)場互動多，控場能力極強(qiáng)。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

授課經(jīng)驗(yàn)

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚電子、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)等企業(yè)

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