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學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握面對強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商如何還價(jià)的技巧

掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內(nèi)容與多種工具運(yùn)用

課程對象

制造型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、廠長；負(fù)責(zé)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營的管理者及相關(guān)職能工程師

課程大綱

第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的三個(gè)層次

3、談判不等于打敗對方，辯論高手不等于談判高手

4、談判的價(jià)值與目的：合作的利己主義

5、促進(jìn)談判的第一原則：共贏

【案例】：分柚子 / 小孫為什么會受公司處分？

二、談判發(fā)生的兩大條件

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、談判的三個(gè)問題

1、談判是否有安適感

2、談判是否滿足需求

3、價(jià)值衡量需求與付出匹配

四、談判構(gòu)成的四大要素

五、談判的兩種形式與五大特點(diǎn)

1、拉據(jù)式談判

2、原則性談判

3、談判的五大特點(diǎn)

【案例】：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

六、談判的八大要素

【情景模擬】：紅與黑

七、談判核心技術(shù)—籌碼構(gòu)建

【案例】：大秦帝國片段

第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

【案例】：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？/ 中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)

二、失敗談判常見的三大原因

三、采購談判框架圖

四、采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

（一）力量環(huán)

1、行業(yè)發(fā)展趨勢分析

2、核心要素發(fā)展趨勢分析

3、供應(yīng)商主要競爭對手能力分析

4、供求關(guān)系分析

5、波特五力模型分析

6、自身優(yōu)勢分析-SWOT分析

【案例】：A公司與B公司優(yōu)劣勢分析

（二）戰(zhàn)略環(huán)

1、談判戰(zhàn)略特征

2、企業(yè)競爭戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略

3、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

4、談判四種基本戰(zhàn)略

5、談判戰(zhàn)略運(yùn)用

6、談判戰(zhàn)略制定

【工具】：談判戰(zhàn)略表分析

目標(biāo)環(huán)

1、明確自身需要-實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求

2、確定談判目標(biāo)與底線

3、談判目標(biāo)的四個(gè)層次

4、采購談判目標(biāo)制定

【工具】：談判矩陣表分析 / 談判目標(biāo)設(shè)定表分析

對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對手信息收集

3、談判對象六要素分析

【案例】：您的談判對象是誰？/ 日本人，美國人，歐洲人談判風(fēng)格有什么區(qū)別？

【工具】：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表 / 采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

團(tuán)隊(duì)環(huán)

1、談判隊(duì)伍組成原則

2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模

3、談判隊(duì)伍管理

議題環(huán)

1、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計(jì)對手的談判順序

4、確定供應(yīng)商回應(yīng)表

【工具】：談判議題表

方案環(huán)

1、制定談判戰(zhàn)略

2、分解談判目標(biāo)

3、安排談判節(jié)奏

4、設(shè)計(jì)談判策略

5、設(shè)計(jì)談判時(shí)間

6、設(shè)計(jì)談判地點(diǎn)

7、設(shè)計(jì)談判場所

【案例】：為什么王經(jīng)理會被動 / 某企業(yè)談判方案分析

第三講、步步為營 實(shí)施談判

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段如何營造良好的會談環(huán)境

3、開局階段六大策略

【討論】：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

【案例】：中國式合伙人片段

二、報(bào)價(jià)階段策略

1、報(bào)價(jià)的先后與利弊

2、銷售報(bào)價(jià)的策略

3、銷售報(bào)價(jià)常用的四種方法

4、如何讀懂對方意圖三種方法

5、如何應(yīng)對報(bào)價(jià)的三種方法技巧

【案例】：為什么不要關(guān)心對方的報(bào)價(jià)

三、磋商階段策略之還價(jià)技巧

1、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)(成本或價(jià)格)

2、獲取對方銷售價(jià)格底線的九大妙招

3、還價(jià)五大技巧

【案例】：此報(bào)價(jià)表中有什么問題?

四、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個(gè)策略

2、讓步八種模式

3、讓步的六大原則

【案例】：價(jià)格讓步策略表 / 買鐘的故事

五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

六、磋商階段策略之阻止對方進(jìn)攻六種技巧

1、阻止對方進(jìn)攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

【案例】：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

七、磋商階段策略之解決分岐

1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

【案例】：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議 / 某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

八、磋商階段策略之談判過程中如何“察眼觀色”

1、肢體動作

2、面部表情

九、磋商階段策略之如何正確處理時(shí)間壓力，掌握主動權(quán)

1、對方猶豫不決時(shí)

2、對方討價(jià)還價(jià)時(shí)

3、如何掌握時(shí)間主動權(quán)

十、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個(gè)技巧

【案例】：中國入世談判 / A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十一、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

【案例】：大秦帝國片段（會盟） / 談判連環(huán)49計(jì)

【情景模擬】：三家供應(yīng)商都漲價(jià)，應(yīng)如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手

一、談判七大壓力點(diǎn)

二、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個(gè)魂

2、肢體語言：閱人之道

3、聽話聽音:238

4、談判高手的個(gè)人特點(diǎn)

5、談判高手的態(tài)度，信念

【情景模擬】：談判五階段模擬

三、培養(yǎng)勝過對手的力量

1、合法力/獎(jiǎng)賞力/強(qiáng)迫力/敬畏力/號召力

2、專業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

四、打造優(yōu)勢談判的驅(qū)動力

【案例】：喬家大院片段

五、談判哲學(xué)

六、采購談判十三個(gè)注意點(diǎn)與十四大禁忌

總結(jié)，答疑！

郭老師

原精捷技術(shù)（上海）有限公司精益供應(yīng)鏈咨詢顧問與培訓(xùn)講師

原NTI（上海）有限公司采購經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)

原ASEM潔具（上海）有限公司采購工程師與采購經(jīng)理

原上海天時(shí)通實(shí)業(yè)有限公司采購員/采購主管

采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)認(rèn)證高級講師

北大，浙大，上交大，華東理工，華為商學(xué)院等特聘講師

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