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課程背景

為什么學習本課程:

營銷體系中的問題頻發與嚴重，從戰略到戰術，難以找到關鍵原因；

營銷體系中的“城市干部”不接地氣，“農村干部”沒有高度，實施中高不成，低不就；

無論是一線平臺，還是二線總部，在搭建上總是缺乏整體視野，責權利的設置不當；

在薪酬分配制度，決策總是矛盾重重，老板與基層，短期與長期雙方的利益無法兼顧；

營銷團隊的構建，總是沒有整體思路，簡單粗暴，一蹴而就，好人留不住，差人趕不走；

從干部選拔到團隊建設，往往缺乏從管理到機制，再到文化上總是缺少系統方法與工具。

……

如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。

培訓對象：

公司高管、營銷總監、市場與銷售部經理、大區經理、各區域經理、主管與骨干。

學員收益：

深刻了解營銷體系與營銷團隊中遇到的激勵、分配問題及其成因；

理解營銷從戰略、策略到組織的整體系統，清晰從整體到局部的突破思路；

掌握從一線平臺到營銷總部組織，構建的四大原則與8項要點；

掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統，熟練運用相關的12項技能；

諳熟經理人員的沙場選拔、激勵與培養，熟悉建立可持續性營銷組織的模式與技巧。

課程大綱：

第一講:困境與組織挑戰

一、常見困境7種表現

整體戰斗力弱，烏合之眾，群龍弱首

團隊凝聚力差，官兵不和，人員渙散

管理職能失度：一抓就死，一松就亂

總部職能缺失：各自為戰，協同不暢

團隊建設滯后：素質差，趕不走，留不住

綜合管理失衡：簡單的人治，缺少制度與機制

缺乏精神追求：單純利益導向，沒有精神追求

二、成因與背景分析

宏觀原因：快速發展下的浮躁商業生態，缺少底線，不留余地

中觀原因：缺少市場驅動的戰略引導，企業愿景與戰略不清

微觀原因：缺少基本的管理機制與管理手段

三、組織面臨著嚴峻的挑戰

行業性迷茫：行業結構在調整

戰略性迷茫：

組織性迷茫：

案例1、蘇北鍛壓機床廠的困惑

案例2、上海網絡設備廠的部門“沖突”。

案例3、浙江建筑行車廠的營銷團隊表現

第二講：突破與組織設計

一、突破的方向

營銷組織的定位分類

營銷組織的正確定位

營銷組織的錯誤定位

二、內外因素作用

內外變量模型

外部變量因素

企業發展周期因素(本質是戰略)

產品復雜度因素（從單一到復雜）

客戶群差異度因素（從簡單到復雜）

組織變量因素

集分權程度的因素

職能設計的因素（結構；大政府—小企業，小政府---大企業）

組織架構的因素（蘋果到梨狀；專業性與綜合性）

內外變量的綜合作用

三、探索與實踐

外部決定論

經營戰略決定論

核心者思想決定論

案例1、華為公司的新戰略

案例2、米勒啤酒公司的目標客戶策略

第三講：目標管理與超越

一、營銷目標的價值與力量

目標的價值

經營的力量

組織的力量

二、目標管理的三要素

目標立起來：

深信必達成：

結果關利害：

目標達成的五大步驟

三、責任人目標承諾

策略與計劃分解

堅定實施日計劃

圍繞執行找方法

定期考核與總結

案例：1、中國北車永濟電機公司的新品拓展

案例：2、華為營銷的目標管理公司

案例：3、惠普公司營銷的目標實施

第四講：績效管控與引導

一、績效管理誤區

粗放市場導向的績效

過于基于短期的績效

被績效毀掉的公司

二、績效的職能

績效是過程與成果

績效就是員工潛質

績效是系統與平衡

三、營銷實踐與策略

增量市場的績效導向

存量市場的績效導向

平衡與切換的決策

案例：

1、索尼的績效誤區

2、諾基亞的戰略績效誤區

3、美的與三一重工的戰略誤區

4、邁瑞醫療的績效布署與實踐

第五講：薪酬體系與激勵

一、薪酬設計的難點

工業品業務員特點：

工業品營銷管理特點

薪酬設計的六大難點

二、原則與策略

設計的四大原則

設計的四大策略

三、薪酬與策略的掛鉤

“蛋糕理論”的應用

薪酬模式決定結構

績效考核決定薪酬

案例：1、“千里馬”緣何變成“短腿馬”？

2、海底撈與胖東來的薪酬模式特點

3、汽車零部件制造商四項平行的機制

第六講：總部職能的構建

一、市場部職能與管理

1、研究職能；信息收集----研究分析

2、規劃職能；品牌與市場--產品與價格—廣告與推廣---渠道

3、管理職能；預算與計劃---信息---人員培訓等

二、銷售部職能與管理

管理職能；對內業務管理----對外客戶管理

服務職能；一線界面----客戶界面---內部界面

策劃功能；戰術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類

三、服務支持部門的管理

業務與財務類---

人事與行政類---

案例1、內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功

案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”

案例3、珠江啤酒的營銷總部調整的功效

案例4、康平納機械公司的總部構建

第七講：區域平臺的創建

一、三大經營任務

目標與策略體系

計劃與預算體系

控制與糾偏體系

二、四大管控機制

業務---經營性分析；品類、客戶、現金流、費用

財務---委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計

人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

行政---考勤、辦公、財產、法律

三、五大管理工具；

例會應用的要點；

表格應用的要點；

訪客應用的要點；

隨訪制及其應用；

學習制及其應用；

案例1、區域銷售月例會---組織構建的方式

案例2、吃雜糧的“土族”財務

案例3、某大區經理的煩惱與憂慮

第八講：團隊組建與培育

一、高效團隊的特征

目標—支持—成果

信任—承諾—溝通

領導—互補—結構

二、團隊周期與管理

團隊周期管理與實踐

招聘原則與實操技巧

團隊類型與管理要點

應對“流失”的六大對策

三、團隊激勵方法與實操

激勵的策略與原則

激勵的方法與手段

基層實用激勵方法

四、團隊的分層培訓

基層培訓要點與實用法

中層培訓要點與實操

高層培訓的關鍵分析

案例1、3000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師

2、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產

第九講：干部選拔和歷練

一、七位經理人案例分析

背景論；區域決定高度、視野與格局

周期論；職業的階段誤區與煩惱

機會論；貴人的出現，能意識到機會，素質與能力

目標論；價值觀與潛意識

二、經理人成長的類型

經營力型；商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

組織力型；貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識

創新力型；持續的學習能力，調整自身的知識結構

決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經理人的職業生涯；

專業的結構：業務—管理—人事三位一體

實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏

總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑

案例1、上海團隊的恢復---改良文化與節奏

案例2、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練

吳老師

工業品營銷與戰略實戰專家；德魯克學院浙江教學中心首席導師；西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師；曾任：廣東郵電設備一廠市場部經理、廣東天樂通信設備有限公司營銷總監、震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監，現任香港某上市公司，集團戰略顧問。

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超3千多人。

吳越舟老師有著23年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，創造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至12億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

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