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培訓(xùn)目標(biāo)：

認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)的重要地位及導(dǎo)購(gòu)工作的性質(zhì)及特點(diǎn)

塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的形象及心態(tài)

學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能

培訓(xùn)對(duì)象：

導(dǎo)購(gòu)主管、KA系統(tǒng)駐店導(dǎo)購(gòu)人員

培訓(xùn)方式：

講授、故事、游戲、案例分析、小組研討、情景演練等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

課程大綱：

第一部分、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作的關(guān)鍵認(rèn)知

一、KA門店的關(guān)鍵認(rèn)知

二、駐店導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知

1.為什么會(huì)有導(dǎo)購(gòu)員這一行？

2.導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮著怎樣的作用？

3.如何能在這一行做的更好？

4.駐店導(dǎo)購(gòu)的工作性質(zhì)

三、導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

2.導(dǎo)購(gòu)的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）

討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？

討論：如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的“親和力”特質(zhì)

四、導(dǎo)購(gòu)員的基本意識(shí)及心態(tài)構(gòu)建

1.顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)；

2.同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播

3.業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)際

4.積極樂觀的態(tài)度

5.業(yè)績(jī)?cè)诟怕手袑?shí)現(xiàn)

6.業(yè)績(jī)?cè)诟怕手袑?shí)現(xiàn)

第二部分、導(dǎo)購(gòu)員主要工作內(nèi)容

一、終端陳列維護(hù)

1.陳列指導(dǎo)原則：保持整潔、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品、商標(biāo)朝外、先進(jìn)先出、價(jià)格醒目、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競(jìng)品、集中陳列、突出陳列、垂直陳列、多點(diǎn)陳列……

2.常見陳列形式及表現(xiàn)手法：正常貨架、端架、端頭、包柱/包墻、堆頭、活動(dòng)貨架……

3.終端生動(dòng)化：POP使用

討論：如何開展創(chuàng)意化助銷？

二、臨時(shí)促銷支持

1.專題：導(dǎo)購(gòu)對(duì)促銷應(yīng)有的認(rèn)知

2.討論：導(dǎo)購(gòu)員如何配合做好“特價(jià)”促銷活動(dòng)？

三、客情維護(hù)

1.客情維護(hù)的誤區(qū)

2.討論：導(dǎo)購(gòu)員要承擔(dān)門店太多日常工作，如何解決？

四、客訴處理

1.維系老顧客的重要意義

2.客戶投訴的三大定律

3.重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

4.情景模擬：消費(fèi)者投訴處理

五、信息收集

1.沒有記錄就沒有工作

2.導(dǎo)購(gòu)信息表單體系

3.產(chǎn)品介紹推銷（詳見第三部分）

第三部分、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技能

引子：

1、推銷原理：信息不對(duì)稱

2、“愛得買”法則——消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析

一、事前準(zhǔn)備——熟悉銷售信息、整理儀表、調(diào)整情緒…

二、接近顧客——如何迎接顧客，打開潛在顧客的“心防”…

1.接觸時(shí)機(jī)的掌握

2.案例分析：買鞋子的經(jīng)歷

三、需求探尋——積極聆聽、有效提問…

1.馬斯洛需求層次理論

2.需求控尋的方法：積極聆聽、詢問技巧、階段性及時(shí)確認(rèn)……

四、產(chǎn)品展示——將特性轉(zhuǎn)化為利益…

1.將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法

2.小組競(jìng)賽：FABE訓(xùn)練

五、處理銷售異議

1.正確認(rèn)識(shí)銷售異議

2.異議處理具體方法：補(bǔ)償法、是的…如果法、借力打力法、時(shí)間分解法……

3.小組競(jìng)賽：銷售異議的處理——組織學(xué)員分組回答

4.提煉推銷話術(shù)的方法

六、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系——及時(shí)確認(rèn)業(yè)務(wù)關(guān)系、感謝的技巧、售后服務(wù)…

1.誘導(dǎo)顧客成交

2.向顧客推銷服務(wù)

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國(guó)人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營(yíng)銷領(lǐng)域,具有深厚營(yíng)銷咨詢背景的雙棲高級(jí)實(shí)戰(zhàn)講師；國(guó)內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤(rùn)（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過(guò)包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場(chǎng)渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場(chǎng)渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績(jī)效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營(yíng)銷策略規(guī)劃、營(yíng)銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績(jī)效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國(guó)人西服：薪酬績(jī)效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場(chǎng)托管，直營(yíng)/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國(guó)人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場(chǎng)管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費(fèi)者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷售中的營(yíng)銷：《體驗(yàn)式品牌管理—銷售過(guò)程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過(guò)程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對(duì)性開發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營(yíng)銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營(yíng)銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來(lái)上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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