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培訓(xùn)對象：

企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，作者就團隊管理、渠道管理、終端管理、客戶管理、銷售人員自我管理等方面問題進行了深入淺出的論述，重在實操，讓一線銷售到主管拿起來就能用。

培訓(xùn)大綱：

成功真諦：先做人，后賣保險

細節(jié)01 感恩是成功者的素質(zhì)

細節(jié)02 樹立正確信念

細節(jié)03 成功保險代理人的性質(zhì)

細節(jié)04 好的性格讓你快速走向成功

細節(jié)05 打造優(yōu)秀保險代理人8力

細節(jié)06 與人打交道必須注意禮節(jié)

細節(jié)07 咬準目標不言放棄

自我提升訓(xùn)練

客戶開拓：銷售高手的基石

細節(jié)08 掌握收集潛在客戶信息方法

細節(jié)09 衡量潛在客戶的MAN法則

細節(jié)10 尋找潛在客戶的渠道

細節(jié)11 客戶就在你身邊

細節(jié)12 如何擴大自己的人際關(guān)系

細節(jié)13 陌生拜訪是走向成功的必由之路

細節(jié)14 連鎖介紹被視為銷售王牌

細節(jié)15 環(huán)境不熟悉可用“地毯”式訪問

細節(jié)16 借用影響力能提高簽單效率

細節(jié)17 善用營銷顧問

自我提升訓(xùn)練

做好準備：摸清準客戶的底

細節(jié)18 先做一名好調(diào)查員

細節(jié)19 建立準客戶資料卡

細節(jié)20 依成交可能性對客戶卡分類

細節(jié)21 制定詳細訪問計劃

細節(jié)22 為客戶設(shè)計一個最適合的計劃

細節(jié)23 做好接近準備

自我提升訓(xùn)練

成功接觸：拜訪準客戶的技巧

細節(jié)24 得體裝扮顯個人魅力

細節(jié)25 給人信任感的6個自我介紹準則

細節(jié)26 握手可縮短彼此的距離

細節(jié)27 交換名片留下良好形象

細節(jié)28 嘴巴會說謊，眼睛卻不會

細節(jié)29 巧用短信促成第一次見面

細節(jié)30 對自己說一定能成功

細節(jié)31 拜訪時的注意事項

細節(jié)32 給人以坦誠可靠的第一印象

細節(jié)33 掌握關(guān)鍵的5／55原則

細節(jié)34 調(diào)適好自己的心態(tài)

細節(jié)35 決定起頭的招呼語

細節(jié)36 練習(xí)訪問重點的談話方式

細節(jié)37 做使人好感的訪問

細節(jié)38 掌握與客戶聊天的藝術(shù)

細節(jié)39 做好充分準備適時切入正題

細節(jié)40 損害個人魅力的20條錯誤

細節(jié)4l 如何制造第二次拜訪機會

自我提升訓(xùn)練

精雕細刻：打開客戶心門的語言藝術(shù)

細節(jié)42 渾身透著熱乎勁

細節(jié)43 激發(fā)客戶的興趣及欲望

細節(jié)44 了解客戶的實際需求

細節(jié)45 選擇與客戶接近的話題

細節(jié)46 掌握更多信息

細節(jié)47 用關(guān)鍵詞打動客戶

細節(jié)48 讓舌頭彰顯你的智慧

細節(jié)49 掌握主動權(quán)

細節(jié)50 洽談要有的放矢

細節(jié)5l 把客戶最基本的需要變成購買力

細節(jié)52 如何與客戶輕松交談

細節(jié)53 改變用詞技巧

細節(jié)54 提高溝通效果l3訣

細節(jié)55 溝通用語4要點

細節(jié)56 信心百倍才能有問必答

細節(jié)57 讀懂自家產(chǎn)品，知道優(yōu)勢特點

細節(jié)58 讀懂客戶表情及動作

細節(jié)59 服飾也能反映出個人的性格

自我提升訓(xùn)練

戰(zhàn)勝拒絕：成功銷售的秘籍

細節(jié)60 好的失敗是成功的一半

細節(jié)61 必須找到拒絕的原因

細節(jié)62 不要給客戶施加太大的壓力

細節(jié)63 傾聽讓你更有績效

細節(jié)64 視具體情況見機行事

細節(jié)65 把握客戶的排斥心理

細節(jié)66 千萬別過分銷售

細節(jié)67 絕不能隨意打斷客戶的話

細節(jié)68 不必告訴客戶太多的細節(jié)

細節(jié)69 見招拆招

細節(jié)70 掌握應(yīng)對拒絕的技巧

細節(jié)7l 巧妙應(yīng)對沉默的拒絕

自我提升訓(xùn)練

正確啟發(fā)：促成交易的技巧

細節(jié)72 窺破客戶所想所需

細節(jié)73 女性很容易陶醉于恭維話

細節(jié)74 掌握順利促成的技巧

細節(jié)75 準確捕捉成交信號

細節(jié)76 創(chuàng)造有利的成交環(huán)境

細節(jié)77 適當時候巧妙地帶起客戶胃口

細節(jié)78 在促成過程中正確啟發(fā)客戶

細節(jié)79 準確把握成交時機

細節(jié)80 迅速打動客戶的8個策略

細節(jié)8l 避免客戶后悔

自我提升訓(xùn)練

售后服務(wù)：給客戶最好的禮物

細節(jié)82 永遠讓自己知道客戶的期望

細節(jié)83 掌握售后服務(wù)技巧

細節(jié)84 運用服務(wù)組合搞好關(guān)系營銷

細節(jié)85 挑選最合適的禮物給客戶

細節(jié)86 如何預(yù)防客戶失望

細節(jié)87 注意與客戶聯(lián)系的時機與技巧

細節(jié)88 掌握理賠才能為客戶更好理財

細節(jié)89 除了服務(wù)，還是服務(wù)

細節(jié)90 留住客戶的10個秘訣

自我提升訓(xùn)練

學(xué)習(xí)提升：永保成功的法寶

細節(jié)9l 確定你的奮斗目標

細節(jié)92 養(yǎng)成從容不迫的習(xí)慣

細節(jié)93 像鐘表一樣準時

細節(jié)94 管理好自己的錢袋

細節(jié)95 身體是一個人的無價之寶

細節(jié)96 長時間工作是成功的秘訣

細節(jié)97 為了成功，效法成功者

細節(jié)98 過規(guī)范化的一天

細節(jié)99 不要輕視自己普通人的身份

細節(jié)l00 在自己心里樹立成功物語

成功保險代理人營銷培訓(xùn)總結(jié)

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔任客戶群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實戰(zhàn)，負責全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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