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課程推薦：

主要特點：詳細闡述采購成本降低技巧的操作精髓

案例指導：分析采購成本降低技巧內訓的經典個案

案例訓練：掌握采購成本降低技巧的技能提升方法

行動建議：流程采購成本降低技巧的實戰模擬練習

提升建議：引爆采購成本降低技巧潛力的行動方案

培訓背景：

根據目前制造企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短，物料采購周期長、庫存控制困難的問題，通過培訓、互動活動和學員參與大量成功案例討論，使學員樹立戰略采購的理念，掌握戰略采購合供應鏈管理理論和降低采購成本實際應用方法，通過現場模擬操作，使學員掌握采購實用可行的采購分析工具與成本技巧，了解強化供應商管理、降低采購成本的成功經驗，提升企業采購水平與競爭力，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。

培訓大綱：

第一部分采購管理與跨部門協作

一、目前企業采購面臨的挑戰

二、采購管理與跨部門協作

1、傳統采購管理的4大誤區

2、采購與計劃、質保、技術工藝、生產部門不協調的種種表現及原因分析

三、采購職責的科學定位

1、制造企業采購職能發展的三個階段及其發展趨勢

2、如何建立采購與物流分離，強化采購商務功能的運行體制

案例分析：百得電動工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當滅火隊狀況的成功經驗

3、先進的采購訂單下達與催貨方式

案例：沈陽采埃孚汽車系統如何通過同供應商簽訂采購框架協議，實施采購與物流控制分離，由物控部門拉動供應商供貨成功案例。

4、采購部門早期介入產品項目開發過程

案例分析：上海寶鋼集團優先推進技術改造產品標準化，大幅降低采購與庫存成本案例

5、分散采購向集中采購發展，集團公司向建立統一采購平臺發展

統一采購與分散采購的利弊分析

如何正確理解統一采購的深刻內涵

如何做到統而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規避風險的成功案例分析

案例分析：中海油湛江分集團公司實行統談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例

如何正確處理集中統一采購中采購與需求部門的關系

案例分析：某企業工程技術部門與采購部門多頭尋找供應商談判，造成企業損失的教訓

分析：采購成本降低技巧培訓案例！

解析：采購成本降低技巧內訓案例!

案例：采購成本降低技巧課程案例分析！

第二部分 戰略采購分析與降低采購

一、產品分析與對策

1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略

案例分析：廣東佛山某企業在開發供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓

2、產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始

產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

3、零件標準化——降低采購與物流成本途徑

案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例

4、不同類型產品采購策略分析——采購戰略四角模型分析法

策略型商品的采購戰略

關鍵型商品的采購戰略

杠桿型商品的采購戰略

戰略型商品的采購戰略

案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品市場競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接起來，降低采購成本的成功案例

5、產品ABC分類分析

產品ABC分類的方法

產品ABC分類法在控制采購成本中的應用

案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例

二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型

1、如何進行企業自身在供應鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執行力成功案例。

2、如何打破供應商壟斷

供應商壟斷的條件

壟斷供應商德弱點

打破供應商壟斷的對策

案例分析：廣州東風本田如何利用企業快速發展機遇，打破供應商壟斷的成功案例

3、如何降低供應鏈中不增值業務帶來的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現雙贏成功案例（系列照片）

三、采購成本與價格分析方法應用

1、產品的不同壽命周期各階段成本分析

2、供應商成本構成分析

供應商供貨盈虧平衡點推算的方法

價格變動對供應商供成本推算的方法（案例操作訓練）

批量變化對供應商供成本推算的方法

3、根據單一供應商成本指數變動對采購價格進行調整的工具（案例操作訓練）

4、年度外協訂貨價格確定方法

5、多家供應商的成本構成、比價分析

案例操作訓練：供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正工具

討論：采購成本降低技巧經典案例討論!

分組：采購成本降低技巧培訓案例學習指南

分析：采購成本降低技巧學習中的八大陷阱！

第三部分供應鏈戰略伙伴關系的建立

一、傳統外協關系向供應鏈伙伴關系發展

1、傳統外協關系與供應鏈伙伴的區別

2、供應鏈戰略伙伴關系的特征——雙贏

案例分析：供應商在原材料成本上漲的情況下為什么堅持向東風柳州汽車供貨

案例分析：西安楊森制藥為何化錢組織上海醫藥股員工培訓

二、供應鏈管理的戰略

1、如何使數目眾多的供應商向集成、模塊供應商發展

2、傳統外協關系向供應鏈伙伴關系發展

3、一般買賣關系向整合供應商資源發展

案例分析：建立戰略供應商合作伙伴——“成為客戶首選的供應商和供應商首選的客戶”

三、如何建立降低全面采購成本的觀念（成功案例分析）

1、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

2、物料質量、數量、交期、技術與風險對采購成本的影響

3、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力

案例分析：上海大眾汽車對供應商報價評價標準

4、如何使供應商由單一供貨轉變為全方位物流服務

案例分析：百得（蘇州）電動工具提升供應商服務水平顯著降低采購成本的做法

5、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例

6、從采購管理向供應商過程管理轉變

案例分析：SGM汽車公司如何幫助供應商降低成本的成功案例

互動：采購成本降低技巧培訓案例評估

分享：采購成本降低技巧管理培訓案例

分享：哈佛經典采購成本降低技巧案例分析

第四部分 整合供應商的具體措施與案例分析

一、供應商整合與降低采購成本

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應商整合的概念

二、供應商整合的基本目標

1、如何強化供應商過程控制，提高供應商產品質量和交貨準確率和持續改善。

2、如何提高物料免檢率和實現“零庫存”。

3、如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。

三、整合供應商，充分利用外部資源，實行雙贏成功案例

1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進

案例分析：SGM對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗

2、如何由看報價向分析供應商價格構成和幫

分享：企業采購成本降低技巧培訓三步走！

案例：聯想(中國)公司的采購成本降低技巧培訓案例

討論：明天的道路——企業如何做好采購成本降低技巧

采購成本降低技巧培訓總結

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業化銷售技術提升專家

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環©CLT認證導師

營銷規劃©PLT認證導師

日本產業訓練MTP©認證

美國培訓協會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監

曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理

擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方

工作經歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區內格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網優、網改、擴容、新建項目，實現難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。

烽火通信營銷體系培訓實戰，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷售部，行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業核心業務，貫穿業務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風格：

■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發參訓者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

■ 行動學習：講授+案例+實戰+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關技巧》

5.《贏在行動——客戶關系規劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達農裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環球車享《專業客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業部《商務談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業里面的時間也比較長了，經驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業務現狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農業裝備 李經理

我們公司主要是做電網配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發生了很大的變化

——新石電力工程技術 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關系管理系統，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰術，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經過調研之后，針對我們行業涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業設計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現在企業目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶銷售實戰培訓效果很好，當月業績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。

——南瑞電力檢測事業部 劉總

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