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培訓(xùn)背景：

本課程將是傳授網(wǎng)點工作流程、優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點流程、客戶營銷流程等卓越實用的方式、方法，塑造銀行良好的主動服務(wù)形象，激發(fā)學(xué)員崗位自豪感和工作熱情；

增強服務(wù)營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；培養(yǎng)客戶關(guān)系拓展和管理技巧，并掌握如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品。同時將強化管理角色意識，加強自身管理職責(zé)；促進管理者在實際工作中不斷優(yōu)化自身管理行為，以滿足銀行發(fā)展及變革的需要。

培訓(xùn)目的：

1、了解并掌握未來網(wǎng)點發(fā)展趨勢及服務(wù)管理；

2、掌握服務(wù)規(guī)范的主要標準流程，有序為客戶提供標準化服務(wù)；

3、掌握現(xiàn)場主動服務(wù)營銷的標準流程與方法，提升主動營銷能力

4、掌握客戶抱怨與投訴處理，個性化服務(wù)的流程、方法、技巧；

5、掌握現(xiàn)場管理的流程、方法及管理技巧、工具；

培訓(xùn)對象：

支行行長、營業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及骨干員工等

課程概要：

第一章：現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷概念

1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念

2、創(chuàng)新服務(wù)營銷給銀行帶來的回報

3、什么是服務(wù)營銷?

4、服務(wù)營銷的特性

5、服務(wù)對促進銷售的意義—循環(huán)圈

6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點

第二章：服務(wù)中銷售的前提：駕御客戶心理

1、客戶溝通風(fēng)格的迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的判斷與超越

第三章：有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色

1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突

2、如何防止過度銷售

3、如何防止過度服務(wù)

第四章：服務(wù)流程中四個階段的把握

1、接待---服務(wù)形象及第一印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續(xù)維護

第五章：如何提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度

1、檢查結(jié)果

2、服務(wù)后期的回訪

3、榜樣客戶的宣傳

4、推動客戶間的推薦

第六章：營造客戶印象深刻的銀行體驗

1、銀行服務(wù)的目標在于塑造客戶忠誠

2、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗

3、客戶滿意與客戶期望

4、三個標準贏得客戶滿意

第七章：網(wǎng)點各崗位在服務(wù)中的主要定位

1、網(wǎng)點各崗位職責(zé)

2、網(wǎng)點主任的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

3、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

4、個人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

5、個人理財經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

6、封閉式柜臺柜員的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

7、開放式柜臺柜員的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

第八章：八大服務(wù)流程、步驟和標準

1、為什么要建立標準服務(wù)流程？

案例1：麥當勞的服務(wù)流程

案例2：豐田汽車的服務(wù)七步法

2、服務(wù)流程標準化的目的

3、銀行服務(wù)的八大核心流程

4、八大流程的邏輯關(guān)系

5、開門迎客流程、步驟及標準

流程圖說明

開門迎客場景情景化應(yīng)答標準

模擬訓(xùn)練

6、業(yè)務(wù)接待流程、步驟及標準

流程圖說明

業(yè)務(wù)接待場景情景化應(yīng)答標準

模擬訓(xùn)練

7、客戶分流流程、步驟、標準

客戶分流流程

客戶一次分流流程

客戶二次分流流程

客戶分流流程圖說明

客戶分流場景情景化應(yīng)答標準

外分流

模擬訓(xùn)練

8、客戶教育流程、步驟、標準

客戶教育流程圖說明

客戶教育場景情景化應(yīng)答標準

模擬訓(xùn)練

9、產(chǎn)品營銷流程、步驟、標準

產(chǎn)品營銷流程圖說明

產(chǎn)品營銷場景情景化應(yīng)答標準

產(chǎn)品營銷操作方式

模擬訓(xùn)練

10、投訴處理流程、步驟、標準

投訴處理流程

投訴處理流程圖說明

投訴處理場景情景化應(yīng)答標準

模擬訓(xùn)練

11、挽留客戶流程、步驟、標準

挽留客戶流程

挽留客戶流程圖說明

挽留客戶場景情景化應(yīng)答標準

案例分析：一名顧客手持假鈔，在營業(yè)廳大吵大嚷------

第九章：網(wǎng)點現(xiàn)場管理藝術(shù)與督導(dǎo)

1、6S管理的概念

2、銀行6S管理中存在的主要問題

3、網(wǎng)點6S實施關(guān)鍵

4、網(wǎng)點6S實施案例分享

第十章：團隊管理者如何建設(shè)高績效的團隊

1、什么是團隊，鑒別群體、偽團隊和出色團隊

2、團隊各階段的特點與風(fēng)格

3、高績效團隊的9點要素

4、如何組建一個高績效的團隊的六步地圖與技巧

5、案例：某商業(yè)銀行團隊建設(shè)綱領(lǐng)

6、案例：某卓越團隊經(jīng)驗分享，研討激蕩新方法

馬老師

名課堂銀行服務(wù)營銷專家

國家注冊企業(yè)高級培訓(xùn)師

國際GPST注冊認證培訓(xùn)師

曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師

曾任中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師

5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)歷

實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗：

曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師、中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師；5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)歷；曾主導(dǎo)過中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網(wǎng)點、標桿網(wǎng)點一體化建設(shè)；對商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期的規(guī)范化服務(wù)、營銷體系建設(shè)、網(wǎng)點營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實踐經(jīng)驗。有效提升各支行行長，網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。每年近百場的培訓(xùn)經(jīng)驗，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達到90%以上，贏得了客戶的一致好評！

主講課程：

職業(yè)化類：《商務(wù)社交禮儀》、《卓越客戶服務(wù)與管理》、《銀行規(guī)范化服務(wù)禮儀》、《轉(zhuǎn)型時期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》

營銷類：銀行轉(zhuǎn)型時期的營銷策略構(gòu)建》、《銀行服務(wù)營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》

管理類：《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導(dǎo)》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風(fēng)險管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對》

網(wǎng)點輔導(dǎo)類：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網(wǎng)點輔導(dǎo)項目、營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷輔導(dǎo)項目

授課風(fēng)格：

課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作

授課風(fēng)格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進

職業(yè)追求：實際、實用、實效

銀行輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗：

2012年曾經(jīng)擔(dān)任中國工商銀行雅安分行《樣板網(wǎng)點建設(shè)項目》主講老師及首席咨詢師，項目總監(jiān)，成功打造工行雅安分行13家樣板網(wǎng)點，并獲得客戶一致認可與好評。曾在2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)的3家樣板網(wǎng)點中，河北街支行被省銀行業(yè)協(xié)會授予“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)百佳示范網(wǎng)點”，營業(yè)室被省工行授予“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)——樣板示范店”等榮譽稱號。

2012年4-5月，在上海培訓(xùn)貴州省平壩縣農(nóng)信社《商業(yè)銀行風(fēng)險管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對》，共四期，客戶培訓(xùn)滿意度均在95%以上。

2012年2-4月，擔(dān)任中國郵政儲蓄銀行德陽分行，遂寧分行、宜賓分行《網(wǎng)點營銷能力提升項目》主講老師，并推動項目的有效實施。

2011年1-12月，擔(dān)任中國郵政儲蓄銀行四川省分行“服務(wù)鞏固年”首席咨詢師，主講老師、咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)，全面策劃并有效實施推廣中國郵政儲蓄銀行《摩根大通運營模式推廣》、《規(guī)范化服務(wù)流程標準》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導(dǎo)》、《網(wǎng)點運營管理及營銷流程再造》等。全年集中培訓(xùn)四川省21個市州二級分行，培訓(xùn)學(xué)員達5000余名、培訓(xùn)場次達百余場，輔導(dǎo)總行級示范網(wǎng)點60余家，省級示范網(wǎng)點120余家，使培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點的整體摩根大通模式運營水平、服務(wù)水平、營銷水平及營業(yè)現(xiàn)場管理水平得到又快又好的提升。（2011年度中國郵政儲蓄銀行四川省分行自營收入絕對值全國第二名，存款余額全國第三名，公司存款業(yè)務(wù)全國第一名，零售信貸業(yè)務(wù)全國第三名——銀行內(nèi)部提供）

2010年10-12月，擔(dān)任中國郵政儲蓄銀行四川省分行一級支行培訓(xùn)班《轉(zhuǎn)型時期優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導(dǎo)》、《商業(yè)銀行風(fēng)險管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對》主講老師，共3期

2010年9月，擔(dān)任中國農(nóng)業(yè)銀行四川省分行新員工入職培訓(xùn)《職業(yè)形象塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》主講老師，共3期。

2010年8月，擔(dān)任中國工商銀行廣元分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升培訓(xùn)》主講老師，共8期。

2010年7月，擔(dān)任中國郵政儲蓄銀行內(nèi)江分行《網(wǎng)點主任管理能力提升》、《摩根大通運營模式推廣》、并參與分行二級支行行長崗位競聘評委。

2010年5-6月，擔(dān)任浙江省溫州市鹿城區(qū)、甌海區(qū)、龍灣區(qū)農(nóng)村合作銀行《標桿網(wǎng)點積輔導(dǎo)項目》。共計10個網(wǎng)點。

2010年1-4月，擔(dān)任中國農(nóng)業(yè)銀行上海市分行十余家世博網(wǎng)點《營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范化服務(wù)》培訓(xùn)輔導(dǎo)項目主講老師。

2008年7月至2009年12月，擔(dān)任中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、安徽省分行、浙江省分行、海南省分行、廣東省分行、上海市分行、寧波市分行等十幾家分行網(wǎng)點文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)輔導(dǎo)和網(wǎng)點服務(wù)營銷流程導(dǎo)入項目的主講老師，輔導(dǎo)網(wǎng)點近60家，輔導(dǎo)主要是對網(wǎng)點各個崗位進行針對型輔導(dǎo)，提升網(wǎng)點綜合服務(wù)水平和服務(wù)營銷能力，贏得客戶一致好評。

2008年-2012年期間還曾給中國光大銀行，華夏銀行、招商銀行、平安銀行、城市商業(yè)銀行，村鎮(zhèn)銀行等做過相關(guān)培訓(xùn)，均贏得客戶一致好評。

部分培訓(xùn)過的銀行：

中國農(nóng)業(yè)銀行：上海市分行、廣東省分行、安徽省分行、浙江省分行、江蘇省分行、湖北省分行、深圳市分行、寧波分行、溫州市分行等；

中國工商銀行：上海市分行、江蘇省分行、福建省行營業(yè)部、四川省分行、北京市分行等；

中國建設(shè)銀行：廣東省分行、福建省分行、安徽省分行、新疆區(qū)分行、上海分行等；

中國郵政儲蓄銀行：上海市分行、遼寧省分行、山東省分行、江西省分行、四川省分行等；；

招商銀行、光大銀行；農(nóng)村信用合作社；中信銀行、華夏銀行、上海銀行、溫州銀行、寧波郢州銀行、徽商銀行、南京銀行、浙商銀行等；

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