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有效的產品展示

【課程編號】:NX05753

【課程名稱】:

有效的產品展示

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【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:產品展示培訓

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課程背景

產品展示(也可以稱之為“方案陳述”),是銷售流程中非常重要的一環。產品再好,展示不力,也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的,而不是你提供的。所以,如何讓你的產品展示在眾多供應商中脫穎而出,給客戶留下更深刻的印象,是非常值得探討和研究的話題。

本課程從銷售的視角來對待一個看似是“專業技術型”的問題,并給出一套行之有效的思路和訓練方法,令您的產品展示生動靈活,成為推動銷售的重要力量。

課程大綱

一.前言:展示的力量與價值

說明:通過4個案例給學員最直接的客戶體驗,讓大家意識到,好的展示對于成功的重要性。

1.案例1:震撼的展示贏得陪審團的同情,贏得官司,獲得巨額賠償;(全美首例偉克適藥物致死案)

2.案例2:失敗的展示即便證據十足也會失去機會,讓兇手逍遙法外;(震驚世界的辛普森殺妻案)

3.案例3:史蒂夫•喬布斯(蘋果公司創始人)的完美陳述

4.案例4:兩段產品展示錄像的對比(來自我們身邊的實例)

二.展示失敗的7大原因

說明:通過分析常見的失敗陳述,讓學員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題(比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結構混亂等),引起重視和思考。

1.把陳述對象當成競爭對手

2.將陳述本身當做終極目的

3.沒有明確的主題

4.忽略了聽眾的需求

5.以演講代替溝通

6.缺乏清晰的脈絡

7.過分糾纏細節

三.完美展示的5個步驟

說明:不論是口頭、文字、還是PPT,都只是展示的媒介,如果沒有清晰的思路,任何媒介的使用都無法達到預期效果。這個部分給到學員的是核心思路。只要掌握了這個思路,文字的表達和語言表達就水到渠成了。

1.充實頭腦,過濾收集到的信息

2.延展觸角,全面感知素材

3.適當放松,靈感自會到來

4.整理思路,提煉加工創意

5.擬定文稿,做到流利陳述

四.展示內容的組織

說明:前面的課程內容解決了客戶體驗換位思考,解決了對號入座認識問題,解決了核心思路行動方向,那么這一個環節解決的就是如何具體落實。把一個指導性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式,引導大家思考不同的客戶角色,不同的會談階段,不同的表達形式,怎樣去做才能達到預期目標。

1.階段不同,內容不同

銷售前期:意向方案

銷售中期:研討方案

銷售后期:正式方案

2.對象不同,內容不同

面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織

3.形式的影響

口頭,書面,PPT各有不同

五.產品展示教練

說明:光說不練,效果減半。教練在學員的練習中反復強調相關原則,讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導,改變工作中已經習慣的錯誤動作。

1.展示前的準備工作

產品分析

客戶分析

要點:產品和客戶之間的關聯

2.產品展示(各組用PPT進行展示,每次展示后自評,互評,教練點評)

初期展示

a)場景:面對客戶的第一次展示

b)要點:

i.對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解;

ii.我方產品和客戶之間關聯的描述;

iii.話題的深入的程度是否恰當;

iv.一定時間內內容的分配;

中期展示

c)場景:針對客戶所提需求提出的研討方案

d)要點:

i.對客戶需求的關注與分析;

ii.方案與需求的匹配度;

iii.對客戶方參與人員的分析;

iv.是否有備選方案;

v.能否提出建設性的要求;

成交前的展示

e)場景:面對決策委員會的展示

f)要點:

i.決策委員會的人員構成分析;

ii.展示的內容是否跟決策委員會的關注點合拍;

iii.展示的要點與結構是否清晰明了;

iv.能否讓決策委員會樹立起對我們的信心;

v.時間與內容的搭配

3.文檔展示(基于工作現實的文本分析,可以根據客戶的具體要求進行解讀。希望能提供實際工作的素材。)

往來文檔的基本要求

g)對象

h)目標

i)內容

j)臺階

從PPT到文檔的轉換呈現(分組呈現。自評、互評、教練點評。因時間關系,只呈現結構和要點)

六.總結

說明:積極正確的意識,清晰的思維方式,具體的工作內容,準確的展示目標,恰當的表達方式,成就完美展示。

1.產品展示需要銷售意識

2.產品展示是雙向交流的過程,而非單方的信息發布

3.產品展示的成功取決于事前的準備

4.產品展示的核心思維:投其所好

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師,軍人出身,轉戰保險公司,在無任何背景情況下從業務員做到經理,深知業務員甘苦;

隨著時代發展進入互聯網行業,從基層電話銷售和培訓師開始,到分公司總監、總部銷售管理部經理(全國有4000人的銷售團隊);北方區總監;最后至公司副總裁,主管運營和培訓;

經歷了從連續3個月零業績零收入到年薪50萬的職業歷程,對銷售工作和中小企業經營有了自己深刻理解,進而進入培訓行業,主講銷售和銷售管理培訓百余場,受訓人次過萬;

銷售戰績:

做保險業務時,月均標保2-3萬,頻繁獲得公司各種獎勵;

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈;

用3個月時間完成分公司的業績飛躍,帶領20人的團隊超越60人團隊的業績,在全國43家分公司排名中名列前10,同級別公司排名第一;

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區老總期間,帶領團隊完成億元采購大單;

作為全公司4個營銷區域之一,所負責的北方區業績占公司總業績75%;

培訓成績:

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場,受訓人次過萬。

獨立研發的各種電話銷售工具表格在業務員中廣為流傳,實現約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問,通過培訓提升了業務員能力,穩定了銷售隊伍,銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構,開創輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰檢驗,深得一線好評,學員業績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業務員的本能反應,(提高業務員的危機反應能力),將多年親身實際經驗,傾囊銷售,最大限度提升培訓效果。

品牌課程:

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”,訓練業務員的本能反應!

優秀的銷售人員就像優秀的運動員,把一系列正確規范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長,通過這三個方面的訓練,業務員從此把銷售變成思維和行為的本能!

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶,不僅是業務員夢寐以求的個人境界,也是企業持續經營的重要環節。拿下大客戶,對業務員的要求不僅僅是執著和勤奮,更是策略和機敏。當你掌握這項技能,大客戶將跟隨你的指引,一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續穩定的績效!

銷售管理,是科學,不是感覺!正確的銷售管理是“1+1>2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析,從此銷售管理有條不紊有章可循:銷售業績可預測,銷售過程可控制。那么,完成這一切的銷售團隊,又將如何建設?《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案!

《新經理上崗培訓》----打造一支專業而且職業的中層隊伍!

一名優秀的員工,未必是一名優秀的經理。幾乎所有的經理,都是“一不小心”走上了這個崗位。那么,我們將如何面對新崗位帶來的各種變化?我們將如何處理新崗位上的新問題?《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助,讓新經理勝任新崗位,成為企業堅強的中層!

服務過的企業:安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業、 鑫諾金等。

客戶見證:

我不喜歡聽理論,我只關注效果。溫老師的課通俗易懂,句句說到想聽的點上。聽完課,我知道自己為什么成為什么不成了,收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用,上手很快,我用這些技巧,簽了一個大單,非常佩服溫老師。一線業務員(IT):趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣,而且有收獲,有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子,就知道自己該怎么做了,業務能力有了很大提高。一線業務員(OA):周濤

聽了溫老師的培訓才知道,原來銷售是可以這樣講的!耳目一新,印象深刻,還很實用。

銷售培訓師(5年):張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師,溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度,他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監:廖明遠

我們組織過不少培訓,這次大家的反應相當好,連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理:韓慧穎

參加銷售培訓很多了,很多培訓都是當時聽的熱血沸騰,事后啥也想不起來,也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單,太實用了。業務經理:葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身,而是把銷售放在公司整體經營的環境中去講,讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德,很好。公司總裁:盧總

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