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課程對象 ：

區(qū)域經理、營銷主管、即將走上營銷管理崗位的員工

課程收益 ：

1、深刻領悟銷售執(zhí)行力的含義，領會銷售執(zhí)行力不足的原因

2、深刻明白，提高執(zhí)行力對團隊目標和個人目標實現的重要意義

3、清楚知道，提高團隊執(zhí)行力要從哪幾個方面入手

4、領悟到，如何在團隊中創(chuàng)造執(zhí)行的文化，執(zhí)行的氛圍

5、在體驗式訓練中學到，提高執(zhí)行力就是目標導向、全力以赴、不折不扣，做一個較強執(zhí)行性的人

6、在案例分享中體會到，什么是真正的負責任，什么是負責到位、負責到底

7、在體驗式游戲中頓悟到，團隊成員間相互信任、彼此支持能保證執(zhí)行到位

8、清楚明白，什么樣的制度流程能支持到企業(yè)目標計劃的有效執(zhí)行

9、學習到，如何通過加強目標管理、時間管理、過程管控、溝通技巧，來提高團隊執(zhí)行力

課程大綱 ：

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于銷售執(zhí)行力的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。

前言：銷售執(zhí)行力釋義——

一、銷售人員為什么執(zhí)行總欠火候

二、銷售執(zhí)行的本質是什么

三、營銷戰(zhàn)略與銷售執(zhí)行的關系

案例分析：亮劍的執(zhí)行力精神

四、系統宏觀歸納執(zhí)行力的問題與方法

（一）三點總結：

1、高層：戰(zhàn)略不清是執(zhí)行不力的源頭

2、中層：角色錯位成了執(zhí)行的腸梗塞

3、基層：態(tài)度不好導致執(zhí)行無法落實

（二）三管齊下打造系統執(zhí)行力

1、高層領導：戰(zhàn)略明確、步驟清晰

2、中層主管：轉換角色、激活團隊

3、基層人員：增加動力，減少阻力

第一章、銷售執(zhí)行力不佳的原因分析（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

一、執(zhí)行力的重要性

（一）、混沌環(huán)境需要執(zhí)行力破解

（二）、二分策略 八分執(zhí)行

（三）、大多數企業(yè)失敗在缺乏執(zhí)行

（四）、執(zhí)行就是把領導的思想轉化為行動

（五）、高層的理念、中層的技巧、基層的習慣——贏在基層的執(zhí)行

三、執(zhí)行力不佳的原因分析

（一）、員工不知道干什么

（二）、員工不知道怎么干

（三）、職業(yè)精神：敬業(yè)精神不佳；職業(yè)意識不強

1、職業(yè)理想

2、職業(yè)理想

3、職業(yè)責任

4、職業(yè)技能

5、職業(yè)紀律

6、職業(yè)良心

7、職業(yè)信譽

8、職業(yè)作風

（四）、工作作風不嚴謹，缺少目標管理技巧及自我管理技巧

（五）、溝通不暢

（六）、層級不清

（七）、多頭指揮

（八）、分工不明

（九）、職責不清

（十）、利益不公

（十一）、團隊配合技巧不高

三、 組織執(zhí)行力8個誤區(qū)

（一）戰(zhàn)略是管理者的事，執(zhí)行是員工的事；

（二）用人不疑、疑人不用；

（三）學謀略多，學規(guī)則少；

（四）管理制度變來變去，朝令夕改；

（五）制度變形，熟人環(huán)境沒有規(guī)則；

（六）管理者沒有常抓不懈；

（七）差不多就行；

（八）策略與制度本身不具有執(zhí)行性。

短片觀看及案例分析： 廣州丹姿化妝品公司 ：團隊執(zhí)行力配合營銷正反案例

上海公交公司 ：團隊執(zhí)行力配合營銷的正反面案例分析

示范教導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、銷售人員執(zhí)行力煅造（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

一、煅造銷售人員執(zhí)行力體系的轱轆模型

二、規(guī)范銷售人員行為，煅造執(zhí)行力管理體系

1、職責清晰

2、流程科學

3、制度合理有效

三、銷售人員活動過程管理

1、銷售人員的關鍵活動

2、結果導向的業(yè)務人員過程管理

四、銷售人員行為校正

1、銷售人員制度上的績效考核體系

2、銷售人員的有效激勵

五、培養(yǎng)銷售人員良好執(zhí)行習慣

六、塑造營銷團隊執(zhí)行力文化，給銷售人員植入“高效執(zhí)行”的因素

1、競爭意識

2、速度致勝

3、注重溝通

4、關注細節(jié)

5、責任感

6、堅持

7、團隊精神

短片觀看及案例分析： 微軟公司 ：銷售團隊執(zhí)行力打造

惠普公司 ：銷售團隊執(zhí)行力打造

示范教導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、銷售團隊執(zhí)行力的打造（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

一、執(zhí)行力提升的十大步驟

(一)、制定戰(zhàn)略規(guī)劃---解決企業(yè)發(fā)展方向迷茫，向心力不足問題

(二)、設計組織結構---解決崗位不清，分工不明的問題

(三)、編制崗位說明---解決職責不明，考核無據的問題

(四)、梳理管理流程---解決部門各自為政，不相配合的問題

(五)、制定目標體系---解決效率不高，工作被動的問題

(六)、考核員工績效---解決工作無結果，分配不公平問題

(七)、設計薪酬激勵---解決工資大鍋飯，工作不積極問題

(八)、建設文化制度---解決企業(yè)無章可循，無法可依的問題

(九)、打造人才梯隊---解決人員素質不高，能力不足的問題

(十)、管控措施到位---解決執(zhí)行不力，推委扯皮的問題

二、鑄造執(zhí)行力的3個要素

（一）、 要素一：結果導向（員工靠結果生存、企業(yè)只為結果買單）

1、員工和企業(yè)是什么關系？

2、執(zhí)行是“我做了嗎”？

3、做任務是陷阱、做結果是餡餅

4、做結果三思：結果是誰要的？結果要有什么？結果有什么用？

5、九段秘書測試：請問你是幾段？結果值多少錢？

6、如何獲得最佳的結果？結果思維、底線原則、外包理念

（二）、 要素二：責任邏輯（鎖定責任，收獲結果）

1、理由源于責任是否鎖定

2、陷阱一：“請示”工作與推脫責任

3、陷阱二：“人多力量大”與推脫責任機會

4、領導只為結果買單、員工為結果而戰(zhàn)

5、4個步驟：結果定義、一對一的責任、跟蹤檢查、結果考核

（三）、 要素三：6大執(zhí)行法則

1、服從法則：以服從為天職

2、目標法則：盯準一只野兔

3、冠軍法則：做自己擅長的，上帝助你成功

4、速度法則：先開槍再瞄準

5、團隊法則：利他就是利已

6、裸奔法則：沒有退路就是出路

三、提升執(zhí)行力的人員流程設計技巧

（一）、挑選能執(zhí)行的人

（二）、根據崗位，確定職責

（三）、從大處著眼

（四）、適應未來的執(zhí)行需要

（五）、重用才能出眾者

（六）、實行淘汰制度

（七）、留住人才，比招聘更重要

（八）、幫助員工成長

（九）、創(chuàng)造有吸引力的工作環(huán)境

四、提高自我的執(zhí)行心理素質

（一）、不要被推著走，要主動走

（二）、舍我其誰的責任心

（三）、新敬業(yè)精神與績效思維

（四）、專注于目標的定力

（五）、貫徹到底的堅定意志

（六）、高效執(zhí)行，拒絕借口

（七）、執(zhí)行與服從是責任和使命

五、打造高效執(zhí)行力

（一）、執(zhí)行的基礎——愛崗敬業(yè)、忠于職位

（二）、執(zhí)行力來自完善的工作計劃

（三）、執(zhí)行力來自有效的目標管理

（四）、執(zhí)行力來自良好的時間管理

（五）、執(zhí)行力來自有效的工作總結與回報

（六）執(zhí)行的8字方針：

認真第一，聰明第二

（七）、執(zhí)行的24字戰(zhàn)略：

1、決心第一、成敗第二

2、速度第一，完美第二

3、結果第一，理由第二

（八）、執(zhí)行的16字原則：

1、結果提前

2、自我退后

3、鎖定目標

4、簡單重復

六、營造“有執(zhí)行力”的企業(yè)文化

（一）、培養(yǎng)員工的信念

（二）、我們生活在一個什么樣的時代？

（三）、培養(yǎng)員工的敬業(yè)精神

（四）、用企業(yè)的理念影響每一個員工

（五）、鼓勵員工不斷學習

（六）、文化管理是最高境界

（七）、讓文化潛移默化到每一個員工

（八）、構建適合自己特點的執(zhí)行文化

（九）、提高員工的競爭意識

（十）、速度致勝

（十一）、注重溝通

（十二）、關注細節(jié)

（十三）、責任感

（十四）、堅持

（十五）、團隊精神

七、如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力

（一）、為員工提供深造的機會

（二）、聽取員工的見解

（三）、鼓勵員工的創(chuàng)造力

（四）、團隊分工與合作

（五）、明正思想，提高領導能力

（六）、充分發(fā)揮領導的溝通和協調作用

（七）、充分發(fā)揮領導的激勵作用

（八）、靈活授權及時決策

（九）、加強銷售員的培訓

八、提高團隊成員的歸屬感

（一）、團隊是一個“家”

（二）、沒有完美的個人，只有完美的團隊

（三）、融入團隊生活

（四）、團隊第一,個人第二

（五）、尊重關愛團隊每位成員

短片觀看及案例分析：深圳創(chuàng)維公司：員工執(zhí)行力的案例分析

美的公司 ：企業(yè)執(zhí)行力的正反面案例分析

華為公司：員工執(zhí)行力的正反面案例分析

示范指導、模擬演練：授權與監(jiān)督

就學員提出的難題進行分析、討論、講解、模擬演練

樊老師

華為管理模式資深研究者、營銷實戰(zhàn)導師、國家注冊高級經營師、高級企業(yè)培訓師、經濟師、工商管理碩士、企業(yè)執(zhí)行力專家，中國管理科學研究院特約研究員

因為專注，所以專業(yè)，十多年來，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升員工執(zhí)行力方面有很深的造詣，從戰(zhàn)略→流程→制度→獎懲；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為企業(yè)提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。其顧問時間為一年，從五階段來進行：強化訓練階段→跟蹤檢查階段→提高完善階段→鞏固發(fā)展階段→總結修正階段。

工作經歷：

2001年從事銷售工作，超強的營銷執(zhí)行能力，在武漢紅桃k直到2002年年底總業(yè)績突破3000萬；

2003年任東莞美吉電器公司營銷總監(jiān)，帶領公司團隊使公司的業(yè)績發(fā)展成倍增長

2005年任東莞美吉電器公司總經理，使公司的銷售業(yè)績突破2.5億。

2006年開始從事企業(yè)培訓工作，6年的培訓經驗；

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司企業(yè)顧問，曾應用執(zhí)行力營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業(yè)績第一名，獲得眾多榮譽稱號；

針對房鞋業(yè)、地產、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、電力、服裝等營銷行業(yè)有6年的培訓經驗；培訓課程數百場，培訓學員數萬人；

擅長領域：

房地產、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、服裝、等營銷行業(yè)

課程特色：

1、激情洋溢 2、互動性強 3、案例豐富 4、貼近實際

5、深入淺出 6、邏輯性強 7、解決難題 8、賞識培訓

授課形式：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩

4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示

【樊老師主要培訓課程】 ：

《執(zhí)行力文化塑造之：人文關懷與職業(yè)素養(yǎng)》（2天） 《執(zhí)行力團隊塑造之：如何打造高績效營銷團隊》（2天） 《執(zhí)行力二重精髓之：團隊凝聚力與執(zhí)行力提升訓練》（2天）

《執(zhí)行力效率打造之：時間管理與目標管理技巧》（2天）

《執(zhí)行力階層訓練之：員工執(zhí)行力提升訓練（基層、中層、高層班）》（2天）

《執(zhí)行力宏觀打造之：高層執(zhí)行力與領導力提升訓練》，（2天）

《執(zhí)行力綜合打造之：（MTP）管理能力提升訓練營》，（2天）

《員工職業(yè)心態(tài)訓練》（2天）

《員工忠誠度的培養(yǎng)與提高》（2-4天）

《壓力管理與積極心態(tài)培養(yǎng)》（2-4天）

《如何做一名優(yōu)秀的員工》（2-4天）

樊老師服務過的部分企業(yè)：

（一）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、常州農行、蘇州中信銀行、山東工行、廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農行、荷澤工行、廣東郵儲、廣東信合、浙江商業(yè)銀行、中國建行、廣發(fā)行、深發(fā)展銀行、廣西郵儲、浙江商業(yè)銀行、北滘農行、寧波農行、慈溪農行、安徽宣城人民銀行、宣城中行、交行信用卡中心、交行總部呼叫中心、宣城建行、宣城農行、宣城工行、宣城郵儲、宣城交行、宣城農村信合、佛山農行、賓州工行、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行；

（二）、地產行業(yè)：

光大地產集團、中海地產、復地地產、安太地產、恒大地產、越秀地產、深圳頤安地產；

（三）、通信行業(yè)：

廣州移動、番禺移動、增城移動、深圳移動、清遠移動、上海電信、南京移動、福建移動、泉州移動、惠州移動、福建聯通、廣州電信、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信、安電信、泉州電信、陽江移動、河北電信、南平電信、開封聯通、臺州電信、廈門電信、汕頭移動、臺州聯通、中山移動、內蒙電信……

（四）、電力行業(yè)：

云南電力、廣州供電、南方電網、大理供電、孝感供電、湖北供電、國家電網、廣東供電、汕頭供電、茂名供電、深圳供電、北京供電、浙江供電、湖州供電、貴州供電、銅仁供電、玉溪供電、青山供電……

其它行業(yè)：

聯想集團、香港高寶集團、意大利玖姿集團、久泰能源集團、上海寶鋼集團、南湖國旅、御足堂連鎖、深圳奧聯科技、中山大學腫瘤醫(yī)院、中國銀行、卡頓連鎖機構、中國鋁材集團、松下洗衣機、廣東煙草集團、JT煙草集團、九美國際、天駒集團、中國傳播力、東莞美維電路、銘萬集團、綠盾農資、路勁地產、雋雅置業(yè)、江西山峰日化集團、優(yōu)寶集團、利氏生物、綠島西餐、文康大酒店、香港李錦記集團、中國平安、中國人壽、玫琳凱（中國）、中華聯合財產保險、萊茵集團、中意保險、深圳千婷、商業(yè)銀行、藝連鎖、廣東華潤、肇慶邦健、深圳丑小鴨、深圳沙萱、深圳銘剪坊、立信集團、廣東誠銘、東莞高絲、國防工業(yè)大學、中鋁集團廣西分公司、深圳海宇、南海發(fā)展股份、深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團、韓國LG電子、廣東郵電、媽咪寶貝、明園新都酒店、廣西珠寶行、萬客隆連鎖商場、金六福酒業(yè)、萬力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒業(yè)、北京燕京集團、魚峰酒業(yè)、金味麥片、廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、北京三元乳業(yè)、吉林通化葡萄酒業(yè)、周大福珠寶、廣西立偉電子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集團、河北天香乳業(yè)、邁瑞生物、中國常林集團、阿里巴巴、長沙煙草、天福復烤、大地產集團、石花酒業(yè)、國航呼叫中心……

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