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【課程背景】

營銷項目管理是方案營銷企業(yè)完成經(jīng)營管理的核心過程，方案營銷企業(yè)的營銷過程不同于僅僅產(chǎn)品營銷的企業(yè)，他們的營銷過程是一個個項目的形式進(jìn)行。營銷項目管理課程將為你提供一個系統(tǒng)的方案營銷過程，管理營銷項目，提升企業(yè)績效。

目前絕大部分方案營銷企業(yè)在營銷項目管理中面臨的困擾是：

1.收到標(biāo)書邀請參與投標(biāo)，但是感覺這標(biāo)書明確已經(jīng)有了傾向性，標(biāo)前他們已經(jīng)做了些什么，我們該做些什么；

2.客戶的需求很多，還不斷變化，我們該如何抓住客戶的關(guān)鍵需求，如何引導(dǎo)客戶的需求與我們的產(chǎn)品方案靠攏；

3.投標(biāo)的過程該如何進(jìn)行管理，這應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊該如何組建，應(yīng)標(biāo)過程的關(guān)鍵動作有哪些；

4.合同談判如何進(jìn)行，談判團(tuán)隊如何組建過程如何進(jìn)行管理；

5.合同簽訂了，如何承接后續(xù)的工程項目，工程交付過程中如何進(jìn)行配合；

6.如何實(shí)現(xiàn)LTC（Lead To Cash）從線索到收款的營銷全過程的管理。

本課程在解決方案營銷企業(yè)以上營銷項目管理的實(shí)際問題，指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)營銷項目運(yùn)作現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷項目管理能力提升，提升企業(yè)績效。

【參加對象】

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、營銷項目負(fù)責(zé)人、營銷主管、片區(qū)經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】

1.掌握營銷項目管理的階段劃分，理解營銷項目的關(guān)鍵動作，明確職責(zé)分工，讓企業(yè)的營銷項目管理過程規(guī)范有序；

2.理解并引導(dǎo)客戶需求，在標(biāo)前引導(dǎo)和策劃中贏過競爭對手；

3.做好項目策劃，做到事事有策劃，策劃有結(jié)果；

4.組建應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊，控制項目風(fēng)險，逼近項目目標(biāo)；

5.提供項目立項模板，提供營銷項目策劃書模板、應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊模板、項目總結(jié)模板。

【課程特色】

本著學(xué)以致用，理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，將項目管理工具、方法與市場業(yè)務(wù)具體實(shí)踐相結(jié)合，開創(chuàng)銷售領(lǐng)域項目管理的新局面；

以案例和工具、方法的使用為線索，以學(xué)員為導(dǎo)向，課堂情景設(shè)計，道出項目管理的精辟所在；將項目管理的工具、方法應(yīng)用在企業(yè)銷售項目管理的具體業(yè)務(wù)環(huán)境中，推選出適合公司市場規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的流程和決策環(huán)境。

【課程大綱】

一、項目與營銷項目管理

1.什么是項目、項目管理管理

案例：營銷項目與項目管理管理

2.項目管理的難點(diǎn)和關(guān)鍵

3.營銷項目項目管理過程

4. 項目負(fù)責(zé)人及其責(zé)權(quán)利

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

理解項目與運(yùn)營區(qū)別，明確項目的定義和特征；

明確項目管理架構(gòu)，了解項目管理過程；

項目中角色定義及其職責(zé)分工；

理解項目經(jīng)理的角色，以及他具有責(zé)權(quán)利；

明白營銷項目管理的難點(diǎn)和應(yīng)對方法

二、項目立項與項目策劃

1.項目立項與可行性分析

2.項目團(tuán)隊組建

3.客戶需求分析與引導(dǎo)

4.市場及競爭分析

實(shí)戰(zhàn)演練：營銷項目策劃書的編寫

1.項目策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：項目章程制定

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

如何進(jìn)行營銷項目立項和項目可行性分析，將公司的資源投入最有價值的項目中；

針對項目情況針對性組建項目團(tuán)隊，從產(chǎn)品營銷到方案營銷；

利用工具模板分析客戶需求，抓住營銷項目管理的關(guān)鍵；

編制營銷項目策劃書，做好標(biāo)前引導(dǎo)和項目策劃；

營銷項目立項及制定項目章程。

三、項目應(yīng)標(biāo)與項目方案制作

1.干系人識別與管理

案例及實(shí)戰(zhàn)演練：干系人分析及管理策略

2.投標(biāo)團(tuán)隊組建與方案制作過程管理

實(shí)戰(zhàn)演練：標(biāo)書制作

3.商務(wù)決策與技術(shù)方案選擇

4.方案應(yīng)答與澄清

5.應(yīng)標(biāo)及過程管理

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

抓住營銷項目管理的關(guān)鍵決策鏈，有針對性制定應(yīng)對策略；

投標(biāo)團(tuán)隊組建及管理，調(diào)動各方積極性完成應(yīng)標(biāo)；

進(jìn)行有效的商務(wù)決策和管控，進(jìn)行技術(shù)方案選擇；

進(jìn)行應(yīng)標(biāo)過程管理。

四、合同談判與簽訂

1. 合同談判流程

2. 談判團(tuán)隊與過程管理

實(shí)戰(zhàn)演練：合同談判

3. 合同資料傳遞與審批

4.方案澄清與技術(shù)交底

5.工程項目啟動與交接

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

組織合同談判和談判團(tuán)隊建設(shè)，明確談判的角色分工；

掌握基本的談判技巧；

進(jìn)行方案澄清和需求引導(dǎo)；

談判和合同審批過程管理。

五、工程實(shí)施及合同管理

1.工程溝通與協(xié)調(diào)

案例：溝通協(xié)調(diào)案例

2. 工程監(jiān)控與變更管理

案例：合同變更管理

3. 進(jìn)度、成本及風(fēng)險監(jiān)控

4. 合同管理

5. 收款管理

6.項目總結(jié)與獎勵

本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：

掌握營銷項目執(zhí)行過程中的溝通協(xié)調(diào)技巧；

掌握項目合同變更管理及控制技巧；

進(jìn)行項目的進(jìn)度、成本及風(fēng)險管理監(jiān)控；

進(jìn)行項目總結(jié)。

黃老師

廈門大學(xué)MBA

中興領(lǐng)導(dǎo)力與組織發(fā)展項目經(jīng)理、項目管理課程經(jīng)理

資深講師、高級顧問、六西格瑪黑帶

美國項目管理協(xié)會（PMI）PMP

英國OGC項目管理PRINCE2 Registered Practitioner

美國國際行動學(xué)習(xí)協(xié)會WIAL認(rèn)證行動學(xué)習(xí)教練

工作經(jīng)歷：

具有十一年的中興研發(fā)、工程項目管理和管理工作經(jīng)驗。在中興期間參與研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)營團(tuán)隊、國際銷售項目管理、國際工程項目管理等項目管理工作，具有豐富的項目管理實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)歷。在中興期間為中興供應(yīng)商培訓(xùn)項目管理系列課程達(dá)到500場內(nèi)訓(xùn)，幫助培訓(xùn)了30000員學(xué)員，成功輔導(dǎo)過中興多家供應(yīng)商通過PMP考試認(rèn)證

培訓(xùn)特色：

培訓(xùn)的風(fēng)格是案例演練教學(xué)為主，教練式培訓(xùn)導(dǎo)師更重要要教會學(xué)員如何去應(yīng)用，幫助學(xué)員找到解決問題的思路和方法。授之以魚，不如授之以漁，關(guān)注學(xué)員和組織的需求，善于發(fā)現(xiàn)問題并根據(jù)自己實(shí)踐經(jīng)驗分析并提供解決方案。通過分析演練使學(xué)員掌握相關(guān)技能，從理論講解到案例分析到實(shí)際演練，通過實(shí)踐讓學(xué)員有充分的體會，邏輯性及系統(tǒng)性強(qiáng)。十多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓(xùn)技巧讓學(xué)員寓學(xué)于樂，在實(shí)踐中掌握并運(yùn)用。

項目管理實(shí)踐經(jīng)驗：

長期負(fù)責(zé)大型知名公司項目管理咨詢、培訓(xùn)，推動公司項目化運(yùn)作。在公司進(jìn)行項目管理推廣和培訓(xùn)工作，與外部咨詢公司一起推動公司營銷和研發(fā)項目管理應(yīng)用。

在公司營銷體系建立售前和售后項目管理體系，與羅蘭貝格管理咨詢公司一起將營銷項目化運(yùn)作引進(jìn)中興，建立營銷項目化運(yùn)作機(jī)制：包括項目三級架構(gòu)、項目財務(wù)四算機(jī)制、項目經(jīng)理職業(yè)發(fā)展、項目考核獎勵、各級項目管理辦公室（PMO）和項目管理IT支撐系統(tǒng)。

在產(chǎn)品研發(fā)體系建立高效產(chǎn)品開發(fā)體系，建立產(chǎn)品、平臺和技術(shù)的規(guī)劃和開發(fā)業(yè)務(wù)過程，建立研發(fā)決策、規(guī)和合開發(fā)的組織保證，建立不同平臺和產(chǎn)品開發(fā)的項目管理機(jī)制，建立研發(fā)項目的組織、人力資源和財務(wù)機(jī)制。

作為內(nèi)部管理咨詢顧問和培訓(xùn)講師，為公司和客戶進(jìn)行管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，根據(jù)公司和客戶面臨的具體問題開展項目進(jìn)行改進(jìn)。咨詢研究方向主要推動公司營銷項目化運(yùn)作（ＰＯ）和研發(fā)的高效產(chǎn)品開發(fā)（HPPD）。。

營銷項目化運(yùn)作主要基于為全球跨國運(yùn)營商提供解決方案過程中如何保證項目售前和售后的運(yùn)作，提升項目成功率，降低項目成本，提高客戶滿意度。

高效產(chǎn)品開發(fā)主要致力于在產(chǎn)品開發(fā)中如何做正確的事、做正確的事和更快更省做事，通過建立研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)過程、進(jìn)行相應(yīng)組織保障、建立管控機(jī)制和支撐機(jī)制，提升研發(fā)效率和提升研發(fā)項目管理成熟度。

服務(wù)客戶：

廣西移動、安徽聯(lián)通、廣東電信、電信集團(tuán)北方事業(yè)部、電信集團(tuán)無線創(chuàng)新中心、福建電信、中國銀行、建設(shè)銀行山西分行、廣東核電、廣東聯(lián)通、貴州電信、貴州移動、海南聯(lián)通、黑龍江網(wǎng)通、鐵通集團(tuán)、山東鐵通、江蘇電信、江蘇聯(lián)通、湖北電信、遼寧電信、東莞電信、清遠(yuǎn)電信、陜西聯(lián)通、陜西移動規(guī)劃設(shè)計院、新疆規(guī)劃設(shè)計院、中國電信廣東研究院、銀星科技、云南電信、玉溪移動、楚雄移動、萬科集團(tuán)、文山移動、深圳綜合研究院、芭田股份、鐵通集團(tuán)、武漢郵電研究院、立德電子、廣東國稅局等

學(xué)員反饋：

學(xué)到了很多有用的知識，收獲豐富，特別是老師舉了很多案例和一些參與活動。

——某電信學(xué)員評價

能夠?qū)θ粘９ぷ魈嵘欢ǖ南到y(tǒng)理論高度，案例很好，老師經(jīng)驗很豐富。

——某聯(lián)通學(xué)員評價

通過本次培訓(xùn)對項目管理的認(rèn)識有了進(jìn)一步的提高，了解到了一些關(guān)于項目管理的科學(xué)方法，對我以后的工作有明顯的指導(dǎo)作用。通過此次培訓(xùn)對項目管理方面的理論知識有了系統(tǒng)性，了解對今后工作中在項目管理方面能起很大的幫助。

內(nèi)容與工作聯(lián)系密集，便于工作中運(yùn)用，部分案例形象、生動。對平時工作中的一些做法得到了理論上的對應(yīng)，學(xué)習(xí)啟發(fā)了平時工作應(yīng)加強(qiáng)的地方，收獲較大。

——某電信學(xué)員評價

主講課程：

《工程項目管理實(shí)戰(zhàn)》《項目管理實(shí)戰(zhàn)》

《項目管理知識體系與實(shí)戰(zhàn)》《通信工程項目管理》

《項目管理實(shí)景訓(xùn)練》《營銷項目管理》

《項目人力資源管理與溝通管理》

《項目管理工具、模板及應(yīng)用》

《項目管理知識體系與實(shí)戰(zhàn)》

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