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直面挑戰(zhàn)：

近年來，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。對品牌連鎖企業(yè)來說，經(jīng)銷商加盟商老板超過3家店時，是否感到吃力？開店數(shù)越開越多，面積越來越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運作今天的門店，從廠家、經(jīng)銷商老板到店長都力不從心？你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？店長、團隊、貨品、數(shù)據(jù)、促銷、毛利六大贏利基因如何解密？

1、市場競爭激烈，門店營銷方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦？

2、員工難招，社會成本太高，管理粗放制約效益，門店處于虧損狀態(tài)，怎么辦？

3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結(jié)構(gòu)不會組合，銷售優(yōu)勢難形成，怎么辦？

4、門店事情太多，店長團隊管理能力不足，數(shù)據(jù)賬目亂，怎么辦？

5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業(yè)又樂業(yè)，怎么辦？

6、門店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？

7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎么辦？

課程目標：

1、系統(tǒng)培養(yǎng)“管理出效益”思維。

2、系統(tǒng)打造門店持續(xù)贏利的創(chuàng)新模式。

3、系統(tǒng)提升門店人貨場的精細化管理能力。

4、系統(tǒng)提升門店經(jīng)理高效團隊管理與執(zhí)行能力。

5、系統(tǒng)提升門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與全面費用管理能力。

6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。

7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。

課程對象：

品牌總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域督導、大店店長、培訓經(jīng)理等追求卓越門店運營人士

授課方式：

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點評 + 落地工具，理念+方法+工具。

課程大綱：

可根據(jù)各公司的實際有針對性地調(diào)整

第一單元：如何培養(yǎng)店長一流的職業(yè)習慣？

問題背景：不少門店店長，沒有系統(tǒng)接收過優(yōu)秀店長應具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個店的，對店長個人成長自我設限，制造前進障礙。職業(yè)習慣上也缺乏，門店經(jīng)營思路不清晰。本單元解決方案如下：

一、 做好職業(yè)“門店人”

1、培養(yǎng)一個門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長的素養(yǎng)

2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀

3、五個職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫存控制、資源配置

二、養(yǎng)成“看門店”習慣

1、想看什么？為什么看？怎么去看？

2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標桿的門店

3、如何看現(xiàn)場？如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細節(jié)看出自己想要的東西？

三、愛上“走動式”管理

1、走動式管理的由來

2、走動式管理的五步法

3、走動式管理應注意的三個細節(jié)

● 案例分析：四川××著名家具品牌要求各店長運用“走動式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場問題苗頭，及早采取應對措施，大大提升管理效益。

第二單元：如何打造一支高效執(zhí)行的門店團隊？

問題背景：沒有一支高效的團隊是不可能支撐起一個優(yōu)秀品牌的。不少管理者自我定位不清，對公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為門店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉，持續(xù)強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下：

一、如何提升團隊執(zhí)行力？

1、人的管理提升：

－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習

－管理他人：培訓輔導、授權(quán)激勵、沖突化解、留住骨干

2、事的管理提升：

－管理制度：政策的執(zhí)行與獎罰藝術(shù)

－管理資源：合理利用內(nèi)外各部門部資源實現(xiàn)目標的策略

3、團隊打造的提升：

－營造氛圍：如何創(chuàng)建一個相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境？

－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？

二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？

1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什么？

2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件？

3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法

● 案例分析：上海××著名鐘表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。

第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制？

問題背景：不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數(shù)字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？

1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯(lián)和互補的關系

3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷

二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話

2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失

3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉

4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經(jīng)營成本

5、實現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競爭力和盈利能力才有保障

三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？

1、對經(jīng)營品牌的充分了解

2、有解決存活的方案，消化貨品

3、有方法使資金占用額下降，利息下降

4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生

● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。

第四單元：如何提升每次門店促銷活動的效益？

問題背景：對于門店促銷活動，市場部疲了，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創(chuàng)新？解決方案如下：

一、新形勢下，促銷活動的創(chuàng)新策略與效率提升

1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑

－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準化

－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？

2、門店促銷活動操作五步驟：

－如何進行促銷的有效監(jiān)控？

－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？

－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？

3、如何做促銷創(chuàng)新？

－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

－26種促銷方法利弊分析

二、“精準化促銷”五種聚焦方法

1、“精準化促銷”的理解

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？

三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？

1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？

－門店的價格體系是門店利潤的基本保障

－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？

－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命

－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：如何看懂財務報表，進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？

問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數(shù)據(jù)的解讀，強化經(jīng)營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：

一、數(shù)據(jù)分析的6個作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動？

1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)

2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動手”

二、如何運用數(shù)據(jù)分析四步法進行門店經(jīng)營分析？

1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領

2、運動服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則

三、店長如何看懂財務報表？

1、不要被財務報表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn)

2、如何讀懂三張財務報表：收入表、費用表、毛利表

3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點

四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？

1、把門店的經(jīng)營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天

2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品

3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？

● 案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成。

第六單元：如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利額？

問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：

一、掌握兩個基本概念

1、毛利額＝營業(yè)收入－費用支出

2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×100%

二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：

1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？

2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？

4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？

5、從貨品毛利貢獻度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？

7、從貨品價格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗分享。

劉老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護膚等著名企業(yè)

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

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