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課程背景：

隨著社區(qū)銀行的快速發(fā)展，社區(qū)銀行的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。很多社區(qū)銀行建立后，如何獲取價(jià)值的客戶，如何與其他常規(guī)銀行競(jìng)爭(zhēng)？如何維護(hù)客戶變成了困擾很多銀行的問(wèn)題。很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。許多行組織掃樓、掃街、進(jìn)社區(qū)、商圈，搞路演，組織了各種活動(dòng)，活動(dòng)轟轟烈烈，資金花了不少，效果卻很有限。

如何精準(zhǔn)的獲取客戶？如何把零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？如何策劃有針對(duì)性的活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？如何維護(hù)要禮品的顧客？如何打造社區(qū)銀行特色？如何批量維護(hù)客戶？如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：

● 理解從片區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾社區(qū)銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷

● 掌握社區(qū)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián)

● 理解特色社區(qū)銀行打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

● 這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng)

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程對(duì)象：

社區(qū)銀行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3. 顧客禮品的三大忌諱

三、銀行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示

1. 全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

四、客戶變了，營(yíng)銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式

1. 什么困住了我們的思想

2. 破解傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基本認(rèn)知

3. 認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——從片區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷

一、一個(gè)助考營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)分析

2. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

3. 活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1. 一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2. 一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷

3. 社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：時(shí)空概念

社群：跨越時(shí)空

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何找社群

1. 社群分類

2. 身邊的社群

案例分析：為什么說(shuō)老年客群不是社群？

案例分析：如何精準(zhǔn)找到老年群體當(dāng)中的社群？

3. 如何借助成熟社群？

4. 如何自建社群？

五、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——如何低成本做營(yíng)銷活動(dòng)

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何找到買單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1. 把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析

案例分析

第四講：新陣地營(yíng)銷

一、社區(qū)銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2. 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造

1. 客戶動(dòng)線與視線管理

2. 招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析

3. 廳外營(yíng)銷打造

4. 客戶引導(dǎo)區(qū)

5. 客戶等候區(qū)

6. 自助服務(wù)區(qū)

7. 設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

8. 自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1. 引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)

1. 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、它行策反

1. 它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營(yíng)銷

六、營(yíng)銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在

1. 何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

劉老師

劉東老師 社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃專家

10年銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持一篇原創(chuàng)文章

培訓(xùn)課程數(shù)千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員十多萬(wàn)人

對(duì)銀行社群營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、特色網(wǎng)點(diǎn)打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

劉老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

2017年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

2017年9月劉老師在南京開(kāi)設(shè)三天公開(kāi)課《營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》，十一家單位的五十余位領(lǐng)導(dǎo)參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經(jīng)分兩次聽(tīng)完劉老師的課程外，其余十家單位當(dāng)場(chǎng)返聘劉老師課程。三天公開(kāi)課結(jié)束，把接下來(lái)兩個(gè)月時(shí)間全部排滿。

2017年8月份至今，輔導(dǎo)外資銀行南洋商業(yè)銀行，通過(guò)上課，電話會(huì)議，群分享，遠(yuǎn)程+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個(gè)針對(duì)性的特色社群營(yíng)銷方案，并且輔導(dǎo)落地執(zhí)行，幫助南洋商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，目前該項(xiàng)目還在實(shí)施中。

2017年8月至今，幫助太谷農(nóng)商行打造特色網(wǎng)點(diǎn)——書(shū)法主題銀行，并且成功組織相關(guān)活動(dòng)，他們聘請(qǐng)劉老師擔(dān)任常年顧問(wèn)，輔導(dǎo)太谷農(nóng)商行年度活動(dòng)策劃。

2017年5-8月先后為興業(yè)銀行各分行零售負(fù)責(zé)人、社區(qū)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)《營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》課程，課程中案例得到全面應(yīng)用，僅中秋節(jié)一項(xiàng)活動(dòng)就為興業(yè)銀行節(jié)省費(fèi)用數(shù)十萬(wàn)元。

2016年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2016年3月份光大銀行總行培訓(xùn)，隨后全國(guó)14家一級(jí)分行輪訓(xùn)

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級(jí)銀協(xié)培訓(xùn)后，帶來(lái)了包括珠海協(xié)會(huì)、平安銀行等9家銀行的培訓(xùn)

2016年9月份興業(yè)銀行總行培訓(xùn)，隨后興業(yè)銀行全國(guó)已經(jīng)輪訓(xùn)已經(jīng)開(kāi)展11場(chǎng)輪訓(xùn)

2015年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，培訓(xùn)后各支行改變?cè)袪I(yíng)銷思路，針對(duì)目標(biāo)社群開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)更具針對(duì)性，建立了專門(mén)以服務(wù)特定社群的特色網(wǎng)點(diǎn)。

2015年8-10月為郵儲(chǔ)銀行南陽(yáng)市分行提供《社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，策劃營(yíng)銷活動(dòng)五十余次，幫助南陽(yáng)郵儲(chǔ)在客戶維護(hù)、存量客戶開(kāi)發(fā)、存款營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷、貴賓客戶持卡率提升、新社群客戶開(kāi)拓等方面取得了巨大成績(jī)，打破原有思維模式，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)策劃，在全省率先完成了新系統(tǒng)上線的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

2014年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2014年1-5月為榮縣農(nóng)村信用聯(lián)社講授《銀行服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新》課程共50天，平均滿意度98%以上，自2013年12月21日開(kāi)始為榮縣農(nóng)信社培訓(xùn)開(kāi)始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯(lián)社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業(yè)務(wù)新增在全省農(nóng)信社排名第二！

主講課程：

《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《銀行社群營(yíng)銷與活動(dòng)策劃》

《銀行服務(wù)創(chuàng)新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷必修課》

《銀行營(yíng)銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷》

課程特色：

1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動(dòng)性強(qiáng)

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

外資銀行南洋商業(yè)銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟(jì)南分行、西安分行、沈陽(yáng)分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長(zhǎng)春分行、蘇州分行、廈門(mén)分行、寧波分行、海口分行……

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、合肥分行、廈門(mén)分行、重慶分行、濟(jì)南分行、北京分行、濟(jì)寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發(fā)銀行：浦發(fā)總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺(tái)分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國(guó)銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽(yáng)分行……

農(nóng)業(yè)銀行：東莞分行、煙臺(tái)分行、濟(jì)寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設(shè)銀行：長(zhǎng)沙分行、天津分行、邵陽(yáng)分行、珠海分行、廣西自治區(qū)建行、邢臺(tái)建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲(chǔ)銀行：湖北省分行、南陽(yáng)分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺(tái)銀行、長(zhǎng)沙銀行、德陽(yáng)銀行、湖北銀行、宜賓商業(yè)銀行、泉州銀行、華潤(rùn)銀行、北京銀行……

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